@經銷商 打好2019“轉型之戰”，必須從這四個方面著手！

快消品經銷商隊伍向來都是一個復雜的群體，而這個隊伍目前正呈現出兩種明顯的發展態勢。

一種是轉型為現代企業制度，成為了規范化、規�；钠髽I。從一定角度講，這一部分企業有比較強烈的創新發展的意愿，有非常強烈的創新發展的動力。

另一種還是傳統的“夫妻店”模式，人員少、規模小，處于企業發展初創階段。包這些企業的銷售規模不小，基本依賴于品牌商，整體的管理規范、創新發展能力比較弱。

當前時期，經銷商急需看清當下的轉型形勢。我們看到從品牌商到終端環節都在探討轉型創新。作為經銷商的你，如果不及時轉型，就必將被行業所淘汰。

既然要轉型，首先就要思考什么是“轉型”？

總的來說，轉型就是要用新的理念、模式、方法，打破傳統的理念、模式、方法。轉型就需要系統化的全面企業改造，需要進行深度的企業變革。

“轉型”重要么?至關重要！

轉型一定會為企業帶來新的重大發展機遇�；剡^頭來看，所有的企業發展都是在行業轉型的關鍵時期，先知先覺，敏銳洞察，準確把握，率先行動，搶先抓住新一輪機遇，從而使企業獲得了新的歷史性的發展。

“亂世出英雄”也就是說在轉型時期，能夠看清形勢，準確把握方向，快速行動的企業，才可能會抓住新一輪的發展機遇。借用劉春雄老師的一句名言：多數人的問題，一定是少數人的機會。

所以，2019年對于經銷商來說，首先要思考的問題就是轉型創新。我建議經銷商企業從以下四個方面來進行轉型。

1.業務模式創新

在轉型時期，經銷商首先應該結合自己所運作的品牌，實際探討業務模式創新。

當前，一些傳統的業務模式在逐步失靈，譬如深度分銷以及一些以往的終端操作模式。此時，有許多品牌商還沒有找到新的有效的辦法，這就需要經銷商來積極實踐，探討新模式。

一是逐步由代理制轉型商貿型業務模式。也就是逐步擺脫對品牌的高度依賴，不等不靠，結合本地市場實際，創新新的業務模式，走出自己的創新路子。面對當前的市場環境，經銷商必須要改變原來依靠品牌商的市場操作模式，探索新的符合當地市場的營銷方法。只有這樣，企業才能成功轉型為具有較強活力、掌握新型市場操作能力的商貿型企業。

二是創新渠道模式。當前如果還是以往的營銷打法，終端模式必將繼續陷于被動。因此要結合新的市場變化，積極嘗試新的渠道模式、新的營銷玩法。要高度關注當前的渠道創新，積極探索與創新渠道的合作，譬如外賣模式、專業店渠道、社群模式。用新模式推動企業業務模式創新。

轉型時期，經銷商一定要高度關注新模式，因為現在的創新模式可能會成為未來非常重要的市場模式，就像20年前的大賣場。千萬不能走入：看不懂、看不起、趕不上的誤區。

2.業務手段轉型

如今是移動互聯網的時代，它對企業的發展產生了巨大影響。首先帶來的就是企業運行效率的改變，因為在移動環境下，企業所有的業務動作都將會變成隨時隨地。

另外，移動技術也在推動整個行業模式、企業運營模式的創新。在移動化的鏈接環境下，企業將會建立起打通上下游鏈接，更加高效的運營模式。

未來，包括經銷商在內的行業企業的業務手段都將會逐步遷移到手機承載的移動終端。手機將成為打通行業企業連接的主要工具。將會使企業的業務活動，企業管理在隨時隨地的環境下完成。

目前一些經銷商已經在進行這樣的手段轉型。已經有數量不少的經銷商轉型了B2B，也就是由原來業務員兩條腿去跑市場，拿訂單，轉型為零售店手機下單，隨時隨地下單，訂單效率有了非常顯著的提升。

也有少數的經銷商企業開始用移動化的技術工具武裝業務團隊。2018年，我與廣西一號倉的廖總有過深度交流。他們結合自己的企業實際，開發了專門適合于企業業務團隊的移動管理系統，業務團隊用手機可以隨時隨地獲取相關業務信息，包括零售店的訂單信息、應收賬款信息、品類庫存信息等，用手機可以實時處理一切業務。

3.新營銷模式實踐

移動互聯網的發展，改變了傳統營銷邏輯。營銷傳播邏輯變了，品牌商慣用的“大喇叭”不管用了，大眾傳播失效，變成了小眾傳播。

品牌的影響力在弱化，社群的影響力在強化。營銷在逐步由打造認知，走向重構關系。目前看，新營銷小眾傳播、社群影響的環境下，給經銷商帶來了一些新的轉換新模式的機遇。

這兩年借助微信社交平臺的社群零售模式非�；�，也給經銷商帶來了非常重要的新營銷模式。

經銷商要高度關注新傳播、社群手段帶來的新營銷機遇，這將會對提升你的業務效率帶來重要幫助。因為，曾經屢試不爽的業務人員到店拜訪正在逐步失去影響終端店的能力。一個小店一天接待28批業務員，小店的感受是“趕快讓他走”。我2017年也和六個核桃的業務員在濟南跑過一天市場，感受到事實上業務員去和終端店的交流效率并不高。

同時，面對品牌商的大喇叭失靈，針對消費者的營銷傳播也需要經銷商盡快探討結合當地實際，采用小眾傳播方式。

目前看到很多經銷商在積極嘗試新傳播手段，在創新社群營銷模式。譬如陜西百惠在用終端促銷員，構建起一套有價值的社群營銷體系，并取得了很好的效果。

4.企業組織變革

每個時代，需要有不同的組織特征。當前時代，需要經銷商趕快變革企業組織，由你“自己的”企業，變成為一個吸引八方人才的平臺化企業組織。

環境在變，企業組織也必須要變，不變帶來的是人難招，成本更高，并且你還要為如何管好人“挖空心思”。

組織變革的方向，就是要把企業變為一個合伙制企業。要為有能力的員工提供一個創業和施展能力的平臺，把你的員工由給你干，變成借助你的企業平臺自己創業，變成干自己的。未來，合伙制模式的平臺化企業必將會成為吸引“八方英才”重要企業組織模式。

經銷商不論是從行業實際，還是從多數企業的現實情況看，都非常適合向“合伙制”轉型。所以，企業一定重視“合伙制”轉型。我走訪過的陜西百惠、廣西一號倉、南京彩姿等企業，都在根據自己的企業實際，轉型“合伙制”企業，并取得了非常好的轉型效果。優秀人才是企業發展的根本，大家只有把企業當成自己的事業努力拼搏，才能把企業做大做強。

2019年對經銷商來說是至關重要的一年，機遇與挑戰并存，希望大家都能夠乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。

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