利用消費者從眾心理同時也要保證商品和服務質量

從眾心理：給你，我的安全感

馬路上經�？吹竭@種情形：某商店門口突然排起長隊，如果問排在后面的人“買什么”，多數人會搖頭說不知道，這種現象便是典型的購物從眾現象。從眾心理是導致這一現象發生的根本原因。

所謂從眾心理即是個人的觀念與行動由于受群體的引導或壓力影響，不加分析地接受多數人認同的觀點或參與行動的一種心理。即大家所說的“隨大流”。一般來說，人們的行動會跟隨群體的傾向，表現在消費方面就是當一些人說某種商品好時，會有很多人跟風購買。即使他們不知道這種商品質量究竟好不好，但只要跟著大家一起購買，心里總有一種滿足感和安全感。他們認為：一方面，大家都在買，說明產品質量應該不錯；另一方面，即使真的上當受騙了，也不是自己一個人倒霉。從眾心理讓消費者有一種安全感，排隊的長龍便是這條安全感的生產線和彼此饋贈的安全感的紐帶。

一位心理學家曾做過這樣一個實驗：他要一群人試聽兩首曲子，并告訴大家第一首曲子是名家所奏，第二首則是一個無名小輩所奏。他讓大家仔細聽，并品評一下。聽完之后，幾乎所有人都說第一首曲子好聽，第二首沒有什么吸引人的地方。但實際情況是第二首才是名家所奏。這個實驗說明從眾心理對人們的心理有一種引導作用。從眾心理一方面來源于人們對商品的不信任感，即安全感缺失。另一方面，消費者在購買商品時有時候是盲目的，也就是說從眾心理可以幫他們作出最后的購買決策。

針對消費者購物的從眾心理，商家可以通過營造排隊氣氛來勾起消費者的從眾心理。例如，一家商店，在周末購物高峰時，讓自己的員工扮成顧客的模樣在店門口排長隊進行購買，從旁邊經過的行人看到這種情形也紛紛加入了隊伍進行購買，從而這家店當天創造了營業以來的最高紀錄。這則事例倒不是讓商家們紛紛效仿，我們應當從中汲取的是利用消費者的從眾心理，有意識地制造“從眾氛圍”，這也是一種很重要的銷售策略。也許你的商品并沒有質量問題，只不過由于消費者不了解商品導致無法銷售，這時可以制造一下從眾效應，適時適當地給消費者一種引導。

當然，雖然利用這種心理有利于商品的銷售，但是從長遠看，從眾心理可以吸引顧客購買一次，甚至兩次，但如果你的商品并不是貨真價實，最后還是不能留住顧客而且還有可能會失去人心。所以，只有在保證商品和服務質量的前提下，對從眾心理的利用才能發揮更大作用。

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