葡萄酒營銷：應面向直接消費者

在李德美眼中，國內葡萄酒市場持續低迷，表面看是受到限制“三公消費”和進口酒性價比優勢的雙重夾擊，深層原因則是國產葡萄酒本土化營銷渠道基本無市場規律可循，導致如今在政策波動下的茫然失措。踏實做好市場培育，樹立健康的市場環境，才是關鍵。

葡萄酒營銷

應面向直接消費者

每到五六月，正逢李德美一年中最忙碌的時刻。除了香港亞太酒展這樣的國際葡萄酒盛會，他還兼顧本職—在北京農學院教書育人，同時新疆、寧夏葡萄酒產區的酒莊也不時需要李德美作為酒莊技術顧問前去指點迷津。

盡管主要職業身份是講解葡萄酒課程的教授，但是李德美并不認為自己是學院派。其實，在許多認同李德美的酒莊主和業內人看來，他的確不僅僅停留在理論層面，大家對他的印象通常是：注重實踐。

對于兩年來，國內酒業市場出現的動蕩，李德美并沒有僅僅將其歸結為外因，諸如甚囂塵上的內憂外患，他更多考慮的還是內因�！皩τ趪�產葡萄酒，沒有遵循真正的市場規律，當面臨突如其來的政策性變化以及進口葡萄酒猛攻，國產葡萄酒未免顯得力不從心�！�

根據中國酒業協會4月23日發布的數據顯示，從2012年底到2013年上半年，包括啤酒、白酒、黃酒在內的市場銷售額增幅降低，而只有葡萄酒處于負增長狀態。之所以出現這樣的尷尬局面，追根溯源，在很多地方小區域內，酒莊酒往往價格抬得很高，營銷渠道也基本都靠政府大宗包攬，運用的是個人社會關系網絡來完成。

國產葡萄酒過去同樣具有集團消費的強大市場優勢，而今，單純依靠終端消費者必然要艱難得多。

國產酒“栽樹”

進口酒“乘涼”

單看表象，國產葡萄酒在市場份額上確實占據大片江山，占70%甚至80%不在話下，另外20%左右的空間留給了進口葡萄酒。但我們應該看到的是，盡管只占1/5的市場，進口葡萄酒的銷售額卻能與國產葡萄酒平分秋色，李德美說，甚至進口葡萄酒銷售額還要略高于國產葡萄酒。

在李德美看來，目前國內已形成的葡萄酒消費市場跟國產葡萄酒這些年的拓展密不可分。無論國產酒市場還是進口酒市場，都在利用國產葡萄酒所培育出來的市場，從這一點上看，國產葡萄酒的存在價值以及必要意義便凸顯出來。

“不要總在吶喊壓力有多大，危機有多深，要從根本上分析自身的原因�！睆�2014年開始，許多葡萄酒企業已經開始轉變理念，張裕、長城高調提出面對直接消費者，他們似乎領悟到，從前單純依靠人際裙帶實現營銷渠道的時代早已過去。

即使壓力巨大，但也不失為一次讓國產葡萄酒人深思的機會。如何轉型，煥發新思維，怎樣確保在大洗牌的潮流中不被市場甩掉，葡萄酒企業們顯得異�；钴S起來。

國產酒產區

欠缺因地制宜

多年的時間，國內形成了幾大區域性葡萄酒產區，但發展狀況不能同日而語。走訪過世界主要產區的李德美也看到許多問題，“山東產區歷史悠久，具備強大的技術團隊，而在寧夏等西北偏遠地區，即使手里握著大筆錢，也照樣找不到有力的團隊和技術人員來支持酒莊建設”。

另外，各個產區也沒有尋找到屬于自己的模式。比如在葡萄品種選擇上，白葡萄酒品種是霞多麗，紅葡萄酒品種一般是赤霞珠，再有別的品種也都逃不過在數的幾個。不同產區的適宜品種不盡相同，幾乎步調一致地種上了差不多的品種，最終的結果自然會比較出哪個產區更優異�！斑@樣的對比不科學也不合理，因此國產葡萄酒產區各有特點，但卻還談不上優勢�！�

今年上半年以來，起泡葡萄酒在國內市場蒸蒸日上。李德美認為，目前年輕葡萄酒消費群體正在崛起，許多葡萄酒人多年前開始立志做酒莊酒，他們看好了未來幾十年年輕一代即將塑造的強大市場�！芭c其他產品相比，葡萄酒并非標準化產品，個性化、差異化、多樣化強烈。細分市場，尋覓強大的消費群體很關鍵。尤其‘80后’們比他們的父輩更具有消費潛能，因為年輕，可變性強�！�80后’們不再重蹈父輩們過去在白酒桌上的勸酒法則，他們更喜歡隨意、時尚，人情世故的氣息弱下來，抓住這一群體的消費習慣無疑將把住未來葡萄酒市場的前景脈搏�！�

李德美簡歷

葡萄酒一級品酒師、葡萄酒高級釀酒師、中國酒業協會葡萄酒分會副秘書長，擔任多項葡萄酒大賽評委主席。2012年榮獲世界葡萄酒商業十佳人物獎、《RVF葡萄酒評論》中國葡萄酒杰出貢獻獎、《葡萄酒》雜志中國葡萄酒界風云人物；2013年榮獲世界葡萄酒界最有影響力50人、世界十大最有影響力的葡萄酒顧問。