春節大促，經銷商最需要什么樣的人？

“世界上最會說話的人”——食品行業的促銷員一定擔得起這個稱號。他們是和市場連接最為緊密的一群人，也是和消費者接觸最多最直接的一群人。很多時候，促銷員雖然是經銷商的“編外人員”，但是對終端促銷起著舉足輕重的作用。

因此，對于經銷商來說，若想在終端動銷中取得良好成績，要擁有一支成熟、穩定的促銷團隊。如何培養合格的、優秀的促銷員，是經銷商動銷工作中的關鍵一步。

五大難題困擾促銷員

目前，食品經銷商的促銷員大多處于一個誤區，那就是太過急于想要促進合作。不少促銷員在面向顧客介紹產品時，基本上只做正面美化描述，這里也好，那里也好，幾近完美。

不但產品好，品牌也好，店里的服務也好。這時候若是提起競品，所羅列出來的我方優勢，對競品來說簡直就是壓倒性的。

并且，促銷員還主動取代了顧客對商品的判斷，直接告訴顧客，這個產品質量如何、外觀如何、味道如何、最近賣得有多好等。

看起來似乎沒有問題，做買賣得要會自我包裝和吆喝嘛。但是，這種沒章法的過度美化，對產品的銷售來說，卻并非一件正確的事情，這樣做的促銷員常常會遇到各種各樣的難題。

難題一：引起顧客的抵觸心理，乃至是抬杠，你越是說有多好，我就非要找個問題和缺點出來。

難題二：過度美化。會導致顧客對產品的期望值過高。如果顧客嘗過之后，發現商品存在問題或是瑕疵，哪怕只有一丁點兒，也會導致顧客出現落差感，很快喪失購買興趣，甚至會影響到其他人的購買。

難題三：如果促銷人員對店內的每個食品都進行過度美化，什么都好，每樣都不錯，反而讓顧客失去了明確的購買指向，難以做出決定。

難題四：促銷員說得越好，但顧客到競品那里去的時候，越容易被競爭對手留出攻擊點。

難題五：對于產品的判斷，顧客有自己的判斷角度和水準，營業人員直接取代顧客，闡述對商品的判斷，很容易讓顧客產生王婆賣瓜、自賣自夸的感覺。

掌控尺度，促銷員重新贏得顧客信任

早期，消費者的購物心態感性成分多，相對容易被引導，很多時候往往是促銷員說什么，顧客就認為是什么，促銷員自然往正面去美化商品�？涩F在的消費者越來越理性，抗“忽悠”能力也是越來越強，再像傳統做法那樣過于美化產品，不但正面作用下降，甚至還會導致負面作用。

食品廠商需要客觀地看待這個問題，世界上沒有完美的商品，問題和缺陷的存在是現實，不能刻意回避。而且，銷售人員的根本價值，并不是直接促進銷售，而是通過銷售人員人為性的因素，在一定程度上對商品本身存在的問題和缺陷進行彌補。因此，建議促銷員在進行產品推廣時，可以把握好一個度，拋出客觀理性的觀點，能讓消費者心甘情愿地聽你的介紹。具體應該如何做呢？

第一，對應客戶需求。進一步和顧客強調，產品沒有好壞之分，只是合適還是不合適的區別，所謂合適，就是能對接上顧客本身的實際需求，比如現在的功能性飲料、主打健康概念的烘焙產品、定位于年輕女性白領的高端零食等等。對消費者來說，最終是要選擇一個合適的商品，而非一個“好”的或是“便宜”的商品。

第二，客觀介紹商品賣點。在介紹產品本身的特點和優點時，促銷員的角度可客觀一些，別簡單地一邊倒，保持一定程度上的中立，反而更加能獲得顧客的信任�？蓞⒖歼@類話術：外形上可能有些不符合國人的傳統審美、價格確實有點偏高、口味上比較新奇獨特等等。

第三，別取代顧客的判斷權。有一點尤其重要，促銷員千萬別自作主張，直接對商品進行評判，怎么說也逃脫不了自賣自夸的嫌疑。所以，促銷員只能說是給顧客提供觀察、試吃、了解的機會，然后請顧客自己做出相關的判斷與評價，讓顧客憑借自己的感受決定是否購買這款產品。

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