狹路相逢、勇者勝 —訪金冠營銷中心副總經理王從勇

用看不見硝煙的戰場來形容目前的食品市場博奕，一點也不為過。如今的快消行業，特別是食品業，從過去的圍堵追殺，到如今的正面拼博。當金冠黑糖話梅成功的贏得消費者認可并大面積銷售時，北方的馬大姐、金絲猴、南方的雅客相繼推出幾乎雷同的黑糖話梅來阻擊和擾亂我們的市場。這是一場赤裸裸的正面挑戰，我們只能精心謀劃，積極應對，因為這就是戰場，永無退路。

做為金冠（中國）食品有限公司銷售市場的中心機構，營銷中心每天忙碌于各項銷售及市場事務的處理之中。營銷中心的各類決策、命令及工作指導一次次的引領著金冠的營銷戰士勇往直前。為了使金冠人能更多的了解高層管理理念及發展規劃，人力資源部對營銷副總王從勇先生做了一次專訪，通過與王總的溝通，使我們更加堅信金冠營銷中心堅持使命、堅守信仰，不斷開拓創新，把金冠的傳承幸福、分享快樂傳遍每個渴望幸福的人。

您好王總，面對即將結束的2012,您有什么感慨與大家分享？

首先，我想通過我們《金冠人》月刊表示我的感謝，第一要感謝公司股東對我們的信賴和支持，第二感謝全體的營銷戰士努力奮斗精神，第三感謝所有支持營銷中心工作的金冠人。2012年，是艱辛的一年、是豐收的一年、是幸福的一年，更是幸運的一年。

艱辛是因為來之市場的挑戰，我們不斷的超越，豐收是因為我們即將完成所定目標，幸福是因為我們團結一致，在工作中享受快樂，幸運是因為世界未日并沒有光顧我們（玩笑的）

2012年我們以打好五大戰役、再創金冠輝煌為開篇，精心策劃、用心布局。以兩大變革為支撐，實施了組織變革和費用模式變革的落地執行。2012的每一場戰役都注入了金冠人的辛勤和付出，每一場戰役都見證著金冠的進步和提升。其中品牌建設戰通過簽約影星林志玲到各大衛視廣告的投放，進一步推動消費者對金冠品牌的認識和拉動市場銷售額提升。做休閑甜點的專家，做行業內的標桿企業，做行業內的一線品牌企業，這是我們的戰略目標。我們還有很長的路要走，我們還有更多的事要做。

王總，我們做了一次員工滿度調查，其中有一項是您了解公司的發展規劃嗎,大部分以上的員工回答是不了解。您能通過《金冠人》�？�簡單的介紹一下我們營銷中心的發展規劃嗎？

早在2011年，我們經過認真的研討，結合了公司及行業的發展前景等實際情況，明確了金冠的五年發展目標；通過兩年時間的實際運作，我更加堅定了我們的發展規劃是正確的、合理的。在未來的兩三年時間里，金冠人更會毫不動搖的堅持這一發展目標。

您好王總，通過您的介紹，我相信金冠的80%以上的人都會了解我們的發展規劃。再好的規劃，都只是理想狀態的目標，再好的規劃離不開綢密的計劃加有效的執行。那么您認為如何才能保障我們朝著目標順利的前進？

如何保障目標順利達成，我想這個問題不單單是我一個人在思考，所有的企業人及職業經理人都在思考。就像我們經常聽到的戰術是保障戰略目標的達成一樣，計劃是達成目標不可缺少的一部分，方向錯了，付出越多，偏離目標就越遠。其次是執行，這些年一提到執行，每個管理人員都會大談執行之道，在我理解，最有效的執行就是，各級人員服從命令、聽從指揮，把簡單的事情做至最好。2013年，我們要從幾個重點來保障目標的達成。

一、目標與計劃

做銷售的人，首先要具備的就是要懂得如何做自己的目標，這是一個基本的條件，我之所以把這個列在第一位，主要就是要告訴大家，目標在銷售人工作中的重要性，有了目標，我們才能明確自己的方向。當然制定目標是有一定的科學依據，制定目標的SMART原則，即：明確性、可衡量性、可實現性、相關性、時限性。離開這幾個原則的目標，則是不完整、不符合實際的目標。目標確定下來，一定要有達到目標的步驟與方法，就是計劃。計劃要明確到時間、事物、地點、人物等重要因素。一份好的計劃書是有效的把目標進行分解，年度--季度--月度--每周--每日，完成這些基礎的工作，接下來就是實施執行，跟蹤檢查，修改完善。

