經銷商怎么解決回款難的問題？

回款難的問題是很多，但是要想解決不是一件容易的事。特別是對經銷商來說，要解決回款難的問題就需要“對癥下藥”，尋求破解回款難的策略。在現實的市場操作中，以下策略有助于解決回款難題。

1、提升產品營銷力

要讓產品實現最大化銷售，從而形成一個供應、銷售、回款的良性循環，經銷商就必須結合廠家，提升市場的營銷力。具體體現在：

第一，價格要與渠道相配套，并不發生沖突。

第二，促銷要有系統性、長遠性，以持續拉動銷售與消費終端。廣告的目的是讓消費者認識產品，公關的目的是讓消費者喜歡上產品，而促銷的目的則是讓消費者“熱愛”產品。通過促銷，可以實現產品的推拉兩種力量的結合，更好地實現產品“從商品到貨幣這驚險地一跳”，為更順暢地結賬打下基礎。

２、顧問式銷售

所謂顧問式銷售，是指以顧客需求為出發點，圍繞客戶的需求來開展自己銷售工作的一種方式。產品出現結帳難，很多時候是因為能夠給終端客戶提供的附加值或“好處”太少。在這種情況下，客戶為什么要把帳款結給你？因此，對終端客戶，經銷商要實現顧問式銷售。其操作要點是：　　

第一，設身處地為客戶選擇好的產品銷售，而不是僅僅一廂情愿地為了自己的盈利。

第二，為客戶出謀劃策。經銷商要告訴或教給客戶及其業務人員如何銷售，對他們給予相關內容的培訓或溝通，而不是產品進店后就不管不問，而是要提供全程跟蹤式指導。

第三，甘當客戶的經濟參謀和顧問。經銷商要為客戶的未來發展提供好的建議，并能夠提供力所能及的幫助，從而讓客戶從內心里認同你、佩服你，感激你，從而更好地配合銷售，順利結帳當然不在話下。

３、貼身式服務

經銷商要想更好地回款，一定要能夠為銷售或消費終端的客戶提供貼身式服務。

何謂貼身式服務？就是指能為客戶提供一站式的服務或指導，從而獲得客戶的滿意與好評。比如，能夠便捷而及時地實施配送職能而不延誤客戶銷售；推行“專人、專管”“一票否決制”等，對下屬人員進行日工作流程、拜訪步驟、巡訪標準、洽談內容等的定性、定位、定標準等，通過強化服務觀念與意識，讓客戶對于拖欠回款找不出“理由”，進而規避回款難題。

４、建立好客情

建立好的客情關系，是貨款能夠順利結算的有力保障。當前，是一個注重溝通的時代，通過經銷商及其人員與銷售或消費終端的良好溝通，可以互通有無，消除誤會，改善服務，從而建立戰略伙伴關系，而不僅僅是一場交易關系。

比如，經銷商及其人員要想方設法與客戶老板、財務、采購等相關部門人員要搞好關系，可以通過發放小禮品、促銷品等“小恩小惠”的方式來籠絡他們；也可以通過為客戶及其人員提供培訓的方式，提供增值服務；也可以通過逢年過節，舉行聯誼會、座談會、組織旅游等方式，來加深與客戶的情感交流，從而消除隔閡，讓回款不再難。

５、不間斷激勵

能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是采取“物質利誘”。比如，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數的獎勵；或凡在規定的時間內主動回款的，可以給予獎勵實物如家電等較有吸引力的獎品，從而不斷地吊起客戶的“胃口”，促使他們更積極地回款。

６、健全回款流程

很多經銷商之所以出現回款難的現狀，有時也跟他們的回款流程不健全有關，比如，有的經銷商為了圖省事，往往連協議也不簽，僅僅是打了一紙白條，造成后期結帳沒有時間、地點、形式等具體執行標準或憑據，為下一步回款帶來難度或障礙。

鑒于此，經銷商就要在一開始與銷售或消費終端打交道時，完善回款的具體標準流程，在什么時間結算，在哪里結算，是在客戶財務部門，還是直接轉帳，結算時是現金還是支票等等？都要用協議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證。

當然，在具體的操作中，還會出現一些“賴賬”現象，對這種情況，在實在不好結算而數額又較大的情況下，有時需要動用法律武器，來維護自己的利益。

免責聲明：本站部分文章轉載自網絡，圖文僅供行業學習交流使用，不做任何商業用途，如侵權請聯系刪除（）。文章僅代表原作者個人觀點，其原創性及文章內容中圖文的真實性、完整性等未經本站核實，僅供讀者參考。