浙江八星保健食品有限公司
攜手八星食品的6大優勢
一、品牌優勢：
八星產品面世于1995年經過了市場考驗10多年， 是農業部授予的《農業部全面質量管理達標企業》、浙江省 農產品加工“示范企業”、臺州“十強農業龍頭企業”,公 司首批通過QS質量安全認證、ISO9001國際質量體系標準認 證、HACCP食品安全控制體系認證，是“消費者信得過單位”, 浙江省工商企業信用“AAA級守合同重信用單位”.為公司 飛躍性發展奠定了基礎。
二、市場基礎分勢：
八星在各中心城市已經設立了100多個總 經銷站，產品已經進入華聯、聯華、大潤發、時代等現代銷 售渠道，并深愛全國各地經銷商的好評和廣大消費的喜愛。
三、生產優勢：
八星公司擁有進口臺灣豪揚機械和意大利扎克米 全自動真空灌裝八寶粥生產線，廠房占地20000平方米，為市 場營銷提供了堅實的基礎和保障。
四、產品線優勢：
八星公司旗下擁有炫彩水果沙拉、氨基酸健康飲品、休閑杯裝果粒飲料、涼茶飲料、八寶粥、果肉飲料等六大品類50余種產品，全線出擊助您市拓展，網絡全渠道利潤，降低單一品牌動作費用和避免經營風險。
五、團隊優勢：八星公司已經到了新的發展階段，公司下設：營銷部、市場管理部、策劃部、督察部、財務部、全面配合營銷，使營銷不再孤立、營銷體系更加快捷、更好的服務市場。
六、管理優勢：
2010年八星公司市場劃分為15大片區，每個片區都有專業的銷售經理全程協助經銷商運作市場，并執行雙向溝通機制，真正形成廠商一體。
合作經銷商的標準
1、對八星公司信心十足并認同公司的經營理念，有操作品牌的理念，愿意投入財力、人力、物力與公司長期合作。
2、有專業的銷售團隊，積極開拓市場，建設服務好各級銷售網絡，并規范管理。
3、具有與八星產品對稱的銷售網絡：
①餐飲渠道是銷售罐裝、玻璃瓶裝飲料、大包裝飲料的主要渠道--我們要求合作氨基酸、涼茶的經銷商有中小型餐飲、
酒店、及排檔、夜場銷售網絡。
②商超銷售網絡--隨著商業動作結構的變化，現代渠道發揮著越來越大的作用，超市、賣場、量販、便利店銷量和對品
牌的影響力也逐步增大，八星公司潛力型產品必須進入商超渠道并長期維持統一的牌面。
③批發/分銷網絡--批發、分銷客戶目前有著相當的影響力和作用，能幫助經銷商拓展網點、提升銷量，因此合作經銷商
必須要有足夠的分銷和批發客戶。
④零店網絡--2.8法則，把20%的網店做成形象店，用其他網點提升產品鋪市率和銷售氛圍，這就要求經銷商必須有專門
的人員開發和維護。
⑤特通網絡--隨著生活方式改變，網吧成為青少年聚集的主要場所，消費飲料的能力越來越大，因此網吧、校園店、車
站、服務區等特殊銷售網絡銷售能力不可低估，優秀的經銷商一定要掌控這些網絡。
4、有足夠的配送能力--配送能力是經銷商運作品牌的基礎，就該根椐經銷區域的行政規劃和習慣安排產品銷售工
作，以保證八星產品的鋪市工作順利開展。
5、有合法的經營資格和良好的商業信譽，能有效履行合同規定的條款，完成銷售目標。
市場支持：
五星級的市場服務支持：
公司銷售經理和市場管理部雙向市場管理模式，使每個經銷商都可以與公司核心層直接對話，反映市場問題，提出建議，加快市場反應速度，從頁形成廠商一體。
全方位、系統、快捷的售后服務體系支持：
公司準確、快捷的營銷運營體系為你解決后顧之憂。八星公司下設市場管理部、策劃部、督察部、營銷部、財務部全面服務營銷。
嚴格封閉化市場管理：
保證產品在規定的區域/渠道內流通，杜絕竄貨及違價現象發生，使經銷商的利益得到保障。
區域/渠道獨家經銷商權：
規范區域/渠道規劃和管理，確保經銷商獲得長久穩定的利益。
專來團隊支持：
量身定制區域營銷方案，協助經銷商規范市場運作，鞏固經銷商的市場地位，實現廠商和終端三贏，我方保證做到有經銷商的地區有專門的銷售經理協助，并和經銷商共同組建銷售團隊。
價格優勢和保障：
按照公司《市場管理條例》執行統一的價格體系。策略性產品保證在渠道中快速流通，量點產品規范市場秩序持續發展，差異化產品中高檔價位和較高利潤空間保證足夠的市場支持和客戶獲利。
