會“養魚”就會“養客戶”

文章開始前，咱們先來說一個理論——“魚池養魚論”

“魚池養魚論”在營銷界是非常廣為人知的，意思就是管理客戶群體的關系，讓你把小客戶培養成大客戶。

客戶就好比每條游動的魚，你就是捕魚的漁民。

營銷全渠道捕魚，獲取客戶，大魚在營銷閉環中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長。

對于還未長成的小魚，不斷提供營養，實現銷售加速；而作為支撐的行為解構，則可以不斷了解魚的情況，及時做出池或者加速的準備。

小魚進入魚池，成長為大魚

從客戶邏輯來看，現在存在著兩種不同的思維邏輯：一種是找魚，再捕魚。一種是邊釣邊養。

找魚，再捕魚。

營銷上半場，流量為王，不管是線上投放，還是線下會議，捕魚都有不錯效果。找魚，量級合適則捕之。但是，隨著流量越來越貴，“找魚－捕魚”的弊端開始突出：

一方面，找魚成本飛速提升，另一方面，對找到的魚利用不足，浪費嚴重。

如通過網上投放找到的魚，有大有小，對于高客單價的企業，大魚直接銷售跟進，量級不夠則會被放走。但是，放走的小魚，長大之后就需要再撈一次，成本偏高。成本高且容易錯失時機，會導致 80%的線索變成數據庫的數字。

對找到的魚利用不足，從獲利考慮，企業就得建立魚池，通過銷售加速，最終實現銷售轉化。

釣魚的同時還要一邊養魚。

重點在于打造獲客的營銷閉環。即“網鉤掛餌同時鉤邊撒餌料－魚群到達鉤邊－目標魚上鉤－釣魚成功”。

難點在于魚鉤的多樣性和適用性。魚鉤，即渠道。玩轉線上、線下等渠道接入到產品中，打通全渠道，才能助力釣魚成功。

擅長線索培育的企業，其銷售額能高出50%，且能降低33%的成本�？梢钥隙�，未來的營銷邏輯，正在變為撒網撈魚與開塘養魚并重，尋找客戶與培養客戶同行。

魚池養魚四步

綜合剖析，魚是什么魚？

79%的潛客沒有轉化成訂單，主要原因就是缺乏有效的潛客培育過程。

如何養魚？可從“獲客、行為解構、線索打分、營銷解構”四步出發，完成魚兒成長全旅程。

一、廣撒網，多撈魚。

從目前市場來看，國內客戶相對分散，捕魚仍是重要一環。對于捕魚而言，在不同水域，捕魚方法不同；對不同魚種，捕魚工具也有所差異。

只有了解不同規則，才能實現理想的捕魚效果。對于所得之魚，大魚直接銷售跟進，小魚則入池培養。如何判斷是大魚還是小魚則可以通過行為解構來實現。

二、綜合剖析，魚是什么魚？

通過行為解構，形成完整的用戶畫像，明確魚兒信息，大魚出池，小魚培養。如，線索來源不同，行為不同，線索的分量也會不同。根據獲客來源的不同，設置不同權重，實現線索打分。

三、魚長成什么程度可以出魚池？

若規定魚成長到3斤則出池。面對數以萬計、隨時成長的魚，該怎么識別？

潛在客戶從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內，平均會收到5-10次接觸機會，若識別關鍵時刻，便可找到已達標的魚，成功實現銷售轉化。

四、小魚如何能快速的長成大魚？

魚塘里很多魚，每一條都精心喂養，待它們長大之后就捕。沒有達到能捕撈出池的魚，則要采取措施，重點喂養，加速其成長速度。明確成長路徑，每一段有個目標，讓潛在客戶往越來越高的權重走，每一步都有跡可循。

不要小瞧小客戶，每個小客戶都是能成為大客戶的潛力客戶，從小客戶培養到大客戶是一個漫長的培育過程，不管是捕魚還是釣魚，這都需要有耐心去養。

做銷售不可急于求成，每一個大客戶的成交，都是從小客戶慢慢挖掘出來的，小客戶到大客戶的挖掘是一個培育的過程，不管是養魚還是養客戶，都是需要有足夠的誠心、耐心與用心的。

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