五年百億目標,太極水終究是黃粱一夢

“未來5年，太極水將實現20億罐、100億元的銷售規模�！�2015年6月18日，在重慶市彭水縣長壽村舉行的“太極水全國上市新聞發布會”上，太極集團主席白禮西定下了如此難以企及的目標。當天，太極集團在長壽村舉行了盛大的太極水發布會，邀請了臺灣女神林志玲，以及水質專家和代理商等行業人士。

然而目前看來，太極水離最初100億的設想，還有很多難過的坎。

愿景美好，作為全國藥企十強之一，太極集團切入高端水，其運作思維與同行似乎截然不同，讓人感覺“另類”.首先從產品上來說，太極水的瓶身為易拉罐式的藍瓶裝，完全區別于當前塑料包裝的瓶裝水，這在外界看來，似乎頗為搶眼。

310毫升規格的太極水零售價高達11.99元，其單罐價格甚至高出全球高端水巨頭依云8元左右的零售價格，比國內西藏5100、昆侖山礦泉水等品牌，價格都要高出一大截。

太極水如此高的價格，除了成本外，或許還有太極集團的營銷策略。據悉，太極水的一個瓶身罐子的成本高達7毛錢。

此次太極水喊出了百億元的銷售目標，鑒于其高端定位，目標客戶將鎖定在一線城市。白禮西透露，北上廣深，以及港澳地區，未來是太極水的重要市場。

在渠道布局上，太極水將借助會員制，依托連鎖藥店發展會員，白禮西稱，“未來5年，太極集團計劃在全國范圍內發展200萬會員�！�

醫藥連鎖，是太極現成的渠道，撿起來能用。太極集團旗下掌控2000多家太極大藥房和500多家桐君閣大藥房，遍布中國，主占重慶、成都。

在中投顧問食品行業研究員向健軍看來，太極水想要實現“百億目標”必須限度地發揮會員經濟，太極水提出會員一年購買量達到80件，則單價可低至6元，較高的折扣率將會吸引一批會員進入，刺激市場需求的增加。

激烈競爭難占上風

伴隨著高端水市場的中興，近幾年高端水市場仿佛“遍地是井，遍地是金�！贝藭r，高端瓶裝水市場萬馬奔騰，充滿誘惑。2013年，依云、昆侖山、西藏5100、帕米爾在中國創造了一個年銷108億的大市場，年增50%.憑借著好故事，2013年，西藏5100、昆侖山、恒大冰泉分別囊金4.4億、3億、9.68億。

但中國瓶裝水版圖，留給太極的機會不多。做特通渠道是高端水的慣例，不過，擺在太極水面前的是一堵堵看不見的墻。昆侖山的后臺掌門陳鴻道，身份隱秘而帶有某種說不清的色彩；恒大冰泉掌門許家印，名震地產，雄踞足球界；西藏5100的后臺老板王建身份更為神秘，在資本界閃轉騰挪，樹大根深。

三位奇人為高端水編織的渠道大網則更具有壟斷性：9.7萬個加油站，1300多條國際航班、2800多趟高鐵、動車線，132個城市的中高端樓盤、KTV,綜合交錯，滴水難進。

即便是叱咤藥界的太極，在財大氣粗的西藏5100、恒大冰泉面前，太極依然無法放開手腳硬拼。況且，此時的太極業績連年下滑，利潤拮據。

另一方面，藥店的獨食并不好吃，太極水雖然用長壽作為太極水的功能訴求，但消費者在潛意識里并沒把水當成藥，并且，擺在貨架上的太極藍色鋁罐，還經常被誤以為是汽水，尤其在北京、成都、重慶三地，沒有市場教育廣告拉動的太極水，每天銷售不過幾百瓶。

這個階段，太極集團，年虧損2億，預算并不寬裕，有限的推廣費用，多數傾斜給了太極藿香正氣液、太極天膠。

與太極的拮據投入相反，所有的水品牌們卻在大張旗鼓的進行市場造勢：恒大冰泉邀請了韓國明星全智賢、金秀賢代替了成龍、范冰冰作進行一輪又一輪的廣告轟炸；昆侖山用4000萬砸來李娜作為形象代言人。娃哈哈則在浙江衛視投放2億元廣告。農夫山泉則在全民廣告的基礎上，將數千萬元投放在人民網、新浪、暴風、樂視等網絡、影音媒體。

很快太極水的弱勢顯現出來，知名度不高，對水能長壽的概念接受的不多，而此時，多數的消費者將水當成一種解渴的產品，腦子里灌滿了的全是農夫山泉有點甜、深層冰泉這樣的概念，而且很頑固。

另一方面，在太極集中精力全員營銷時，競爭對手們已經開始更廣泛的市場潛力挖掘--發展會員制、做特通、大流通，渠道由短變長，由寬變得更寬，且做得風生水起。

昆侖山不但大規模借用王老吉的商超和流通渠道，而且奮力殺入國宴、電影院、機場、會所等特殊渠道。西藏5100則進入博鰲論壇、世博會、夏季達沃斯論壇，并且拿下中國郵政、國際航空、中石化、中移動、BP石油等多個團購大戶；恒大冰泉同樣不讓步，不但大規模占據沃爾瑪、華潤萬家、家樂福、易初蓮花、樂購等大型賣場顯著位置，并對酒店、俱樂部、旅游景區、健身會所、高爾夫球場、機場，一網打盡。

在所有同行多渠道并重的時候，太極水卻依然固守藥店和全員式直銷，但此時，各家高端水的市場占有率都急速上升，太極水卻依然固守在川渝兩地。北京更是失利，被藥店當成贈品贈給買藥的額消費者。