經銷商聯合體如何實現1+1＞2？

2015年5月18日，來自河南省18個地市的15位調味品經銷商齊聚鄭州五洲大酒店，在行業協會、企業代表、合作客戶的見證下，共同簽署戰略合作協議，宣布河南省巨品企業營銷策劃有限公司（以下簡稱“巨品公司”）正式成立。此舉也標志著一種新型經銷商聯合體模式的出現。

巨品公司執行董事、鄭州萬達商貿公司總經理趙磊表示，在新的商業環境下，食品廠商面臨更嚴峻的競爭挑戰，所以必須建立更加高效的資源配置平臺，從而滿足市場和消費者不斷變化的需求。為此，巨品公司將立足調味品行業，通過整合資源、聯合發展的方式，搭建起一個全新的供應鏈合作平臺，同時借助線上和線下的推廣活動，實現與消費者近距離接觸，從中挖掘出新的市場需求和產品增長點，更好地推動整個供應鏈持續、健康的發展。

推行股份制，五年打造省級經銷商聯合體

近年來，在市場競爭和行業整合的大潮之下，越來越多的經銷商開始嘗試通過聯合抱團的方式，謀求更大的發展空間和機會。然而，這些經銷商聯合體大多以行業協會、地區商會的形式存在。相比一下，巨品公司顯然要更進一步。趙磊介紹：“ 與傳統意義上的商會不同，巨品公司是由河南18個地市的15家商貿公司聯合發起、組建的一家股份制公司。換言之，每一位參與的經銷商都是巨品公司的股東，在巨品公司這個大家庭里，彼此相互支持、共同成長！”

在巨品公司成立大會上，15家商貿公司負責人身著唐裝，在全場賓客的見證下，一道上臺留下了自己的手膜和簽名，這一刻也標志著一個省級經銷商聯合體的誕生。據了解，這15家經銷商都是以經營調味品為主，銷售規模均在千萬以上，其中既有近一兩年快速崛起的優秀新商，又有早已確立市場地位的大佬前輩，他們依靠健全的品牌結構和渠道網絡，在各自區域內都擁有不俗的影響力。

由此可見，雖然巨品公司才剛剛成立，但實際上已經奠定了相當高的發展起點。趙磊表示，未來五年內，巨品公司的銷售規模預計保持20%左右的速度增長，2015年銷售額有望達到3.7億元，并力爭在2019年突破7.5億元。為此，巨品公司將在前期重點加強內部整合，鞏固15家商貿公司的合作關系，從2017年開始發展縣級戰略聯盟商，確保在2019年完成河南全省108個縣級市場的全覆蓋。

倡導“巨品模式”,建立高效資源配置平臺

談及巨品公司的發展定位和經營模式，趙磊認為，在新的商業環境下，食品廠商面臨更嚴峻的競爭挑戰，所以必須建立更加高效的資源配置平臺，從而滿足市場和消費者不斷變化的需求。

當前，伴隨著國內經濟增速放緩、房租成本大幅上漲，加之電子商務的沖擊以及消費方式改變，傳統經銷商普遍面臨比較大的經營壓力。在趙磊看來，電子商務的擴散性強，而且沒有區域限制，這是實體店無法比擬的，而隨著生活節奏和消費觀念的轉變，年輕一代的消費者更注重購買的便捷性，傾向于送貨上門便利店服務和餐飲服務。這些對于經銷商來說既是挑戰也是機遇，關鍵則在于加快資源優化配置和高效整合，為消費者提供更加合適的產品及其相關服務。

然而，現行的供應鏈合作模式卻存在諸多弊病，難以實現資源的高效整合和利用。具體表現為：首先，賣場費用居高不下，銷量達不到預期的情況下造成廠商費銷占比失調；其次，大品牌壟斷賣場陳列、促銷資源，二三線品牌由于實力限制只能艱難生存；第三，產品競爭加劇，同質化現象嚴重，導致生產企業不注重產品創新，銷售企業不愿意推廣新品；第四，銷售依靠價格戰，但是當產品價格脫離自身價值的時候，質量就很難有所保障；第五，廠商關系錯位，利益分割不均，一些廠家過多干預市場正常的發展，導致經銷商行動力降低，彼此缺乏信任，只能同富貴而不能共患難。

趙磊表示，正是基于上述的這些問題，巨品公司不僅僅定位于經銷商的聯合體，還致力于打造供應鏈的合作平臺，將過去孤立的上、中、下游三個環節整合在一起，通過優化廠商、零供合作分工，避免不必要的重復性投入，最終建立起平等誠信、互惠互利、共贏發展的合作機制。

與此同時，巨品公司還將借助一系列線上和線下的推廣活動，實現與消費者近距離接觸，并從中挖掘出新的市場需求和產品增長點。趙磊表示：“ 近期，巨品公司將啟動兩個跨行業的項目，一個是名為‘巨品生活’的互聯網微信公眾平臺，一個是以‘舞動健康’為主題的舞蹈大賽，我們希望通過這兩個項目，建立與消費者面對面接觸的窗口，了解和挖掘消費者的需求，并根據這種需求開發和推廣新的產品。

另外，巨品公司作為一家河南本土企業，有意愿、有責任將具有河南特色的風味食品挖掘出來，面向全國的消費者進行推廣，這也是巨品公司未來著力打造的項目之一�！�

業內諫言：經銷商聯合體如何實現1+1>2?

作為一種新型的經銷商聯合體模式，巨品公司的成立也得到了行業的關注和支持。中國調味品協會副秘書長、經銷商會秘書長賈明友親臨現場祝賀并發言。他表示：“ 巨品公司不同于一般的商貿公司，是由河南地區一批優秀調味品經銷商共同組建的聯合體，也代表著傳統經銷商轉型發展的一次有益嘗試，順應了當下社會大整合的趨勢以及行業未來發展的需要。我們希望巨品公司能夠在經銷商聯合體的模式探索上取得成功，并積累寶貴經驗�！�

賈明友指出，近年來涌現了一些經銷商聯合發展的事例，雖然有的取得了一些階段性的成果，但真正成功的并不多，尤其是在操作層面面臨較大的困難。那么，經銷商聯合體在發展過程中可能出現哪些問題、難點？又應該如何應對？

首先，經銷商聯合體的股東、成員必須要從戰略的高度，重視聯合體的發展，對聯合體有清晰明確的定位。當未來發展過程中遇到難題時，一定要不忘初衷，這樣才能更好地解決問題，在內部營造良好的氛圍。

其次，聯合體的全體股東、成員需要相互配合與支持，甚至在某些時候主動放棄一定的個人利益。畢竟聯合體與一般的商貿公司不同，對于股東的需求不僅僅是資金上的，還包括時間精力以及線下的網絡、市場等資源。在一定程度上，股東投入資源的方式和多少，將直接影響到聯合體發展的速度。

第三，聯合體的操盤手和運營人能夠技巧性地解決運營管理方面的問題。隨著聯合體的發展，更多的股東或者合伙人會加入進來，由于各自的優勢、能力、思維方式不同，必然會產生分歧，屆時需要妥善解決并盡可能地減小影響，最終達成理念上的一致，維護內部的團結。

賈明友建議，巨品公司未來將被整合成為一個高度扁平化的組織，在管理和運營層面要求統一的運作，但是具體到區域市場則需要保持各聯合體成員個體的靈活性和優勢，最后要形成一個有機的整體，從而發揮出1+1>2的效果。

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