經銷商“聯營”就應該這樣玩？

一般來說，以廠家為主的快速消費品行業的渠道聯營體都是廠家——經銷商——分銷商——終端商這種四位一體模式，可是在市場操作過程當中，還有一種以渠道，即以各級渠道商為主的較為“另類”的渠道聯營體模式，它們是如何來操作的呢？讓我們來探析一下它們的具體運作模式。

一級商主導的渠道聯營體

這種模式一般會被對市場掌控力較弱的中小型企業的經銷商所采用，由于廠家“無能”，打擊竄貨、倒貨以及低價傾銷乏力，因此，在迫不得已的情況下，一些覺醒的一級商便會自發地聯合起來，為了最大化的分銷利益而“并肩作戰”。

比如，山東一啤酒廠家在某市的五個一級商，在經受了亂價、倒酒、竄貨而廠家又管理不力的困擾后，最后，不得不“串聯”起來，成立了“市場保護同盟”，并締結盟約，其中就規定只要發現竄貨現象，就將對竄貨方的產品予以“瓜分”，從而以示懲戒。經過這五個一級商聯合，不僅維護了渠道的市場秩序，穩定了渠道價差和利潤，而且在面對競爭對手大打價格戰，二級商價格透明，沒有利潤時，果斷聯合統一漲價，增大二級商以及終端商的利潤空間，經過一段時間調整后，產品銷量不僅沒有下降，而且還飛速提升，各級經銷商都皆大歡喜，廠家也受益匪淺。

在一級商主導的聯營體里，往往要有如下幾個關鍵要素：

1、在廠家不能依靠的情況下，必須要有一定號召力的一級商挑頭“結盟”，為維護大家共同的利益而共同努力。

2、團隊作戰，打擊違規行為。對于市場上的竄貨、倒貨等違規行為，單一的市場主體有時很難管理到位，但如果一級商聯合起來，共同“出手”，有時力量就比較強大，就能夠起到震懾作用。

3、這種結盟，既可以是松散型的，也可以是緊密型的。作為松散型的，往往是以廠家作為“娘家人”，通過繳納保證金來讓廠家監督大家有無“出軌”行為。而緊密型的，往往是一級商成立“聯盟”組織，設立固定的辦公地點和人員，類似“聯合國”，通過按部就班的市場作業，巡查市場，反饋信息，打擊違規，從而讓市場能夠健康發展。一級商主導的渠道聯營體有時類似商會，不僅能夠維護市場秩序，而且還可以聯合起來增大與廠家談判的“籌碼”，從而一箭雙雕，能夠最大限度地獲取利益。

分銷商主導的渠道聯營體

這種模式在快速消費品行業，尤其是食品行業，越來越多地被廣泛使用。由于市場競爭的無序，以及微利時代的到來，各廠家不得不壓縮渠道環節，讓市場操作“扁平化”起來，于是，一些眼光超前而想快速發展壯大的分銷商，為了開闊眼界，創新盈利形式，擴大盈利能力，便采取了“大聯合”的發展模式。

比如，某方便面企業在成熟市場除了設有一級商外，為了更好地滲透市場，屏蔽競爭對手，還渠道下沉，采取了“鄉鎮代理制”，由于該廠家的產品屬于暢銷產品，為了防止倒貨、竄貨，該廠家定期組織分銷商座談會或聯誼會，這些在一起經常切磋、交流的分銷商，后來突發奇想，決定成立“分銷商聯合會”，并還推選出了有公信力的會長主持工作，該聯合會除了維持市場秩序，跟廠家共同做深、做透市場外，而且還資源優勢互補，開展橫向聯合，即將自己代理的其他產品，通過聯合會大家共同推廣，并享受一定的產品銷量利潤抽成，從而起到了“借力使力”的作用。

分銷商主導下的渠道聯合體運作，有如下幾個要點：

1、一定要讓經銷商保證在價格、促銷以及渠道政策方面“一碗水端平”，不能厚此薄彼，為市場竄貨、倒貨留下“禍根”。

2、分銷商要化零為整，壯大力量，打擊違規行為，威懾個別不守規矩、投機倒把的分銷商，讓違反市場秩序者，煢煢孑立，形影相吊，在孤立中最終回歸。

3、體現團隊作戰以及借力使力。一旦個別分銷商出現不遵守“游戲規則”的行為，作為聯盟一定要發動大家的力量，“群起而攻之”，快速消除不良影響。同時，借助團隊力量，作為分銷商還可以實現溝通信息，互通有無，有產品同賣，有利潤共享的目的。分銷商主導下的渠道聯營體，作為分銷商，要學會打好兩張牌，一張是廠家牌，一張是自身牌，只有握緊了這兩張牌，分銷商才能達到用廠家牌樹形象，用自家牌賺錢的目的。

聯合采購，或許是近年來較為吸引人眼的一種商業現象了，其實，聯合采購，也是一種終端渠道聯營模式。終端商主導下的渠道聯營體，就是在利益導向下，作為大型商超、KA店等終端商，通過“結網”聯合，獲得最有利于自己的市場地位以及最大收益。

比如，某大型食品賣場和同城另外的二家大賣場通過聯合起來，共同采購某廠家不同產品品類的方式，獲得了最優惠的產品價格，擴大了自己的盈利空間，同時，它還和別的賣場一道，就一些常規的暢銷產品，采用統一售價以及聯合起來打擊低價等方式，最終達到了廠商共贏、市場秩序良好的的市場效果。

終端商是渠道的末梢，也是距離消費者最近的地方，因此，終端商主導下的渠道聯營體必須要注意如下操作要點：

1、一定要聯合談判。獨木難成林，孤掌難為鳴，終端商的強強聯合，可以增強自己的話語權，可以適時向廠家施壓，可以降低采購成本，抬高競爭門檻，可以爭取最大化的優惠政策，最終達到增大自己利潤水平的“團購”效果。

2、聯合行動。終端商聯合，除了可以統一售價外，還可以統一調整價格，比如漲價，統一打擊低價傾銷等不良市場行為，從而能夠保護大家共同的利益。

3、差異化經營。終端商聯合，還有利于信息共享，共同提升，尤其是差異化經營。從而可以通過聯合，實現錯位經營，避免陷入價格戰的泥潭或怪圈而不能自拔。

經銷商主導下的渠道聯營體，其核心是一種渠道商之間的橫向聯合，通過聯合，從而起到維護共同利益，打擊違規行為，以及資源互補、渠道共享這么一種目的。其實，不論是哪一種渠道聯營體，都要有共同的綱領與條約，都要有共同的準則與行動，只有如此，渠道聯營體的利益才能得到保證，渠道聯營體才能更持久地存在和發展。

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