二、團隊升級

營銷的個人英雄時代已經過去，單兵突進已不能適應市場的要求，競爭已是團隊的對抗時代。市場在變，營銷團隊也應隨之改變，那么在目前及未來的競爭中，怎樣組建有效的、要素完備的團隊，又怎樣隨著市場變化實現團隊戰斗力的持續升級？這是我們2013年工作的重中之重。

1.高效團隊需要一位卓越的領導。兵熊熊一個，將熊熊一窩，什么樣的領導帶什么樣的兵。提升各級領導人員的管理素質和管理技能是團隊升級的重要工作之一。2013年，我們將投入很大一部分的人力、財力，分階段的進行管理技能的提升。

2.高效的團隊需要嚴謹的管理。貫徹執行決定到底尤為重要，業績完成和考評機制是衡量的標準，有這些管理機制和體系也必須有嚴格的管理，這需要管理人員有一個良好的素質和責任心。

3.高效的團隊需要及時的輸血。人員補充是能不能保證團隊升級的另一重要因素，我們要從內及外的選聘優秀的人員為團隊壯大做保障。人力資源部應一套嚴格的選人機制，保證為營銷中心輸送合格的人員。

4.高效的團隊有良好的晉升機制。讓優秀的人員得到晉升，這要形成明確的制度和營銷中心的核心文化，只有這樣，我們才能保證優秀者得到認可，讓付出和得到成正比。這些都需要你們人力資源部設計好員工的晉升通道，并嚴格的執行，為員工做好職業生涯規劃的咨詢和引導。

5.高效的團隊需要有效的培訓。培訓是提升人員心態和業務技能的有效方法之一，問題是有做切合實際的培訓，2012年我們成立了金冠商學院，但從運作一年的效果來看，并不是很理想，你們人力資源部在這方面擔負著重要的責任，希望能看到你們有一個全新的培訓模式，創造一個適合金冠人的培訓體系。

6.高效團隊需要一種文化，認同團隊文化和價值取向是核心。我在多次的會議上也曾提到，我們《金冠之歌》不是一種形式，我們金冠的使命是達成目標、信仰是為榮譽而戰、準則是只為成功找方法、不為失敗找理由、定位是頭頂金色皇冠的營銷戰士，這些不是一種口號。而是需要每個人從內心去理解，在行動中體現。我們需要有共同價值取向的人，只有這樣，我們才會有共鳴，才會產生整體一化的動力。

三、完善制度流程

制度和流程是團隊中的一個體，體系是否完善直接影響著團隊的工作效率。所以，2013年我們要建立建全PDCA循環的工作機制，正常工作過程應該是先有一個目標，然后是執行，最后就是追蹤檢查，在檢查的基礎上有所提升過程。這種工作過程如果能得到有效的執行，就會在過程中不斷帶動團隊的升級。

除了完善績效考核機制外，我們要建立嚴格的淘汰機制。團隊不需要無做為的人，團隊成員更不喜歡拖團隊業績的人。所以2013年，你們人力資源部要大力推動營銷中的不作為淘汰機制，讓績效考核發揮其應有的作用。

王總，通過與您的交談，使我們營銷中心的戰士們更多的了解了管理層的想法。最后我還想問您一個大家都很關心的問題，就是收入和福利，據我們人力資源的員工滿度調查匯總結果看來，60%的人會認為薪資基本滿意，90%以上的員工對現在公司的福利政策不是很滿意。提到最多的就是養老保險和醫療保險，您能談一談公司在這些方面會有一些什么新的政策嗎？

收集大家的想法，了解大家的心聲是你們人力資源部的責任，我想，通過這次調查，也反映出了我們很多的不足。當然，一些原因在于我們沒有及時的規劃，另一方面還有一些客觀的原因，大家都知道，區域因素是一個關系的要素。在一些發達的城市，這些問題可能已不是問題了，但在我們這個環境中，要做到一步到位，還需要時間。但這也不是我們不去推動這項福利的借口，我想，隨著企業的發展，隨著各項政策的完善和大家意識的提高，這些政策也很快會給予落實的。公司的福利政策應該是由你們人力資源部來制定的，希望你們盡快拿出方案，在2013年中，我們一起來推動這項工作。

如果讓您用一句話來結束今天的交談，你最想告訴我們營銷中心全體戰士一句什么話：

既然我們已定位是一名戰士，那么我最想說的就是狹路相逢，勇者勝