如何經營市場?這兩點要做好就成功了一半

對于快銷品營銷來說，區域市場的工作比較簡單，但是也不容易。如何經營經驗市場呢?從事相關工作多年的區域經理來告訴你答案，這要把這兩點做好，你就離成功的道路就不遠了。

 

1、明確該區域的現實客戶單位名稱、基本經營狀況、品類構成、店主、店員的基本特征;這些信息往往要經過一個較長的過程才能夠完備，在調研時，第一次可能只會得到店名稱、主要品類構成、店主、店員的基本信息，這樣就已經很不錯了，要在后續的拜訪中，不斷完善對終端的了解，以加強對所轄區域客戶的認知程度，更有利于開展產品的鋪貨、銷售等具體事宜。 2、對所轄區域的現實客戶進行潛力和貢獻力分析，如果是初到市場，可根據潛在客戶類產品的銷售情況、該客戶的總體經營狀況和資信程度進行A、B、C、D分級。分級的目的，是為了營銷工作的有效資源管理，如根據工作標準，我們可以對已知的目標客戶進行必要工作時間和資源的核算，并由此可以確定業務人員的編制，不同級別客戶所需要的時間管理等等。 3、對已分級的A、B、C、D級潛在客戶進行目標店員鎖定。我們說過市場是由人構成的，從廠家到消費者，從上到下的勢能最終體現在終端銷售的人員上，所以，這個有關銷售促進的關鍵人員，如果不能是廠家自已提供和培訓的話，那么，我們就得用利益或是專業來影響、改變這個已現實存在的店員了。 說到底，做好市場在于人，人無信而不立，業無信則難成，把人做好了，客戶才能信任你，市場才能經營好，這樣離成功的道路也就不遠了。

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