2019，經銷商必須把握四大新機遇！

近幾年，很多經銷商老板紛紛跟我抱怨生意越來越難做，但我們不能光看問題，一方面我們確實面臨著很多問題，另一方面現在整個大環境也給我們帶來了很多機遇，所以我呼吁經銷商老板們要多看機遇，少看問題，更要想辦法去克服問題。當前所有人面臨困難的時候，一定是優秀者的機會，現在對我們來說最重要的就是如何抓住機遇謀發展。

當前行業正處于轉型時期，什么是轉型？轉型就是用新理念、新工具替代原來過時的東西，轉型就是要拋棄原來的模式，摒棄老路，換新東西。所以我認為當前所有企業，包括品牌商和經銷商在內，遇到的都是傳統模式的問題，是傳統手段不能適應現代環境變化所出現的問題。

而轉型期一定會催生出很多新理念、新模式和新手段，這都為企業帶來了更多新的機遇，而抓住新機遇，對于經銷商來說至關重要。2019年我們應該從以下四個方面關注當前發生的新變化。

第一，關注消費升級帶來的變化

1. 消費能力提升

根據最近的市場調查反應，目前北京的一個普遍家庭，每年在吃上的支出大概為8-10萬元，這遠遠超出了很多人的預期，經銷商和品牌商都應該對這個問題引起重視，應該思考你的產品有多少能夠精準對接這些年花費8-10萬的消費群體。

這些群體的消費觀念有哪些特點：第一特別注重健康，一般人會認為保質期短、少添加或者無添加、價格適當貴一點，這都是健康的體現；第二消費理念在發生變化，更講究品質；第三消費方式發生變化，不儲存，現用現買，不同商品選擇不同的購買渠道都是突出的特點。

當前中國市場分層化、小眾化、個性化特點明顯。調查顯示，目前中國消費最高的20%人口，擁有的可支配收入達到了45%，這是當今中國市場非常突出的特點。而分層化也必然帶來小眾化，而小眾化又必將帶來個性化的需求方式，這也是當前非常突出的消費特點。

在這樣的情況下就需要品牌商、經銷商深入研究到底是在做誰的生意，你的營銷定位為了是滿足哪一部分人群的需求，不同的人群有很大的差異性。所以麥肯錫有這樣的感嘆，目前的中國市場再有沒有整齊劃一的消費者群體了。但不可否認的是消費能力的提升，必然會為品牌商和經銷商帶來更加重要的市場機會。

2. 準確把握分層化的市場特征

找準自己的市場定位一定會帶來更大的市場機會，認清你在做哪部分的生意，這是非常重要的事情。面對當前分層化的市場，我們的營銷理念都需要轉變，要從哪方面去變呢？從顧客價值去變，要把消費最高的這20%的人群的錢從他們的口袋里掏出來，怎么辦？這就要想辦法做顧客價值。

目前，幾乎沒有品牌商知道顧客給你的貢獻有多大，但是零售商已經有了，不過也是小范圍的。步步高現在有1300萬會員，有100億銷售額，一個月大約是120塊錢，但現在零售企業會員占比基本上是50%，所以是60塊錢，60塊錢我們已經很少有人把它當做錢了。理想中的會員消費水平一定是不止于此的。所以，現在必須從顧客端做顧客價值，這不僅是零售商需要研究，品牌商需要研究，更是經銷商需要研究的話題。

第二，需要抓住新零售帶來的新機遇

零售變了，第一是形式層出不窮，如今中國的零售已經比美國、日本、歐洲的創新活躍N多倍。我們看現在的到店零售、到家零售、社群零售、零售+餐飲、O2O、平臺訂閱還有購物中心、百貨店、大賣場，以及這兩年比較火的無人店等，用了一個詞“眼花繚亂”來形容最貼切不過。而這種眼花繚亂僅僅是剛剛開始，未來還將更甚。

此外，未來到家零售的占比一定會有大幅提升，占比將達到30%到50%。雖然還是原來的零售店，但是交付形式已經發生變化，不再是到店交付，而是變成到家交付，這肯定是一個變化，因為它的效率太強了。對于這一變化，可能很多經銷商目前還沒有感覺，到家和到店是兩個不同的需求場景，關注這一變化應該成為未來一段時間經銷商需要高度關注和研究的課題。

此外，大家還要重點關注的是，目前中國在移動互聯網環境下已經走在了全球的前列，借助發達的微信平臺，我們不需要開店，拉個群、發個朋友圈就可以有效率的賣貨。通過移動化、社群化的方式賣貨，不管是企業，還是零售商，每個店都有N多個社群，用這些社群解決用戶黏性，實現更好地賣貨。

