經銷商如何做大三線城市市場?

近年來，進口食品日益走紅，不少經銷商對進口市場躍躍欲試，但大多都不清楚該如何操作，這種問題在消費水平相對落后的三四線城市更加突出。而廊坊市香河啟辰商貿有限公司（以下簡稱“啟辰商貿”）成立不到一年的時間，便已基本占領了廊坊市里、香河、大廠和三河等地區的進口市場，讓人眼前一亮。

啟辰商貿總經理劉占勝接觸進口產品已有五六年時間，憑借對于進口產品市場的了解，快速定位渠道和目標人群，通過直銷為主、分銷為輔的模式，開始了

進口食品的貿易之路。劉占勝告訴小編，進口食品的操作與國產食品有很大不同，從選品、定價到鋪貨、營銷，每個環節都需要用心探索，用更好的服務才能做大三線城市的進口市場。

因地選品是產品動銷的關鍵因素

與國產食品相比，消費者對進口食品的第一印象便是終端價格整體偏高。盡管進口食品市場規模在擴大，但目前仍然屬于小眾群體消費。以進口食品專營店為例，如果沒有合理的產品組織結構吸引客流量，利潤將難以支撐店面運營的費用，最終導致產品進一步提價或者店面關閉。

啟辰商貿的產品結構組織以調研為前提，根據當地整體消費水平確定進口產品的價格區間。廊坊屬于三線城市，但由于距離京津地區較近，受房地產發展、當地家具城產業發展和外來人口增加的聯動影響，整體消費能力較強。

啟辰商貿經過前期市場調研、消費者分析和產品分析，優先選擇接近國人口味的東南亞食品作為主打產品�！芭c歐美產品相比，東南亞食品價格處于中間地帶，更容易被消費者所接受。另外，東南亞占據地理位置優勢，除了口味與中國人接近，產品運送周期更短。這既節省了運費成本，也保證貨源的相對穩定性�！眲⒄紕俳榻B道，“我們通過走訪渠道和終端客戶發現，當地市場目標消費群體以女性和學生為主，消費占比較大的進口食品主要包括膨化、烘焙、糖巧等休閑品類和部分飲品。公司為此加大了對于即食消化的小包裝產品的采購，以便利性和新穎性作為優先考慮因素�！�

從定價到售后保證終端利潤空間

在劉占勝看來，市場開發中的每一步都是環環相扣、緊密相關的。正確的選品保證了市場經營的方向，而接下來的各個環節就是要確保最終經營的盈利。

定價：以消費者為核心，進行倒推定價。所謂的倒推定價就是以消費者為核心，綜合互聯網定價和當地消費水平對商品進行定價。在消費者可接受的同時，保證終端合作客戶擁有30%～40%的利潤空間，其余利潤是公司最后的盈利。國內暢銷的進口產品價格逐步透明化，代理公司的利潤很低，只能賺取基本的物流配送費用，所以不可能提供好的售后服務。同時終端合作客戶的利潤空間僅有10幾個點，銷售產品的積極性并不高，但劉占勝堅信，只有消費者消費，產品動銷快，才能激發合作客戶的積極性，進而確保代理公司長久發展。

陳列：強調品類，定期增加條碼產品。進口食品的品牌性較弱，產品陳列尤顯重要。啟辰商貿目前的銷售渠道以社區便利店和KA賣場為主。在不同終端運作過程中，啟辰商貿會保證不同的條碼陳列面以激發消費者的購買欲望�！耙陨鐓^便利店為例，我們的團隊會幫助終端安排排面陳列。進口產品通常以品類而非品牌為標準進行分塊展示，每個經銷商如何做大三線城市進口市場？便利店初期我們會保證有40個到60個條碼產品陳列展示�！眲⒄紕僬f，“在市場開發和運作過程中，我們會通過增加條碼新品的方式保證終端陳列充足。同時，為了保持消費者消費的新鮮性，我們會不斷增加新品，更新終端陳列面。一個社區便利店從開始運營到成熟，通常需要經過三個月到六個月的調換期，最終將條碼產品維持在100個左右就能保證店內的穩定盈利�！�

合作：重渠道批發，采取現金結賬方式。啟辰商貿為終端提供前期上貨、中期排面維護、后期產品調換等服務，而終端需要接受現金結賬模式，并提供盡可能大的陳列面積。社區便利店、KA賣場通常分散于小區、學校、商業街等人口較密集的區域，擁有穩定的消費群體。啟辰商貿借助終端人流量將進口食品帶入大眾視野擴大銷售。劉占勝提到，終端網點的篩選也十分嚴格，既要位于較繁華地帶，還要擁有較大的店面面積，當然有強烈的銷售進口食品意向是合作的前提條件。

促銷：買贈為主，不進行廣告投放。由于進口食品品牌性較弱，因此劉占勝認為廣告促銷是沒有必要的。啟辰商貿主要是通過饋贈商品或降價的形式促銷�！澳壳�，社區便利店主要是以夫妻店為主，對于促銷沒有強大的執行力，因此公司基本采取買贈（買一袋食品贈送一瓶飲料進行捆綁銷售等）為主的促銷方式；在KA商超渠道，買贈、產品驚爆價、第二件半價等是常用促銷手段。

服務：承擔庫存壓力，提供調換貨服務。服務是產品的附加值，在進口食品市場更是如此。啟辰商貿打破進口食品不調換貨的常規操作方式，解決了客戶的后顧之憂。同時公司承擔庫存儲備，而客戶基本處于零庫存狀態。

到底什么樣的商品可以進行調換？這些被調換的商品最終又會被怎樣處理呢？劉占勝介紹道：“一個單品進入到中國，通常保質期已過一到兩個月的時間，而到終端通常已過三到四個月。國外產品保質期基本上是一年左右，如果在終端店面上貨兩個月內，單品不能實現返單2至3次，便會進行調貨；如果該單品在其他店面銷量較好，便會進行店面之間的調換；如果是普遍銷量不好的單品，公司便會采取買贈、降價、滿贈以及驚爆價等促銷方式進行庫存清理。其中部分臨期產品也會作為物質獎勵回贈給銷售業績較好的終端店，讓終端合作客戶作為贈品回饋消費者，此種方式也能提升客情關系并帶動其他產品銷售�！�

區域聯動助力天津直營樣板市場打造

隨著廊坊直營樣板市場的鞏固，劉占勝的目標又瞄向了天津濱海地區，試圖通過區域聯動的方式形成經銷商間的聯盟，最終共同做大進口食品市場。劉占勝告訴記者：“進口食品總代理或貿易商與區域代理商之間大部分合作方式是只進行簡單的貨物交易，往往不提供具體的市場指導服務。這是市場開拓的一大缺陷，也是一大機遇�！眲⒄紕倏吹搅耸袌龅目瞻椎貛�，下一步的目標就是代理產品的同時進行區域招商，用自己專業的團隊為客戶提供從選品、陳列到銷售的一條龍指導，進而占領區域市場。

2016年6月份起，劉占勝計劃在天津郊縣和河北冀北地區完成區域招商30家，開發終端銷售點3000家。在前期的招商階段，公司將打包60到80個條碼產品供應合作客戶，保證客戶貨源穩定，減少合作伙伴的庫存壓力。同時啟辰商貿提供完善的進口食品運作指導思路，協助分銷商成熟運作市場，保證客戶的最終盈利。在線下招商工作展開的同時，公司將同時啟動線上互聯網項目，打造30家淘寶店鋪。淘寶店的訂單由天津倉庫統一發貨，以此降低快遞成本，增加各分銷商的利潤，最終線上銷售金額將計入30家分銷商的銷售業績。

當小編直言啟辰商貿目標是否過大時，劉占勝算了這樣一筆賬：“我們給每個縣城預定5萬～6萬的銷量目標，而一個縣城預開發30個終端店，那么每個店面只需保證每個月2000元，每天60～70元的銷售額，這很容易實現�！闭劶拔磥�，劉占勝信心滿滿。

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