快消品門店管理八要素！

業務人員可以影響的、在零售終端中對消費者購買行為發生影響的相關內容有以下幾點：

分銷

1、有效分銷

適合門店業態、適合目標消費者的產品賣進，擺放在零售商店的貨架上/貨柜內能夠被消費者看到、接觸到并且有足夠庫存可以銷售的某規格的產品。

2、品類角色定位與管理

分類角度：A客戶角度：通過該類商品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象，通過銷售該類商品滿足大多數消費者的需求。B采購角度：高利潤低利潤，高銷售量低銷售量C產品發展角度：銷售增長率高銷售增長率低，市場占有率高市場占有率低。

分類：A目標產品（提供最重要的產品種類/款式）：客流量、客單價、忠誠度、產品毛利、商業毛利、生動化陳列、新市場引導產品、其他附加值；B常規產品（必備產品、跑量產品、高成長產品、競爭制衡性產品、豐滿貨架產品）；C季節商品；D便利商品。

品牌策略：價格策略、貨架表現、促銷支持。

3、商品優化組合的選擇

A現時品類款式不加不減，B增加品類子品類之款式C減少品類子品類之款式D減少現有款式，再引進新商品。

4、分銷標準的制定與因素

定義：分銷組合標準是生產商制定的，針對不同產品和不同商店的品類及產品供應計劃。制定好的分銷組合標準可以幫助生產商銷售最大化及控制合理的營運成本。

要素：針對不同零售類型設定不同的分銷組合標準；針對同一零售客戶設定統一的分銷組合標準。通常的分銷組合中應包括品牌、品類細分類、產品包裝、建議零售價、產品的必要性、陳列方式

5、新產品第一時間賣入的重要性

根據毛利率遞減原則，越早銷售新品越有機會賺取更多利潤，得到更多的優惠及支持；與市場階段與眾不同原則，及早擁有新品幫助證明零售商市場領先地位，有助于樹立零售商品牌形象，從而幫助零售商影響其商店的客流量，顧客的銷售水平，顧客的消費金額。

6、銷售人員的分銷職責

抓住在已拜訪門店的分銷機會，抓住未拜訪門店的分銷機會無脫銷。

陳列

1、正確的陳列

在購買點將我們的產品在店內可見度增加到最大。通過確保我們產品的品類的位置、貨架空間、陳列方式、陳列面和助銷方式來提供給消費者/購物者最佳的機會來確定和選購我們的產品。

2、關鍵驅動因素

A陳列在合適的品類位置B占有最佳貨架位置C恰當的陳列方式D陳列面E貨架裝飾

3、位置

首選位置；還能擺放在哪？挨著誰擺放？（交叉陳列關聯陳列二次陳列）

4、貨架擺放因素

產品細分，貨架種類，客流走向，走廊寬度，目標消費者類型，橫向與縱向產品陳列

5、陳列標準的作用

吸引消費者，容易區分辨認，提高陳列單位產出，避免脫銷斷檔，減少補貨成本

價格

1、定價方法

成本導向法，競爭導向法，顧客導向定價法

2、價格管理

合理定價，維護價格標簽，促銷期價格管理

3、如何控制惡性價格競爭

了解發起者，避免開展以價格為導向的促銷活動。什么比，什么不比，什么是敏感商品。

庫存

分類：公司可供庫存，季節性產品庫存，促銷期庫存，臨期貨庫存，滯銷品庫存，門店倉庫庫存，門店貨架庫存

職責：設定門店安全庫存，給出合理的建議訂單，保持貨架豐滿，及時補貨，擴大陳列，管理處理臨期貨。

庫存天數=庫存數量/平均日銷量

庫存周轉率=銷售成本/平均庫存成本

平均庫存=（期初庫存 期末庫存）/2

庫存周轉天數=統計期間天數/庫存周轉次數。

助銷

定義：協助終端銷售的多種手段及工具（海報、串旗、吊牌、燈箱、包柱廣告、地貼、插卡、跳跳卡、說明卡、廣告欄）。

促銷

理解傳達（內部勾通）；落實促銷（與客戶勾通）；促銷執行（陳列/價格/庫存/助銷）。

客戶滲透（雙贏） 了解客戶

業態類型、商業定位、渠道變化、組織架構、職能部門及其業績衡量標準、財務模式、內部人員情況人際關系及決策人、生意發展計劃、零售商對本品類品牌公司的態度與計劃）；建立客情 緊密合作。

客戶服務水平

客戶服務水平的重要性：基本合作關系的建立，銷售量的穩定提高。

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