目前零售已經進入多元化的時代，未來的零售還將更加多元化，零售創新業將更加活躍。我覺得現在特別是基于移動互聯網環境下的零售創新剛剛開始，未來還將會更加的多元化。零售距離消費者也會越來越近，越來越便利，更多人可以碎片化的賣貨。

第三，要抓住渠道數字化、多元化變化帶來的新機遇

無論是經銷商還是品牌商都應關注渠道多元化，什么是多元化？譬如一個小店有很多的平臺來覆蓋，當然它們會有不同的切入面，但是未來的切入面會越來越模糊，最后都變為切B端用戶。雖然目前經銷商還是主流群體，但未來新通路肯定大力發展，它更看重B端市場的體量。

未來的渠道就是多渠道覆蓋市場，經銷商一定要看到這個趨勢，未來將不再會是你在哪個地方獨家代理，隨著渠道終端的多元化，很多地方你沒法服務，就只能是哪些渠道有優勢就在哪做，新渠道如果你沒能力服務，品牌商就會換人，所以經銷商一定要打造多渠道覆蓋的市場結構。

渠道數字化又是什么？就是解決做市場的效率，什么叫解決分銷效率？就是原來經銷商跑和品牌商跑業務，只能靠業務員的兩條腿，頂多配一個車，現在呢？變成一鍵的效率，這和原來的“兩條腿+四個輪子”完全不是一個概念。直接的表現是什么？就是手機訂貨，未來的訂貨肯定都集中于手機端，特別是B端市場。

渠道的數字化對品牌商和經銷商來說是解決兩個方面的問題。第一是提升分銷效率，第二提升品牌商包括經銷商對渠道的掌控力，完全實現對渠道有效的控制。這種控制不僅是知道它在哪，而是借助數字化手段對它實現有效的激活，這種控制能力對比原來也會有非常顯著的改變。

數字化手段環境下最主要的是，通過數字化手段打通全分銷鏈路的數字化鏈接，也就是未來從廠家到經銷商到終端實現全鏈路的數字化鏈接。目前已經有人在做數字化平臺，也就是手機訂單平臺，那如何把自己的平臺效率發揮到最好？

最關鍵的是要有品牌商把資源投入進來，首先需要品牌商帶動經銷商完成存量市場的改造，在這基礎上再完成其他各個數字化平臺的對接，也就是說現在需要品牌商帶著經銷商把原來靠業務員兩條腿跑變成手機訂貨，把效率提高，解決好存量市場的情況下，再想辦法通過各個其他平臺的對接，完成多渠道的對接。

目前已經有一些廠家著手在做這件事情，最近統一就在自己的2B平臺開始測試了。未來一定是從廠家端通過覆蓋各個區域市場的區域化平臺，來完成對終端市場的覆蓋，甚至完成訂單交付等有關動作。

在當今的情況下，經銷商一定要看清這個變化，一定是要用數字化的分銷平臺完成對當地市場的覆蓋，兩到三年之內這種數字化平臺就會替代原來靠兩條腿跑的業務模式。那經銷商該如何應對呢？

第一有條件、有能力的就要趕快轉型，自己轉型有困難，聯合幾家一起轉型也十分有必要。第二沒有條件的，可以借助第三方平臺與其合作，渠道數字化一定會給經銷商帶來非常重要的機遇。

第四，要抓住新營銷帶來的新機遇

營銷變了，傳統營銷手段不行了。最近一家第三方機構調研了家家悅青島公司的數據，家家悅現在規模是400多億，在青島布局了60多家店，目前其門店的促銷占比由原來的30%-40%回落到10%�，F在的促銷銷售占比回落到10%，并不是說家家悅不做促銷了，而原來的促銷手段已經不管用了，這是當前特別需要思考或者必須面對的事。

目前整個營銷要做什么樣的轉換呢？商品營銷轉換為顧客營銷，通過商品營銷做促銷活動價值不大，可以說未來越來越沒有價值。怎么做促銷？面向顧客的促銷，這是未來的方向，未來衡量企業包括經銷商企業，營銷能力強弱的標準是什么？你的價值顧客有多少，你的顧客價值有多高。

目前要轉換營銷思路就要圍繞這三方面做探討。第一，簡單來說原來做營銷只要抓眼球，現在不行了，現在要講如何營銷消費者心智；第二，原來的營銷是解決一時的動銷，現在是要解決如何和消費者形成一世的關系；第三，原來是誘導消費者，不行就做這些，但這些套路消費者已經非常熟悉了，現在要做的是如何和消費者建立信任關系，甚至建立一些終身關系。

當前來看，其實并不需要品牌商或經銷商圍繞這三個方面做特別復雜的動作，簡單來講第一是新手段該如何影響用戶，第二是有新的社群模式如何建立客戶信任，這兩點都是可以做的比較有效的轉換。

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