被線上平臺擠到沒利潤，別慌！這樣做，誰敢取代經銷商！

夏季是飲料旺季，但是很多經銷商卻高興不起來，與其他快消品經銷商一樣，近兩年受線上平臺沖擊太大，生意越來越難做。

“現在脈動與京東新通路合作，在“京東掌柜寶”上，終端店訂貨每件42元，而我們代理商廠價43元，送終端價46元，每件都比我便宜，我咋搞？沒法弄！沖擊太大，迷茫��！”

看著幾十位經銷商老板的一臉愁容，心頭沉重。高效的渠道模式是大勢所趨，眼前這些傳統經銷商老板跟不上就必然被淘汰，但對于這個群體現狀來說，新技術、新營銷、新管理的掌握太難了。路在何方？

客觀的來講，大平臺或說B2B平臺效率更高、資源整合能力更強、資本更雄厚。未來必然會取代一半的經銷商，也就是革掉一半現有經銷商的命。但是不是說經銷商朋友們就無路可走，現在最重要的是要認清趨勢，順勢而為。

從全國實踐來看，快消品傳統經銷商應對大資本平臺競爭，有以下幾條路徑可以考慮：

繼續做強傳統經銷

這就要求經銷商品牌產品、渠道網點、管理機制、人才團隊再上一個臺階，尤其要通過信息化工具加強系統化運作能力，改變落后的散打模式。很多經銷商老板通過“商單銷售管理軟件”的使用，先邁出數據化的第一步，讓終端網絡、人員績效、產品貢獻、車輛效率、進銷存情況立體呈現出來，明明白白的搞經營、增業績、做決策。

與大平臺合作（京東阿里等）

經銷商與京東新通路、阿里零售通等大鱷對攻，不如熱情擁抱，開放合作。京東新通路的配送既有直配也找配送商合作，阿里也找經銷商在產品層面進行合作。

來看看經銷商張總的“小算盤”，他知道京東遲早會實現完全自配，但這個周期預測會較長，所以選擇為京東進行鄉鎮配送，2-3天一個周期，在這個過程中張總進一步擴大和熟悉了更多網絡，人熟是一寶，還愁沒生意嗎；同時也熟悉了B端電商平臺的運作模式，并且還帶來了很多回款，提升了自己在當地的影響力。但合作的弊端也非常明顯，在大平臺往往只承擔部分配送或產品承接或網點關系維護等單一角色，時間一長，經銷商公司的整體運作能力減弱。

自建平臺

除了b2b之外，還可以建立統艙統配等，整合資源，實現雙線互動發展。這比較適合中等以上城市，需要開放包容的情懷、長期作戰的準備、信息化工具的耐心打磨。如果你想“短平快”或者在區域內做不到前五名的，請勿入此路。

在現在的統倉統配實踐中，需要2支隊伍互動互補：一方面，配送隊伍要發揮高效倉配優勢；另一方面，企業或貨主的終端業務員維護團隊要發揮終端客情、陳列生動化、消費者運動等優勢。

落地公司

新品策劃運作、鋪貨動銷、傳播推廣、消費者互動。大平臺擅長暢銷產品，而落地公司聚焦新品。

自營產品

具備一定實力的經銷商，可以嘗試自營產品或自主品牌產品的探索，向產業上游發展。尤其目前比較分化的行業，例如休閑烘焙、食材調味、區域特產、群體個性產品、文具等。

當然，在某一個品類上，成為這個區域的老大，深耕市場也是一條不錯的選擇。

下面對經銷商最關心的三個問題做出回答。

1、傳統車銷訪銷的效率真的比門店下單低嗎？原來的訂單都去哪里了？

說實話，車銷訪銷要插上信息化工具的翅膀，效率還是很高的。商單軟件就是非常不錯的車銷訪銷配套工具，助力經銷商實現業績增長。

2017年，快消品行業門店自主下單占比10%，預計2018年門店下單訂貨比例15%左右，線上下單增長速度在加快。在湖南某地市場，有的店鋪老板手機上已經裝了六七個下單軟件，包括京東掌柜寶、阿里零售通、惠配通、惠下單等等。經銷商老板們要認清形勢，明白原來的訂單去哪了。

2、傳統經銷商還有優勢嗎？

退貨服務、終端客情、新品鋪市等都是經銷商的優勢，這些是大平臺短期無法取代的。

而且，還是有一部分廠家需要借助經銷商墊資、搬運、渠道網絡等資源的。

從這個角度，經銷商要有信心打贏這場仗，切忌自亂陣腳。

3、B2B平臺及統倉統配平臺有軟肋嗎？

當然有，最起碼本階段明顯有以下軟肋。

產品層面：新品、短保產品、退換貨產品、易碎已破損等。

服務層面：退換貨、終端陳列生動化、終端客情、消費者線下互動。

渠道層面：賬期終端（商超、大型餐飲）；團購渠道。

經銷商不管你轉不轉型，但一定要認真了解和使用互聯網工具，關注更多行業資訊，學習與時俱進！

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