快消品如何趕走競品？

在如今社會，快消品是市面上非常常見的一種食品，其中快消品市場廝殺的戰場就是超市，產品終端陳列做不好，經銷商不但賣不掉貨，賺不到錢，品牌做不起來，更會被對手擠出貨架，被超市鎖碼清場！

終端生動化做得好，動銷自然快。多數消費者超市購物是隨即行為，并非真的理性，很多人并沒有明確的購物目標和計劃。終端生動化干得好，就是為了吸引消費者注意，搶奪消費者眼球，從而刺激購買，增加銷量！

每一個商家，都希望自己的產品可以在超市閃亮、生動陳列，吸引消費者注意力，快速激發購買。但是，經銷商往往會遇到如下的問題：

進不去超市，進去沒位置

陳列位置、牌面往往由商超、店面決定。超市的陳列位置一般都會有陳列費，條碼費。超市也是想賺更多錢，希望尋找到利潤高又好賣的新品，希望商家給與更多促銷支持，希望產品具有獨特賣點，商家提供更好的服務和客情，這些做不到當然很難進去。

現在商品多如牛毛，競品一抓一大把，超市更是具備了優選的條件，產品不好，沒實力，賣不掉，超市自然不會進貨，進去沒位置，都是很正�，F象。

解決辦法：更好的客情首當其中，瞄準好產品，敢于投入也很重要！

業務員專業度、執行力差

業務員專業度、執行力差，造成終端生動化被擠占、被破壞。

商超陳列的表現往往是業務員勤奮、專業度的體現、執行力的比拼。陳列位置只是基礎，維護好才是核心。很多經銷商拿到陳列位置，維護不佳，慢慢被對手擠走。廠家、經銷商的業務能夠及時、勤快維護陳列，工作做扎實，就能更好保持自己的陳列位置，逐漸搶占競品的位置。

上可見終端維護的重要性。大家能看到，王老吉的罐子全部被捏扁。哈哈，這當然就不好賣了。

解決辦法：勤跑終端、制定終端陳列標準，培訓好業務員。

拿到好位置，卻不會陳列

陳列最終目的是視覺沖擊力，單品集中陳列，效果最為突出。但是很多經銷商好不容易拿到位置，什么產品都想陳列，都擺在貨架上，弄得貨架像一個大雜鋪、大花臉，消費者不知道哪個產品是重點，選擇太多，不如不選，于是就不斷失去銷售機會。

解決方法：單品集中陳列。主產品垂直大面積陳列。

    

有了陳列位置，卻沒做陳列牌面，不重視銷售。陳列的核心法則是搶占最大空間，很多經銷商為了進超市，想著先進去再說，結果陳列數量少，銷量當然隨之降低，賺不到錢自然最后被超市鎖碼清場。超市也是為了營利，賣不掉，超市肯定不會讓位置白白浪費。

解決方法：拿到位置，就不要浪費，因為貨架不是你的。

問題出來了，那么，如何做好陳列生動化？如何利用生動化提升銷量，趕走對手呢？四個標準送給大家：

占位：搶占黃金陳列好位置

中國人平均身高170cm，黃金分割點就是60-160cm，讓視線平視，最舒服，也是最好的高度。無需低頭彎腰、抬頭仰視，伸手就能夠到，舒舒服服，就是最好的位置。把位置搶占，對手自然占不了地利，勝一籌。

陳列位置標準及效果圖：

黃金位：60cm-160cm平視可見，伸手可得，出貨率能占50%以上。

次位置：160-180cm，30-60cm，出貨率占30%。

上下端：180cm以上，30cm以下，出貨率15%。

對兒童來說，最佳位置在100cm以下。

注意：不同產品的目標消費群體不同，陳列位置要做適當調整。兒童食品一般100cm以下，老人的身高低于平均值，黃金位置可做適當調整。做過超市的都有經驗，不同產品不同位置陳列，銷量是有很大區別的。企業也可以和超市合作，搞好客情或者花點費用，讓超市配合你，不斷調整，測試效果，最終形成自己產品的陳列標準。

陳列聚焦，航母助威

占據地利，如無好的武器，一樣可以被對手干掉。貨賣一堆山，陳列突出量，就會在終端打造產品終端的陳列航母，陣勢強大，自然更加吸引消費者注意。沒數量形不成眾，無眾無群體效應，無航空母艦的威懾力。小品牌，沒知名度，更要使用這個策略。數量堆積，消費者會認為你的企業有實力。

垂直聚焦陳列

地堆集中陳列

注意：這里的量并不是單純指數量，堆積陳列的核心在于單品堆積，而非很多種產品堆積在一起。單品數量越多，陳列效果越好；數量很多，陳列的產品種類雜亂，形不成沖擊力，一樣沒效果。陳列的創意至關重要，堆放時有型、有創意、美觀，銷售力往往大于常規地堆。

陳列提示，吸睛抓手

位置有了，陳列面也做了，更好做好陳列提示。否則，消費者會誤以為你財大氣粗，短時間理解不了陳列的目的，了解不了產品的優勢，可能就失去耐心離開，錯失銷售計劃。陳列提示指的是：標簽、爆炸貼、跳跳卡、地貼、捆綁贈品、帷幔等。陳列提示清楚，醒目，是增加購買的動力。占位和陳列聚焦，相當于是終端生動化的父親，陳列提示，就好比是終端生動化的母親。

注意：吸睛抓手，并非越多越好，過多的介紹也會讓陳列顯得雜亂。畫龍點睛最佳。陳列提示物，材質要選好，做的漂亮美觀，不要降低產品檔次。

動態陳列，動銷拉動

陳列分為靜態陳列和動態陳列，終端生動化、貨架陳列、地堆、帷幔廣告等都屬于靜態陳列。靜態陳列生動化做的再好，如果無動態促銷拉動，也僅僅只能解決40%的動銷問題。60%的動銷，還需要動態陳列（終端促銷）的拉動，尤其是新品。終端的試吃試飲、與超市活動配合，都會極大拉動產品銷售。動態陳列，指的是動態的促銷。如試吃試飲、活動等。

新品很多人不敢嘗試，擔心不好吃帶來的購買風險，試吃試飲是一個非常棒的銷售拉動，這個方法傻大笨粗，效果卻杠杠的。經銷商可以選擇一些典型的、人流集中的形象店，集中做活動，拉動品牌的銷售和認知。另外，超市的一些促銷活動，做新品一定要借勢。好的產品能夠動銷，產品品質好是一方面，但是客戶用不到，不知道，產品再好也是無用，相當于死在了倉庫里。

陳列是靜態的促銷，動態的促銷是動銷的核心，經銷商一定要重點學習和運用。

注意：試用體驗，必須健康衛生，讓消費者愿意嘗試。另外，和消費者說兩句話之后，再要求體驗式消費，成功幾率會增大80%。超市的有些活動，適合的產品不同，不要什么活動都去跟。

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