三大策略并行， 助力終端漲價落地！

對于食品行業來說，2018 關鍵詞肯定少不了“漲價” 。 7月1 日，食品巨頭雀巢 （中國 ） 有限公司針對雀巢咖啡1+2系列產品的漲價通知剛出，洽洽也發出公告，正式宣布全國漲價；8月初，“樂虎”功能飲料也宣布漲價……

實際上，不僅是雀巢、洽洽，國內一線品牌、二三線品牌以及中小企業都在陸續開啟漲價模式。而對于經銷商而言，接到漲價通知后，如何將新價盤落地到終端層面成為讓不少人頭疼的問題。

漲價沒有“一招鮮”，決心是關鍵

北京美思美譽管理咨詢公司董事長陳崖楓談道：“目前漲價已不是單一企業的行為，近兩年大到雀巢、娃哈哈，小到山西醋、鳳爪企業都紛紛開啟漲價模式�？梢哉f，通過產品升級、品牌升級開展價盤升級，基本是所有優秀企業的必經之路，反映出企業想要提升品牌、增強競爭力的決心。這種提升會促使整個行業步入相對良性的競爭狀態，進一步剔除低質、低價競爭的產品�！睂τ诮涗N商而言，這無疑也是一件好事。

在了解了漲價的背景和持續性后，就要進行相應的決策調整了。既然漲價是必然，且是持續的，那就應該果斷出擊，積極與廠家溝通、下單。但往往最先出現的問題不是策略層面，而是在心態上。不少經銷商在執行漲價時，信心不足，難以執行到位、執行到極致。陳崖楓強調：“在接到漲價通知后，經銷商首先要秉承勢在必行的態度，將漲價落實到底。只要你態度堅決，無論采用哪種方式終端配合度都會比較高�！�

擺正心態后，如何順利落實漲價到終端，就成為現階段不少經銷商關注的問題。漲價是門學問，什么時候漲，漲多少，哪些產品漲，給哪些客戶漲？看似簡單，實際復雜。漲價漲好了，既能有效化解漲價帶來的不利影響，又能在漲價潮中兩利兼得，還能趁機打下市場，鞏固自己的網絡；如果操作不當，不僅市場丟失，客戶流失，自己也將損失慘重。

對此，陳崖楓表示：“經銷商應對漲價有很多方式，但尚未出現一招就見效的手段。通常而言，經銷商需要多種方式并舉，將每一項工作落實到位，才有希望順利完成漲價事宜�！�

策略一：先漲零售價，再漲供貨價

漲價需要掌握一個很好的時機，經銷商不能簡單粗暴地跟隨企業的漲價政策直接拿來就上，而要靈活根據自己的市場競爭情況、庫存情況等有針對性地漲價。在接到漲價通知后，終端可能會一時不適應，經銷商應給予終端一個過渡時期使其接受與消化漲價的結果。

此時，經銷商可以梳理自己的客戶網絡，針對自己薄弱的區域客戶、搖擺客戶以及忠實的老客戶，先把終端零售價漲上去，供貨價保持不變。在終端享受了一段時間的毛利補償后，再將供貨價漲上去。這樣一來，經銷商不僅更容易將漲價落實到位，還能有針對性地進行渠道開拓和維護。

奎屯軍銳商貿有限責任公司總經理劉軍是蒙牛在新疆伊犁的經銷商，他在漲價方面也贊同“先漲零售價、再漲供貨價”的策略。劉軍表示：“現在很多終端還是比較愿意占小便宜的，在接到漲價通知后，我會先讓業務員告知終端即將漲價的消息，并給予一定的過渡期，讓他們知悉我們公司為了他們承擔了一定的損失，這樣在正式漲價時終端一般都比較配合。不過，由于價格上漲帶來的客戶流失也是無法避免的，因為有些客戶會選擇一些更便宜的同類產品來賣，這點大家還是要做好心理準備�！�

策略二：以產品組合拳應對漲價潮

在這輪漲價潮中，經銷商除了提價操作外，要想順利化解漲價帶來的不利影響，其實還有一招：以組合拳方式積極推廣新產品。此策略同樣也是對于終端毛利的補償，但前提是立即執行終端漲價策略。經銷商可以在漲價期間，免費給予終端一定額度的新品貨品。只要組合得當，就可以讓下游客戶感覺漲價損失的毛利得到了補償，經銷商還實現了新品的順利推廣。

此方法除了利于推廣新品外，同樣適用于調整弱勢產品和暢銷產品的比例。經銷商可以對旗下暢銷產品，果斷提價；針對弱勢產品，暫不漲價或者小幅度提價。然后以組合拳的方式，將暢銷產品和弱勢產品捆綁給下游客戶。

洋浦金派貿易有限公司總經理錢時德認為，面對漲價潮，經銷商可借此機會在區域內開辟全新價格帶。以香飄飄為例，今年 7 月份香飄飄沖泡系列產品進行提價，提價幅度為 0.5 元~1 元/杯（不同區域、渠道價格不同）。實際上，香飄飄這已經不是第一次漲價，早在2017年錢時德就在漲價調控期間，將其新推出的Meco牛乳茶系列作為推廣重點，跳脫出原來的價格帶競爭圈。目前，Meco牛乳茶憑借高質高價在當地銷量向好。

策略三：以豐富政策彌補終端損失

經銷商執行漲價策略后，還應該加強與廠家的溝通，不光是要支持，而是要把自身的調整情況和廠家的需求有效結合，制定合理的市場方案。執行期間，可允諾終端一定的促銷拉動、物料支持等政策，來幫助終端過渡漲價期。漲價政策盡量豐富多樣，避免一刀切，應該針對不同下游客戶的心理需求（而不是資源需求）量身定制漲價政策，這樣可以讓終端感覺到你在艱難處境中依然對他的珍惜。

在執行政策時，經銷商還需要考慮渠道屬性。通常情況下，現代渠道管理更規范，對于漲價的接受度較高。經銷商可以選擇一些規范的系統著手，堅決地告知新政策，言明利弊關系，其他終端看到“帶頭大哥”都漲了，抵抗的勁頭也就不會那么足了。

現階段，面對漲價潮，作為經銷商只能是見招拆招。綜合來看，大家落實漲價還是要執行“軟著陸”的策略，給終端客戶和消費者一定的緩沖期。如果在此期間埋怨、慌亂，只會造成更大損失。如果從容應對，多想幾條對策，相信會渡過

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