“一圖、一線、三表、七定”，教你真正了解市場終端！

作為經銷商，終端與我們的命運息息相關，可你又真的了解終端嗎？

廣義上講，終端是商品從生產廠家到消費者手中的最后一環；狹義上講，終端是消費者購買商品的各種零售場所，是產品和消費者見面、實現商品與貨幣交換的地方。

終端分類很多，對于經銷商來說，經常面對的包括大賣場、超市、便利店、雜貨店、零售攤位等。終端具有很大的商業價值，比如：縮短距離的價值、提供便利的價值、提供快捷的價值和促進購買的價值，所以食品廠商對終端的重視程度愈來愈強，以至于出現“搶地盤”、“搶終端”、“搶陳列”等現象。

然而，經銷商在終端操作過程中存在諸多問題：產品混亂不堪、價格體系凌亂、渠道管理乏力、業務執行參差不齊、新產品推廣不利、業務員跑大店漏小店、鉆制度漏洞、主勞臣逸等等。長此以往，最終造成終端動銷不暢。因此，作為經銷商，有必要重新認識終端。

第一，了解終端營銷的具體形式。

終端營銷的具體形式可以用一句話概括：一圖、一線、三表、七定。

一圖，指終端網絡分布圖。

歷史上每場偉大的戰役，都是以巷戰的結束而終結。作為指揮官，你的作戰室是掛著你所在區域的終端網絡布局圖？市場上的每個終端，每個店老板，他們的店鋪你是否爛熟于心？當我們招來新員工，他們是否能夠第一時間找到你所在的店鋪位置？

一線，指銷售人員拜訪路線。

銷售人員市場拜訪是否按照你的規劃進行？每個商貿公司都會按照不同市場分布進行劃分業務拜訪路線。比如有的把整個區域劃按村鎮劃分成幾塊，有的按照路線進行劃分，有的按照業務員的訂單能力劃分區域等。

三張表，分別是銷售人員拜訪記錄表、競品信息統計表、終端客戶檔案表。

知己知彼，方能百戰不殆。業務員拜訪客戶，需要及時的更新關于客戶的三個信息庫，有效的把握客戶信息是取得成功訂單的基礎。當你知道哪家終端店主家什么時候生孩子，什么時候搬家、什么時候缺少關懷。人都是感情動物，你在他需要你的時候，投其所好，伸出你熱情的雙手，維護客情�？颓殛P系到了，他怎么不會幫你賣貨呢？

七定，定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準，也就是打造終端系統化、標準化的管理模式以及嚴格的執行系統。

經銷商老板首先要對業務員進行銷售目標的分解，業代拿著終端信息資料卡按照你每天計劃的路線進行跟蹤拜訪店鋪。并按照設定的終端拜訪頻率進行拜訪，不同類型的店服務標準不同，提前設定好在每個終端店停留的時間，保證專業規劃、有預期的催訂單。最重要的是規定業代熟練掌握終端拜訪八步驟和終端維護四大要點。沒有標準做不大，沒有標準做不好，沒有標準做不強。

未來市場的競爭，終將是終端的爭奪，誰掌握了終端，誰就能掌握市場的主動權和話語權。

第二，合理安排終端營銷過程。

首先，做好基礎資料的收集、整理、確定開發目標和確定線路及頻率。其次，在第一階段的總結、資料的修訂、數據分析的基礎上，按照客戶的級別進行分類，適時調整拜訪頻率，其核心是以銷量為基礎的數據分析。最后，牢記終端營銷三大原則：抓大店要銷量、抓形象店重宣傳、抓特色店鑄忠誠。

第三，終端認知的五大誤區。

在經營過程中，經銷商經常走進以下五個誤區：重銷售、輕市場；重大客戶、輕小客戶；重大產品、輕小產品；重激勵、輕管理；重中間輕兩頭。這五個誤區也是經銷商遇到各種經營問題的主要誘因。冰凍三尺非一日之寒，經銷商的經營問題也是多日積累造成的，最終掉進銷售不暢的深淵。

在市場運作的過程中，經銷商必須對終端進行全面、正確的認識，才能因敵而戰，面對什么樣的敵人打什么仗；因地而戰，在什么地點打什么仗；因己而戰，有什么條件打什么仗；因時而戰，在什么時間打什么仗。

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