不促銷就賣不出去貨？看完這篇文章你就知道哪里做錯了！

都說“淡季不動銷是頑疾”，更多的經營者也將目光聚焦到“如何使產品動銷”上面。所以就會出現，一搞促銷就賣點貨，不促銷就不賣貨的窘境！然而，當我們回過頭看一下問題的源頭，會發現整個鏈條上，賣不動貨的一大根源在于失敗的鋪貨！

代銷引起滯銷，產品悄然死亡

新產品入市鋪貨，因為售點對產品的未來銷售情況沒有把握，害怕造成積壓，占用資金，所以缺少進貨的欲望，在這種情況下鋪貨的難度無疑是非常大的。

但是，對于售點來講，代銷的產品是完全不用自己承擔風險的，能賣就賺一點，賣不掉就退回去。

因此，代銷的產品在沒有消費者主動購買的情況下，在售點往往只有死路一條。你會發現要將代銷轉為經銷難度要成倍增加，在首輪鋪貨中，經銷商應該堅持現款現貨，而不能輕易動搖。

面不夠廣，市場銷量停滯不前

區域市場銷量的總和，是由區域市場上所有的單點售點累積實現的。而當鋪貨在區域市場上的廣度不夠時，單點累積的銷量無疑是很少的。

其次，當鋪貨的廣度不夠時，在區域市場上面上的影響力也會比較缺乏，消費者能見度低，因此對售點的拉動作用也會比較有限。

鋪貨力度過大，影響二次進貨

產品的價格空間是有限的，因此市場促銷費用的空間和利潤空間也是有限的。而經銷商在做首次鋪貨時，為了加快鋪貨速度和降低鋪貨難度，經常會采取大力度的促銷。

這種促銷力度稍不留意就會占據比較大的費用率，甚至所有的促銷費用資源直至虧損。

公司要盈利就不能持續降低利潤空間；

公司要運營就不能過度減少辦公費用；

員工們要生活就不會愿意降低工資的費用。

那么，即使預留的促銷費用不夠，也很難再增加。

所以，經銷商對首次鋪貨的力度一定要控制在合理的范圍內，不能為了追求鋪貨的速度和降低鋪貨的難度而使首次鋪貨的力度過大，長期來說會影響到以后整體的對渠道、對終端、對消費者的促銷運作。

無后續動作跟進，影響動銷

經銷商不可能在所有的售點都有人力促銷，很多售點尤其是小副食店和小餐飲店都要靠老板和營業員、服務員去向消費者推薦。

否則，產品鋪貨結束后，既沒有推動的方法又沒有拉動的措施，銷售網絡無法迅速搭建，怎么可能動銷？怎么可能上量？產品不能動銷，在市場上就會進退兩難成為夾生飯。

進入市場時機選擇錯誤

所有的產品根據季節的變化都有淡旺季的區分，消費者也會根據風俗習慣、假日、季節、收入等變化而形成購買力。

因此，對于任何一種產品來說，鋪貨期、市場基礎維護期、動銷期、上量期在一個年度里都有相對比較固定的時間段。

同時，還要考慮到新產品消費者的認同和接受程度？消費者對新產品的消費觀念和消費習慣是什么樣的狀況？消費者的購買力能否達到？等相關的因素。

服務跟不上，造成反效果

目前新產品對市場的切入，主要是通過空中傳播形成拉動，地面依靠鋪貨、銷售網絡搭建、促銷等形成推動，在這一基礎上形成推拉結合的動銷。

在開拓市場方面必須依托公司的實際現狀和當期調整的極限，來采取市場的營銷行動。如果戰線拉的很長就必然會產生大量的人員、差旅、市場、儲運、管理等費用，并因此而造成財務狀況緊張，管理難度上升。

也會因為管理、監控的力量跟不上而使整體的進度無法保持高效和一致，最后只有被迫精簡人員，收縮戰場。

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