促銷支持：
從全國到區域，從產品推廣到品牌提升，為經銷商提供成熟的促銷模式，針對不同市場，不同渠道，不同時段制定不同的促銷活動方案，幫助經銷商提高市場的實操能力，保證八星產品在市場的憶速流通。
店面形象、媒體廣告支持：
合作經銷商的送貨車，門頭店招公司免費制作統一形象廣告wc司將在央視投入階段性廣告拉動終端銷售。
持續的營銷管理和培訓：
公司將定期對各級銷售人同培訓，包括對經銷商的人員，確保團隊作戰力和執行力，幫助經銷商建立一支“本土化”的營銷隊伍，攜手經銷商雙贏。
系列產品優先經銷權：
經銷商可根據市場的實際情況，自主選擇經銷商產品系列，公司新品優先考慮經銷權。
八星產品深度 營銷策略
一、基本策略
1、增強營銷總部市場服務意識和管理策劃能力為市場提供良好的管理和服務
2、充分溝通，統一認識，擴大銷售團隊、提高團隊執行力；
3、重視新品推廣和產品結構的合理性；
4、全面拓展銷售渠道。以終端為主。在渠道建設方面。公司與經銷商共同耕耘共同收獲；
5、強調沒有陳列就沒有銷量的觀點，強化以重點形象店建設為核心的基礎陳列工作：
6、加強市場促銷活動的策劃和管理。正確利用資源。建設市場基礎；
7、把握市場機會、勇于面對挑戰。針對競品制定切實有效的市場方案，并有效組織實施。
二、產品策略
八星產品劃分為：
1、策略性產品：保證產品的快速流通，活躍市場氛圍。打壓競品；
1
3、差異化產品：保持中高檔價位和較高利潤空間保證足夠的市場 支持和客戶獲利。全線出擊提升八星品牌和壯大銷售網絡。
三、渠道策略
1、我公司產品主要銷售渠道分類
KA賣場：3000平方以上（自選服務、主營業務為食品、日用百貨等），有15個以上收銀臺；
A類超市：2000--3000平米（自選服務、主營業務為食品、日用百貨等），有8-5個以上收銀臺；
B類超市：500--2000平米（自選服務、主營業務為食品、日用百貨等），有3-8個收銀臺；
C類超市：1 20--500平米（自選服務、主營業務為食品、日用百貨等），有2個收銀臺；
D:超市/便利店：1 20平米以下（主營業務為食品、日用百貨等）有一個收銀臺；
特通渠道：車站、碼頭、校園店、網吧、酒店賓館、高速服務區等特殊消費場所，采取柜臺或自選服務形式銷售：
批發，分銷渠道：以批發市場為中心整箱銷售或以配送的形式向下游客戶批發的客戶。
四、具體實施辦法和步驟
1.組建分工明確、具有執行力的終端建設銷售組織，確定拜訪人員、區域、網點、路線及拜訪頻率，填寫《客戶拜訪卡》。
①確定人員：
根據城市大小和經銷商網絡情況，原則上每個經銷商處支持1-3名當地業務代表。第10-15個經銷商配備1名銷售經理。每周至少召開一次業務會議。
②確定路線計劃：
路線計劃的目的
◆ 以更短的路線拜訪更多的高店
◆ 有效覆蓋目標店
◆ 確�？蛻舻玫搅己玫氖酆蠓⻊�
◆ 合理利用資源、節省銷售費用路線計劃的工具
◆ 地圖
◆ 客戶資料表
◆ 銷售數據
路線擬定的條件
◆ 基于地理牲（行政區域、馬路、街區、交通網等）
◆ 從最遠的店開始、從最近的店回來
◆ 縮短每個拜訪之間的路程
◆留下最多的時間在店內銷售
◆ 避免交叉和回頭路
◆ 先固化、再優化
③進場/陳列：
熟悉公司所有品項、陳列方式和原則，及競品銷售動態，結合地方優勢和賣場特點，明確公司哪一類產品進場，并確定陳列方式。
④客戶記錄：
及時準確地記錄客戶情況，并在最短的時間內向上級匯報，制定解決方案。
2.做好終端拜訪的“六個定”
◆ 定人--業務人員相對穩定，落實具體拜訪業務
◆ 定點--負責銷售網點相對穩定
◆ 定期--拜訪終端網點的期限相對穩定
◆ 定線--工作線路相對穩定
◆ 定時--拜訪時間相對穩定
◆ 定標準--確定拜訪和檢查標準
3、理貨工作的基本要求：
①確保產品陳列在最佳地點；
②保持和增加公司所有產品的貨架空間；
