倒著做渠道：先做小店和消費者，再招經銷商！

“倒著做渠道”，這是來自成功企業獨特的營銷理念。

某食品企業進入市場之初，其競爭對手已經在市場上確立了牢固的領先地位，但該企業在短短幾個月時間內就迅速取得了市場突破，它們的成功源于一個特別的營銷理念：“倒著做渠道”。

該企業開發市場不像其它企業那樣先向一級批發商推銷，再由一級批發商向二級批發商推銷……產品最終到達零售商和最終消費者手中。他們的策略是先向零售商和最終消費者推銷，當產品達到一定銷量時，二級批發商聞風而動，要求經銷該產品；當二級批發商的銷量達到一定規模時，一級批發商爭相要求經銷該產品。于是他們在一級經銷商之間進行招標，條件優惠者獲得經銷權。

該企業依靠“倒著做渠道”這一營銷策略，無往而不勝，該企業稱之為“秘而不宣”的經營“法寶”、“絕招”。 “倒著做渠道”，現在已經成為新企業、新產品進入市場的重要營銷手段。

新產品進入市場時，面臨的最大難題不是最終消費者對產品的排斥，而是其競爭對手與經銷商(特別是級別較高的經銷商)結成的利益同盟，他們千方百計地排斥新產品，以便繼續獲得既得利益。他們或者有意抬高市場門檻，阻礙新產品進入市場，或者故意使新產品經營失敗，然后將責任推卸給生產廠家。

新企業、新產品進入市場之初，由于其知名度和信用較低，與經銷商談判的地位也很低，如果按傳統的營銷渠道從高級別的經銷商做起，可能不得不接受經銷商苛刻的“市場準入”條件，如賒銷(或貨物鋪底)、大規模的宣傳促銷、降價、退貨等，答應這些條件無異于自殺，不答應又難于進入市場，很多新企業、新產品經營失敗就在于此，怎么辦?答案很簡單：倒著做渠道。

“倒著做渠道”為什么行之有效?

原因就在于它繞過了大經銷商(實際上是既得利益的獲得者)，直接對傳統上不受重視的最終消費者和終端經銷商銷售，他們不是既得利益的獲得者，他們很容易認同新產品，他們的“市場準入”條件很低，他們的經銷熱情很高。

“倒著做渠道”，其中還包含這樣的含義：從最終消費者和終端經銷商做起，最后的落腳點是規模較大，級別較高的一級、二級批發商。為什么最終還要做一級、二級批發商呢?為什么不永遠做最終消費者和終端經銷商呢?規模較小的生產廠家可能就這樣做下去了，適合于直銷或短渠道銷售的產品也可能這樣做下去了。但有些覆蓋面廣，消費頻率高的產品最終還得依靠大批發商的經銷網絡，他們的市場的地位和作用仍然不容忽視。

倒著做渠道的目的是引起級別較高的經銷商的注意，取得與經銷商的談判地位，獲得較低的“市場準入”條件，增強經銷商對新產品的信心。

某企業開拓市場時將“倒著做渠道”這一營銷策略發揮得淋漓盡致。他們進入重慶市場多年，但市場一直沒有起動，銷售額維持在每年五百萬元左右。公司及時更換了一名具備“倒著做渠道”營銷理念的推銷員，他首先找一家規模較大、信用較好的經銷商，但經銷商信心不足。

于是推銷員說：這樣吧，我來幫你賣!于是推銷員開始協助客戶銷售，直接針對最終消費者(如大學生)和終端經銷商(如零售店鋪、路邊店)送貨。

開始時銷量小，就用扁擔一擔一擔挑，一根一根地送，推銷員形容市場是“用扁擔挑出來的”。兩個月后，經銷商銷售的產品竟有百分之六七十是推銷員賣出去的。經銷商看到推銷員賣得很好，信心大增，雖然心中仍存一點猶豫，但由于害怕別人看不起(推銷員能銷得動，經銷商為什么銷不動?)，只得動用所有的渠道開始銷售。結果僅一年的時間，銷售額就猛增到四千五百萬元，增幅達900％。

這一策略叫做“協助客戶銷售”，“當客戶的推銷員”，這是“倒著做渠道”這一營銷策略的一個具體體現形式，也是新產品開拓市場行之有效的方法之一。

那些為產品打不開銷路而發愁，為經銷商提出過高的“條件”而犯難的廠長經理和推銷員們，當你的產品通過傳統渠道無法銷售時，不妨試一試“倒著做渠道”，它可能會成為你打開市場的“金鑰匙”。

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