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一款新產品上市最為關鍵的是“鋪市率”，哪怕你的策劃很全面、準備很充分、廣告投放力度很大，鋪市率不高一切都是空談。時過境遷，商家主導的賣方市場時代早已銷聲斂跡，因此，必須要結合市場實際，制定出合理的推廣政策并培養一流銷售團隊去執行。
今天小編就分享一位康師傅業務員的“鋪貨筆記”，把產品賣瘋，就得這么干！
吃得了苦，耐得了曬，才拼得出銷量
鄭州的天氣7月份已經是艷陽當空、酷熱難耐，鋪市的這三天也不例外。每天都跟著業代頂著烈日，穿行于鄭州的大街小巷，游走在各個目標店鋪。
第一天我被分配到的目標地點是大學城。在大學城做鋪市遠沒有我想象中那么簡單，而自己從上海鋪市中獲得的經驗和技巧似乎在這里派不上多大用場。畢竟城市不同、銷售地點不同，市場狀況也會千差萬別。
正因為大學城的商鋪不多，因此，每個商鋪間的距離都很遠，再加上出入學校相當麻煩，耗時很長，這樣就算盡可能的節約時間，鋪一家店的平均用時還是相當長。這無形中增加了鋪市的時間成本和難度，再加上天氣的炎熱，我不免產生了焦躁的情緒。和我一組的業代很快就看出了我的情緒，到下一家士多店首先就給我買了一根雪糕，笑嘻嘻地說到：“快熱死了吧，來，吃根雪糕降降溫�！比缓罄^續半開玩笑地說：“其實，我們做業務的真的很喜歡這種天氣，越熱越好，越熱我們的水就越好賣，不過我確實也黑了不少，本來還算個白白凈凈的小伙子，呵呵�！彼@么一說，店主也跟著開起了玩笑：“是啊，我可是看著他從奶油小生變成現在的黝黑大叔的呢！”在這種歡樂的氣氛中，我們很快就“搞定”了這家店鋪，而且成績還不錯。我也算是受到了鼓舞，接下來的一路上我也思考了很多，業代說的安慰話看似很輕松，像是玩笑話，但其實卻蘊含著最質樸的道理。
調整好自己的心態后，接下來兩天的鋪市，我都十分賣力，邊看邊學邊思考，很快在最后一天我也能試著跟店主談判了。因為在之前的鋪市中，也許是擔心自己不夠了解與店主談判的方式，也許是擔心自己的冒失讓經驗老道的銷售人員的成果功虧一簣，我并沒有在談判中插嘴，而只是默默地在旁邊貼海報、整貨架。但這次的鋪市，由于前兩天的經驗積累，再加上逐漸熟悉的環境和不斷地學習讓我有了信心，終于能夠鼓起勇氣在與店主的談判中敲敲邊鼓，說一下產品的優勢，實踐一下客戶拜訪八步驟，這也算是鋪市過程中的一個小小收獲吧。
走得了路，更要走得了心
鋪市過程中的“走心”包括兩個方面，一是對客戶要走心，要充分了解目標客戶的需求，多站在對方的角度思考問題，用真心和誠意與客戶交朋友。二是對業務過程要走心，在鋪市的過程中要不斷觀察，不斷總結。
在三天的鋪市生活中我發現，每一個業務員都會花很長的時間在與店主的交談上，通過聊天發現他們的需求�！坝袝r候他們關心的并不是自己的業績是否可以達成，更多的是我們有什么他們可以幫得上忙的，他們真的把我當作朋友一樣�！膘`山大佛景區的店主這樣告訴我。
除了對人要走心，對事兒也得走心。第二天在靈山大佛景區周邊鋪市的時候，我就有了一些發現。
這里景點的周圍人群比較稀少，使得周邊店鋪的動銷情況差，店里的飲料新鮮度不高，比之郊區普通店鋪尚有不足。而在距離景點稍遠、地理位置稍偏、鮮有游客踏足的小鎮上的超市，反而產品新鮮度高，動銷情況好，訂貨量較大。
同樣，第三天在無錫市區鋪市的時候也發現類似的情況�！暗辍币膊豢擅蚕�，也許路邊一家簡陋的木板搭起的小店，動銷能力要遠強于一條較為繁華街道的超市，可謂是“藏龍臥虎”。這天鋪市中遇到的最大的黑馬，莫過于一家老夫妻的小店，從他們家門口用木板延伸出來，不過三四平米，可臨著街道，一個貨架因為位置稀缺只能擺放每個品類一兩個的“樣品”，但這家店卻有著幾乎康師傅的全品項，且無臨期產品，靠外的小桌子和冰箱上也貼著康師傅的海報……
所以，如果平時多觀察、多總結，這樣在以后的市場拜訪和鋪市的時候就會更有針對性，不會“胡子眉毛一把抓”了。
對事兒走心，還得注意細節。這次鋪市令我感觸最深的莫過于在上海鋪市時還頗受“詬病”的“易掉、易撕、易風吹”的三易海報，經過市場部同事的悉心改進，在無錫鋪市中大受好評：不易掉，不易撕，而且不會劃傷手。這何嘗不是鋪市人員在提升自己的銷售目標和市場理解之外的其他收獲呢。
順利成交的四種辦法
經常聽鋪市回來的業務員回來公司，講述自己的鋪市遭遇，經常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個“難纏戶”大致有如下幾種類型：
1、要費用—要想進店得拿進店費。
2、要求降價“�！薄獎e的超市你們供33元，為什么給我35元？
3、沾小便宜—你們的促銷品怎么沒給我？是不是讓你們貪污了？
4、店大欺商—我的店中檔價位酒銷量非常大，必須比正常供貨價要低，要不我就賣別的牌子。
5、要求代銷—先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結。
當然，我認為，如果你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，因為他已經在和你討價還價了，那么你已經快成功了，不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，中國有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。
1.幫客戶下決定
當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用“幫客戶下決定”的方式，使客戶按你的思維做決斷。例如：對客戶說："先生，您是選這款利潤高的呢，還是這款動銷快的呢？”“先生，貨放您店門口還是放您倉庫呢？”這種二選一的問話，無論客戶選擇哪一種，其實都是幫他下決心購買了。
向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能達到盡快成交的目的。這種方法可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內進行選擇，可以有效地促成交易。
2.幫客戶挑選
有些有特殊需求的客戶，已經想買了，但因一些方面的原因而不下決定。比如在產品價格、包裝、質量等方面不停打轉。這時，對于業務員來說，要及時改變策略，不再談購買話題，而是幫他選擇產品。比如：根據店里的日常銷售情況，分析產品怎樣搭配賣出去利潤會比較高，解決了這些問題，顧客自然會購買。
3.讓客戶感覺不可錯過
告訴客戶所剩商品不多，欲購從速�？蛻糍徺I決定的方法，其是指業務員提醒客戶立即購買行動，以抓住即將消失的利益或機會。對于心里已經有意愿購買的客戶，在“圖便宜”的機會心理下會達成成交。
4.欲擒故縱
還有一種客戶，他們天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。甚至，有的時候對于這種客戶，已經把所有的招數都用盡，那么他仍在左右搖擺，那么干脆把他“晾一邊”，然后去別家看看。當然，這種方式要運用適當，要看準客戶的心理，不然對于客戶的自尊是一種傷害，會讓顧客轉身離開。