③按照公司產品生動化陳列標準進行產品陳列；
④充分利用零售點給予產品陳列的空間；
⑤使用售點廣告來刺激產品銷售
⑥在產品上標明價格，特別在所有促銷型陳列的產品上，并且做好產品的清潔和輪轉；
⑦使產品陳列生動化并供足所有的次要陳列品存貨，以便出售更多的快銷產品。
4、檢查與考核：
◆檢查的對象：實行逐級檢查制度
◆檢查內容：
①路線是否合理
②是否按照公司規定的生動化標準執行
③助銷品使用是否規范
④是否密切注意競品動向，并及時反饋
⑤是否及時有效做好《客戶拜訪卡》
⑥上級是否有效對業代工作管理、監督、檢查、以及對終端的糾正和管理。
◆業代對終端檢查內容
①競 品：競品有沒有降價 有沒有做促銷 有沒有上新品
②終 端：客流量情況如何 目前已經進入條碼數 新產品是否進場
③陳 列：是否符合陳列標準 是否符合生動化原則
④價 格：顧客能否輕易找到每種產品價格標簽
⑤庫 存：每個規格是否有足夠的貨架庫存 產品生產日期是否超出允許幅度 是否執行先進先出原則
⑥助銷品：是否有公司規定的陳列工具 是否有需要增加其它陳列工具、宣傳品
⑦促 銷：應該出現的促銷活動是否在店中出現 促銷的產品是否在該店中有陳列：促銷地點是否正確、客流量如何促銷的產品是否有足夠庫存 促銷宣傳是否正確，資源是否充足 促銷形式是否正確 促銷人員是否按照要求影響顧客？
5、做好生動化陳列
①生動化陳列標準的目的和意義
◆讓消費者在任何售點看到產品陳列一致性
◆建立良好的品牌形象，提高消費者對品牌的喜歡和忠誠度
◆保持產品新鮮、整潔、美觀，使產品以方便而富有吸引力的方式提供給消費者
◆刺激消費者沖動性購買，開發潛在消費者，增加銷量
◆只有被顧客看得見的商品才會被售出，只有最醒目的陳列商品才會被優先購買。
◆看到顯著的陳列商品，75%的人會在5秒鐘將做出購買決定，如果看不到要買的品牌商品，40%的人會買其他品牌商品。
◆60%的消費者在售賣現場受到感官刺激或提示推薦后才決定購買的。
陳列好，才能增加銷售機會，才能增加銷量！
生動化的商品陳列 --------------增加銷量30%
生動化的商品陳列配合上佳的宣傳品 --------------增加銷量40%
生動化的商品陳列配合上佳宣傳品及導購員直接推薦 --------------增加銷量60%
6、生動化陳列的原則：
①整潔性、價格醒目原則
◆整齊的陳列、清潔的外包轉；
◆不允許破損和過期產品上架；
◆不允許產品倒置或平放
◆產品包裝正面面向消費者，并有明顯的價格簽
②全品項、滿陳列、重點突出原則
◆把商品全品項分類陳列在一個貨架上，既能滿足不同消費者需求又能防止被競品擠占位置；
◆突出主要產品的位置，讓顧客一目了然。
③垂直集中陳列原則
◆同類產品集中擺放，同一品類遵循垂直陳列的原則；
◆垂直陳列可以產生最大的廣告牌效應，以產生強大的視覺沖擊力，促進消費者購買。
④陳列動感、伸手可取原則
◆整齊陳列完畢后，要適當拆走其中幾處，制造動銷氛圍。
◆將產品陳列在貨架最佳視線內，以目標消費者伸手可取位置為佳。
◆核心產品放在黃金位置。
⑤最佳化、最大化陳列原則
◆最佳陳列區域；
◆最佳陳列位置；
◆最大陳列面
◆最大陳列空間；
◆產品應爭取陳列在零售賣場入口處、人行通道等人氣較旺的區域；
◆緊鄰當地品牌。
⑥先進先出原則
◆最早日期的產品放在貨架最外面
◆超過三分之二保質期的產品應撤出陳列。
⑦適當的售點廣告配合原則
◆根據情況適當使用POP、KT板、跳跳卡等工具，營造立體氛圍。
◆所有宣傳品務必使用規范。
⑦適當的售點廣告配合原則
◆根據情況適當使用POP、KT板、跳跳卡等工具，營造立體氛圍。
◆所有宣傳品務必使用規范。
五、促銷策略
1、消費者促銷：
為了激發顧客的購買欲望、影響他們的消費行為、擴大市場而進行的工作，如免費品嘗、買贈、產品特殊陳列、產品說明會、特價讓利等均屬消費者促銷。
2、渠道者促銷：
針對渠道成員包括經銷商、分銷商、零售商而進行的促銷活動，如渠道搭贈，進貨獎勵等。
