經銷商新品鋪貨超牛的30箱原理

有一次給一個廠家新產品做調研，我們發現一個問題，就是他第一批產品大概投放了30個市場，結果有二十多個市場情況都不行，最嚴重的是有幾個市場根本不動，卻有一個市場拉了七八千箱，而且還一直在進貨。

我覺得挺奇怪，于是就先去了這個市場。見到這個經銷商，我問他："聽說你這賣得好，我們來學習一下經驗”。他一聽說來學經驗，非常高興。我問：“這個產品怎么樣，有什么缺陷嗎?”他說：“沒有”。我說：“你覺得包裝怎么樣，大家喜歡嗎？”他回答：“還喜歡，包裝挺好”。我又問：“價格怎么樣?”他說：“零售價也可以”。

最后，我問：“你是怎么推廣的?”他說：“我就一條經驗，叫30箱原理。其他市場是5箱、10箱的訂，因為是新產品，所以大家都比較謹慎，不敢壓很多貨。別人只要能接我30箱的，我就都鋪，不能接、不敢接的一律不鋪”。

這里面什么道理呢?他說：“新產品上市，每個人都是5箱、10箱的，給大戶10箱太少了，給小戶10箱又接不了。我把業務員叫過來開會，讓他們分析分析，看他們區有幾個客戶適合賣，最后一算，50家，但是首批得接30箱”。

業務說少鋪點，怕分銷商擔心，但是這個經銷商老板說：“如果5箱、10箱地去鋪貨，很難形成市場力度，必須一次30箱。你的任務就是把30箱分出去，把錢收回來”。

一個門市卸10箱貨，其他經銷商的貨一來就往上一堆，結果根本不到你的產品，在市場根本沒有曝光的機會。因為是大門市，老板己有時都找不到貨在哪。如果是30箱，放在門市會很顯眼，別人的貨來了根本就擋不住，反而能擋住別人的。

一次賣30箱很費勁，要做很多說服工作。分銷商接完30箱貨，肯定會把它當成主要產品，向客戶主推。

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