看經銷商管理，八個維度定高低！

中小經銷商如何提升經營層次，不僅僅看他的機遇環境，更要看他在業務團隊管理上“靈氣”。

一看：車銷拜訪

經銷商作戰單元的構成大多是“1+2”模式，也就是一輛車兩個人，司機業務各一個，這就是標準的車銷模式。

那么什么是拜訪模式呢？也就是“1+1”模式，業務人員騎車單獨拜訪終端網點拿訂單，司機開車按照訂單送貨。

二看：業務流程

所謂業務流程就是看經銷商的內部管理流程，從入庫發貨、出貨回款，到財務管理，有完整流程。很多中小經銷商是老板+老板娘模式，或者是老板+老板娘+老板娘的娘（丈母娘或親戚）。此類經銷商大多是創業初期的，結果往往是累死累活，即使賺個辛苦錢，也是“肉爛在鍋里”，只知道賺錢或者賠錢，卻不知道賺在哪里，賠在何處。

三看：工資結構

絕大多數的經銷商業務員工資是按照底薪+提成的模式發放的。只要出勤足夠，底薪保障沒問題。要害在于提成部分，很多經銷商是按照營業額來計算提成的，即營業額×提成系數=工資。

這種模式在執行初期，如果系數設置得當，業務員能看得到并且能夠拿得到這個提成，對于促進業務是有好處的。但是時間一長，經銷商就會發現：業務員只賣老品、暢銷品，對于新品或非暢銷品一概不問，甚至業務員為了完成營業額會在價格促銷甚至回款上做文章。

對于經銷商而言，必須把業務人員考核模式提升到管理高度，考核是經銷商手中的“指揮旗”，大旗所指就是業務人員進攻的方向。對于考核指標，業務人員“上有政策下有對策”的心態是很正常的，但是經銷商必須“道高一尺魔高一丈”。

四看：區域劃分

經銷商初期管理大多是“土匪式”的。在山頭上，經銷商大手一揮：“兄弟們，山下是美酒+財寶，你們去吧！”于是一群業務四散而去，打打殺殺吃肉喝湯！城東城西不分你我，鋪完貨回來就自己人打架，你搶了我的飯碗，我爭了你的地盤，幾輛車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢。

而采取區域劃分管理之后，不僅能解決上述煩惱，關鍵是經銷商能讓自己的手下八仙過海各顯神通。當局部市場出現問題后能及時發現并彌補，經銷商能夠掌握業務隊伍上的資源調配。

五看：考核結果

到月底了，經銷商給手下發工資，問：“張三，你發了多少錢��？”張三：“1860元�！眴枺骸澳阒�道這些工資是怎么來的嗎？”張三：“不知道��！”這就是財務體系混亂的問題。

如果經銷商公司也能夠制訂透明的財務體系及流程，就可以解決此問題，可以讓員工清楚明白，且踏實穩定，全心全意地工作。

六看：提成導向

經銷商在業務隊伍不成熟的時候，提成制管理是常用的手段。一旦經銷商的管理成熟，大多是采用“包干制”，也就是把車連同市場承包給手下，經銷商只坐擁倉庫，只負責與廠家聯絡。

在提成制模式下，中小經銷商因為管理系統過于簡單，有本流水賬就已經不錯了，在數據匯總和信息傳遞上困難重重，設定提成系數大多是靠經驗�？己四Ｊ綆啄瓴蛔�，往往會造成業務人員干多干少一個樣。業務人員在倉庫看著是兢兢業業，盡心盡力，出門之后就玩捉迷藏，甚至會開車干私活，抽空去網吧，聚眾打麻將等，經銷商反而被蒙在鼓里，坐在家里聽業務員訴苦：市場難啊，難于上青天！

這種現象的主要原因是經銷商的“大鍋飯”考核機制造成。底薪占據業務員半數以上的收入，暢銷品提成占據業務員工資的另外一半，大家一團和氣，互相之間的工資差不多，由于有暢銷老品保障，大家閉著眼睛也能拿到差不多的工資，也用不著操很多的心，受太多的累！

經銷商的初期提成模式可以為底薪+營業額提成；中級提成模式為底薪+品類提成+新品專案；高級提成模式為營業額提成+品類提成+業績提升提成。比如，經銷商設立業務員年度業績成長提成，追加1000元獎金獎勵年度業績提升最快的前幾名業務，或者獎勵本月比上月提升最快的前幾名業務等等。只要手法多樣，獎勵到位，提高業務員的積極性，明確獎勵標準，天天考核，讓每一個人都有爭取進步的欲望，這支隊伍就會是一只“嗷嗷叫”的業務隊伍。

七看：回瓶提成

對于啤酒類經銷商都深知啤酒在物流上的笨重低價值特點，關鍵是啤酒瓶回收占據著業務流程中的一個重要位置，如果經銷商不在回瓶環節上下功夫，就會出現"一錘子買賣"，終端接貨了，但是瓶子要么沒人要，要么就是賣玻璃廢品的幾分錢一只瓶子的現象。如果經銷商在業務員回瓶提成上設置不當，也會出現業務員只送貨不回瓶的問題，終端客訴不斷增加，網點一點點丟失，銷量必然出問題

八看：司機業務工資構成

在經銷商“1+2”業務模式下，司機與業務員是一個作戰單位，更像一條繩上的兩個螞蚱，如果沒有統一的協調動作，效率低下的同時會出現不斷的內耗。經銷商在設定考核指標的時候，要考慮這個作戰單位的整體性，明確兩人的上下級關系的同時，把司機的工資與業務工資掛鉤，也就是說司機工資高低取決于業務員工資的多少。

對于經銷商業務員來說，即使老板每天早上揪著他們的耳朵大叫“給我好好的賣酒”，他們也會在出門后當耳旁風。因為，經銷商業務員沒人愿意做“希望的”，他們只愿意做考核的。因為只有考核，才能決定他們的收入。所以經銷商必須在內部考核體系上下功夫，做完善，力求通過內部管理力的提升，實現市場競爭力的提升。

通過這八個維度看一個經銷商之后，你就能清晰地看出一個經銷商的管理水平及能力。

經銷商業務員的八種現象+看一個經銷商的八個維度=經銷商的內部管理體檢報告！

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