◆渠道促銷策略
①KA/A類：特陳、特價、包柱陳列、海報、招牌、KT板（圍幔）、跳跳卡、插卡、其它輔助陳列等多點陳列形式；
②B/C批發：特陳、特價、招牌、圍幔、店招、跳跳卡、插卡、其它輔助陳列等多點陳列；
③批發：開箱陳列、堆箱陳列、搭贈活動、店招等
④特通：陳列、店招、POP等。
3、2010年促銷活動方向和管理
◆增加現代終端通路的投入（進場費、條碼費、端架費、地堆費由公司和經銷商商定承擔），改變傳統通路搭贈方式，將更多的費用投入到建設市場基礎上；
◆重視計劃的產生；要求經銷商、銷售經理、業代等一起商討，確�；顒臃桨傅目茖W有效；
◆2010年公司將加強促銷活動管理，確�；顒影垂緦徟媱潏绦胁⑦M行修正；
◆為了更有效的管理市場費用，公司將對每筆投入的費用進行監督與檢查，以保證費用正確使用，不被挪作它用。
4、廣告策略
①所有合作經銷商的店招和車體廣告由公司統一制作，具體由銷售經理申請；
②為了樹立八星品牌，2010年公司將在央視投入電視廣告。
浙江八星保健食品有限公司是一家歷經市場考驗10余年、集食品飲料研發、生產、銷售于一體的專業化快速消費品企業。
公司成立于1995年，公司總部坐落于經濟迅猛發展的浙江南部沿海城市一臺州市，公司占地面積5萬平方米，擁有國內先進的全自動真空灌裝生產線及八寶粥生產線，是農業部授予的《農業部全面質量管理達標企業》、浙江省農產品加工“示范企業”、臺州“十強農業龍頭企業”、臺州市“花園單位”.公司首批通過QS質量安全認證、IS09001國際質量體系標準認證、HACCP食品安全控制體系認證，是“消費者信得過單位”,第六屆“青年企業家會員單位”,浙江省工商企業信用“AAA級守合同重信用單位”.公司主要產品有炫彩杯水果沙拉、氨基酸健康飲品、休閑杯裝果粒飲料、涼茶飲料、八寶粥、果肉飲料、果汁飲料系列等6大品類50余種產品。八星產品先后榮獲浙江農業博覽會“優質產品金獎”、“臺州市技術監督局推薦產品”、“中國名飲之花金獎”、“臺州市著名商標”、“臺州市名牌產品”等榮譽稱號。
公司本著“誠信為本、科學管理、求實創新、共謀發展”的企業宗旨和“客戶至上、質量第一”的經營原則。公司已經從創業期的百人企業發展到擁有1000余名員工的現代化企業。從單一品牌運作到擁有“八星”、“綠情”、“綠情果園”等系列產品的多品牌戰略模式。
在中國，八星在各中心城市已經設立了200多個總經銷站，1000多個一級分銷網點，產品已經進入華聯、聯華、大潤發、時代等現代銷售渠道，并深受全國各地經銷商的好評和廣大消費者的喜愛。八星公司作為中國食品行業的一顆耀眼明星，今后將秉承著開拓精神、務實精神、創新精神，用現代科技促進產品品質，以文化精神豐富產品內涵，用先進的營銷戰略鑄造品牌，向同行業優秀企業學習，與各地的經銷商攜手共進，將產品推向全國各地乃至世界的每個角落，立志成為國際化的知名品牌，引領食品飲料行業發展的新潮流。
企業文化：
八星標志以綠色梅花形狀做底，定位了企業快速消費品的屬性和包含了“綠色、生機、朝氣”的文化底蘊。
中間以四個中文“八”字組成，形象的代表了企業的名稱，體現了公司“以人為本”的理念和企業的戰略目標--與各地經銷商攜手共進，努力將八星產品推向全國乃至世界的每個角落，立志成為國際化的知名品牌。
經營理念：信義為重、質量為上
企業精神：敬業奉獻、超越自我、務實創新、勇攀高峰
企業宗旨：對消費者：提供健康安全的放心食品、傳播營養健康理念；
對客戶：合作雙贏、共同成長、建立長期戰略合作伙伴關系；
對員工：學習培訓、成就自我；對社會；靠義求利、以利報義。
質量理念：100-1=0. 即一罐不合格產品等于百分之百不合格。
優秀的產品是優秀的人生產出來的。產品等于人品。
人才理念：以人為本、人才是企業發展的力量源泉。
八星使命：科技品牌興企、產業振興報國；向社會大眾提供更加方便、營養、健康、安全的食品、傳播營養健康理念；
為員工搭建實現人生價值的平臺。
