百強大商劉應霞：零食銷售成功的秘訣在與信任

巾幗不讓須眉。在休閑食品經銷商領域，這句古語再次得到應驗。

很難想象，一位年輕、漂亮的女子竟是武漢國燕食品商貿有限公司（以下簡稱“國燕商貿”）的總經理。

她叫劉應霞，在見到她本人之前，我們無法將干練、沉穩與她聯系在一起。然而，正是她帶領著30多位員工奔波在武漢市區及縣鄉市場，身體力行，將國燕商貿的品牌打響，將銷量推向一個又一個高峰。如今國燕商貿代理珠穆朗瑪、穗之杰，麥吉，金聯、雅客、口口丫、佳達、好鄰居，金昌盛等品牌，涵蓋了短保烘焙、休閑零食、兒童食品等大休閑品類，囊括批發流通、KA賣場、網吧監獄、學校等渠道，成為武漢當地知名的休閑食品商貿公司。

產品結構調整遵循“ABC”法則

1998年，國燕商貿進入食品經銷行業。從公司成立初期便確定了經營高端、優質產品的發展理念。第一個合作的品牌來自糕點之鄉——福建晉江。劉應霞告訴“零食參考”：雖然晉江產品的價格較同行稍貴，但是只要打開市場推廣思路，可以幫助國燕商貿樹立在行業內的形象定位：一家專業做高端、優質產品的商貿公司。相反，某些地區的產品起初質量尚可，但是在市場上流通開以后，廠家就會偷工減料，嚴重影響經銷商的信譽以及消費者的健康�！�

事實上，劉應霞的腦海中清晰地將廠家和產品分為ABC三等，A類產品是其非常重視的產品，不管是先發貨還是先打款的同樣要關注，時刻監測庫存和市場銷售情況，反思總結銷售不好的原因，及時與廠家協商解決方法；B類產品在整體結構中屬于補充產品，同樣有其重要地位；C類產品則是需要被淘汰的產品。

在產品結構調整中，劉應霞始終遵循一個原則，就是“隨補隨砍”。以三個月為一個新品考察期，選擇一款新品就要淘汰一款老品，在考察期間銷量不好的產品會及時作出止損或者退貨決定，不斷調整產品結構，使得總體的單品數量保持穩定，同時加強維護與20多個長期合作的廠家和品牌之間的關系。其中不乏有廠家及其產品的地位會因為市場表現而上升，比如說成都雅嫻食品股份有限公司（以下簡稱“雅嫻食品”）的小米鍋巴產品。

據了解，國燕商貿與雅嫻食品合作已超過三年，剛開始接手這個產品并沒有非常重視，偶爾還會出現退貨現象。劉應霞表示，選擇廠家合作就像談戀愛一樣需要磨合，好在“川行天下”、“英倫之戀”小米鍋巴產品品質好，廠家老板對待經銷商也很真誠，過年過節都會寄送禮品�？梢钥闯鰜�，雅嫻食品是真正在把這款產品當做自己的生命事業一樣用心經營。

依靠優質的產品質量，“川行天下”、“英倫之戀”小米鍋巴在武漢市場漸漸打開知名度，越來越多的客戶直接到國燕商貿的門店點名要產品，沒有鍋巴不結賬，也甚至不下單要別的廠家的貨�，F在不少客戶每次都是至少拿貨一百件，即便在淡季也是如此，某些區縣的學校渠道每月銷售能達到三百多件，很是火爆。

降低成本與提高效率相結合

如今，倉儲物流成本日漸提高，成為經銷商的心頭痛。他們紛紛尋求降低成本的解決方法，如引入新能源電動貨車、推動統倉統配進程等。劉應霞也探索出適合國燕商貿發展的道路：一方面精簡自己公司的人員車輛，另一方面引入第三方物流配送。

此前，國燕商貿也養了很多車輛，一臺車兩個人到市場上送貨，有時自己的車隊還會發生事故，不僅耽誤送貨時間，還會耽誤用工，難免還要承擔醫藥費用。后來經由同行介紹，劉應霞了解到第三方物流的優勢，決定采用新的物流方式。下定決心之后，劉應霞將公司員工精簡到32人，找到了合適的第三方物流公司合作送貨，省時、省力、省心。

劉應霞談到：“采用第三方物流之后，節約的成本與提高的效率結合到一起，整體收益增加了50%。雖然國燕商貿的倉庫只有1600平米，但是貨物周轉率很高，有的貨物還沒有到達倉庫，已經根據訂單分銷出去。而新品到達倉庫以后，最多停留45天，根據市場表現考慮該產品到底是繼續銷售，還是退回廠家。這也是庫存管理的一部分�！�

加速調整適應新時代變化

互聯網時代到來，快消品商業環境發生了很大改變，經銷商受到便利店和電商快速發展的沖擊甚為嚴重，下游客戶的開拓和維護遭遇困難。曾經劉應霞很迷茫，甚至萌生出轉行想法，但是在同行帶領下，她逐步找到了解決辦法，在產品、渠道等方面進行調整，步步為營，以適應日新月異的市場經濟環境。

一是調整產品結構，在消費升級和中產階層崛起的背景下，消費者的健康意識日漸覺醒，這給經銷商選擇產品提出了更高的要求。國燕商貿逐步建立烘焙糕點、熟食、巧克力的產品布局，清除那些不健康而又利潤薄的產品；二是大力發展電商，與專業的電商公司建立合作，成立電商部門，引入適合電商銷售的爆款產品；三是開拓新的經營模式，如為下游客戶提供一站式服務，直接以廠家出廠價發貨下游客戶，然后再找廠家要返點的復制店模式。

現階段，依托互聯網爆量的網紅零食很多，有的產品從線下發展到線上，有的產品從線上拓展線下，可見未來的發展趨勢必然是線上與線下結合。劉應霞表示：“時代發展太快，變化產生于無形之中。如今，年輕人喜歡網絡購物的越來越多，將線下產品的質量價格與線上產品保持一致，增強消費者的信任感才是致勝之道。這也將是國燕商貿今后發展中需要著重考慮的方向�！�

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