掌握這十招，經銷商新網點可提高50%！

經銷商下游客戶的數量和質量，很大程度上決定了經銷商的總體銷售業績和利潤。對于經銷商來說，下游客戶的開發是一項持續進行的工作，下游客戶本身是動態變化的，他們每天都有新店開出來，所以經銷商要經常保持開發性工作。那么，經銷商進行新網點開發要有哪些流程和步驟呢？

新網點開發簡單直接，效率往往不高

經銷商老板清楚持續開發的必要性，但是實際的推進工作還是比較簡單直接的，往往是要求所有的業務人員，都要承擔新網點的開發工作，當然了，有的老板也會單獨給考核，即是每開發一個新網點給多少考核。但有時開發效率不高，業務人員對新網點開發的興趣不大，開發效率也低，一個月也開不了多少家，再有，新開發出來的網點死亡率也很高，往往也就進一次貨，后面就沒消息了。

新網點的開發效率低，不能怪業務人員，更不能怪網點本身，主要原因是老板在新網點開發這個問題上的操作思路過于簡單，缺乏整體的規劃性和推進系統，也缺乏相關的量化標準和動作流程，也沒有什么開發策略。

明確基本流程，掌握十大步驟

在新網點開發這個問題上，有些基本的流程還是得要有的，筆者共總結出十大步驟，供大家參考。

第一、明確終端類型。

首先明確經銷商所在區域有多少種終端類型，例如大賣場、連鎖超市、百貨公司、酒店、小超市、餐飲小店、連鎖餐飲店、菜市場小店等。

第二、統計各類終端總數

經銷商雖然不會做到百分之百的開發，但至少要知道在本地各類型終端的總量有多少。

第三、鋪市率的目標設定

鋪市率設定有兩個指標：一個是在各類終端里的鋪市率，例如在百貨公司類終端的鋪市率；二是產品在所有終端的總鋪市率。鋪市率的設定不可能百分之百，經銷商基于自己的實際服務能力，設定一個合理值就好。

第四、網點質量目標

網店的開發不但要有數量目標，還得要有質量目標，下游客戶的質量主要體現在兩個方面，一是對高端產品及新產品的占比，一般來說，高端產品和新產品的占比能到20%以上，就算合格。二是合作關系的等級，是關系一般、關系較差還是關系較好，這個合作關系也就是客情，其直接涉及到訂單數量、陳列位置、乃至結算效率。

第五、開發目標的基本設定

網點開發不可能百分之百全部覆蓋，鋪市也是選擇性的鋪市，那么，這就得設置對應的開發目標，也就是什么樣的客戶，值得去開發，一般來說，要基于這幾點因素：一是所在位置與當前的正常送貨路線是否重疊，若是位置過于偏遠，專車跑上幾十公里路，就為一個超市送三百塊錢貨，這樣的賠本買賣不能干；二是門店信譽，這個要提前問清楚，信譽糟糕的店老板不能打交道，不然沒法確保利潤，甚至貨款回收都成問題；三是要看門店的主要客戶群體類別與消費檔次與公司主推產品之間是否存在匹配性，比如指望老工廠家屬區的超市來主推進口高端紅酒就走偏了。

第六、地圖化標注

經銷商可設置一個巨大的本地地圖，將各類網點情況進行地理位置標注，一般包括三類網點：當前已經在運營的網點、計劃開發的網點、知道但是不打算開發的網點（雖然不開發，但至少得要標出來）。

第七、全員開發還是專員開發

新網點到底是全員開發還是專員開發？傳統的做法是全員開發，每個業務人員都要承擔新網點的開發工作，其實沒必要，因為考慮到實際情況，新網點的開發對業務人員的專業技術、溝通水平、心理素質、乃至外形外貌都有更高的要求，不是所有的業務人員都具備開發新網點的能力，讓能力不具備的業務人員出去開發新網點，不但效率低，而且還會影響公司形象，所以可考慮在業務團隊中，選擇一兩位綜合能力較強的業務人員，作為開發專員，當然也不是只做開發工作，還是要以正常業務工作為主，讓他們每月抽出幾天的時間進行新網點開發。

第八、前期開發鋪墊工作

新網點開發，最忌諱直接沖進去開門見山，首先業務人員要有個基本前期掃街調研工作，收集基本的門店信息，諸如營業狀態、老板是誰（拍照）、主推產品、溝通特點、門店的淡旺季時間等，提供給開發專員作為參考，也是提升了開發專員進店的溝通效率。

第九、先建立關系還是先拿訂單

傳統的開發模式，就是希望在第一次就拿到訂單，這樣經銷商老板才認為是開發成功，這個要求看起來短平快，但實際效果差，畢竟第一次接觸，還沒有建立起認可度和信任，拿到訂單難度大，即便是拿到的也是小訂單，且大大加重了開發專員的壓力。所以前一兩次上門，主要應以建立關系為主，不要急于拿訂單，差不多到第三第四次了，再轉移到訂單上面來。

第十、防止死亡訂單

有些門店只是在開始第一次下了訂單，后來就沒消息了，這種訂單也就是死亡訂單，主要是因為業務人員貪多求大，第一次訂單沒有把握好，過于看重銷量，導致第一筆訂單結束后就沒有下一單了。在第一筆訂單的設置方面，務必要控制總量，原則上偏小不偏大，且貨品結構要與該店的銷售特性能結合起來，必要的話，還可采�。ǖ谌�方）回購措施，確保門店對第一筆訂單的信心。

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