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“一切的生意都來源于信息不對稱”這句話是傳統生意人奉行的準則。
對于傳統批發商來說更是貼切。
互聯網與新零售的出現改變了這一切,傳統生意人一直奉行的商業法則悄然發生了改變。信息爆炸,價格透明,以往靠信息賺差價的方式已經逐漸被淘汰。
近10年來中國各行業的產能過剩尤其是快消品行業產能過剩,致使市場競爭更加激烈,加之來自廠家的壓力,一大批的經銷商在抵御經濟蕭條的寒冷中慢慢死去,開棺驗尸,原因眾多,有主觀的也有客觀的。廠商關系緊張��!經銷商7大策略謀突圍指標過高,逼死廠家在前些年目標輕易達成狀況下,過于樂觀,提出過高目標,廠家業務在現有市場很難突破狀況下采取渠道壓貨(經銷商壓貨,終端客戶壓貨)的營銷方式,一旦流轉不暢,經銷商無以為繼。
問題一
不聞不問,冷死
廠家開發經銷商后,只追蹤貨款,銷售指導、經銷商管理放任,不聞不問,經銷商套用自己一貫做法,有廠家支持多做,無廠家支持少做,要么不做,經銷商經營無信心的時候退出。
問題二
費用太高,套死
沒有利潤,經銷商的生存猶如無根之木,無源之水,但是廠家在產品導入期過高費用投入,市場鋪市率起來了,但動銷不行,廠家費用核銷經常拖欠,導致經銷商資金大量擠占,無法經營。
問題三
直控終端,磨死
廠家尤其是大品牌廠家講究深度分銷,大力推行渠道扁平化,經銷商的功能被極大弱化,成為單純物流商,不再具備渠道能力,一旦因為廠家人員跟換理念不合導致分手而經銷商則無法經營。
問題四
膨脹過快,脹死
經銷商特別是跨行而來的經銷商不懂快消品運作,渠道、人員、配送、倉儲、費用、操作一概不懂或是大致了解,過于雄心壯志,鋪大攤子,前期投入又大,回轉不理想,造成巨大財務赤字。廠家翻臉,不愿處理,導致經銷商啞巴吃黃連,有苦說不出。
問題五
價格混亂,氣死
廠家對市場管理不善會導致產品價格混亂,也就是市場竄貨,價格失控,產品利潤攤薄以致負數,經銷商因為下游客戶失去和利潤持久損失,最終因失去造血功能而去。
問題六
管理失控,耗死
經銷商特別是從小到大,從弱到強的轉型期,自我提升的速度滯后于市場成長的速度,經銷商內部管理混亂,人員的不合理利用,效率低下,懶散,致使終端滿腹抱怨,客訴多,終端丟失嚴重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,處處是漏洞。
如司機偷賣燃油,業務人員攔截贈品,做兼職泛濫;財務管理一般任人唯親,意識淡薄,只關注銷量,忽視重要的成本與利潤,只盯賬本,不加分析,忽視經營問題與風險;倉庫管理混亂導致客戶貨品配送不及時,出現過期產品。
問題七
多元經營,哭死
經銷商沒有自己的金牛產品和強勢渠道的時候進行多元化經營,導致資金分散,負擔大,管理更復雜,規模經濟的喪失,決策難度增加,影響經營現有品牌與廠家的關系,最后挖東墻補西墻,直到無墻可挖而亡。
問題八
隨意選擇,找死
現在的快消品早已度過產品緊缺的時代,不是任何一支產品都能成功,經銷商聽信廠家人員吹噓企業的實力如何強大,市場支持力度多大,人員配備多么強勢,廣告資源優勢等,可是往往首單打過,人員失蹤。也有城門失火,殃及池魚。
問題九
固步自封,等死
很多經銷商由于機遇與通過個人的努力取得了階段性的勝利,積累了些資本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思進取,但是日趨激烈的競爭環境,迫使你必須及時轉變觀念,轉變慢的要不被廠家淘汰,要么被市場淘汰。經銷客戶不愿發展,被有心發展的客戶搶奪客戶資源和渠道。
作為快速消費品的經銷商,在經歷了傳統的坐商到行商之后,隨著市場形勢的不斷變化,而又面臨新的挑戰。因此,找到一條適合新形勢的轉型模式,對于快消品經銷商來說,不但勢在必行,而且迫在眉睫。
那么,什么樣的經銷商會被淘汰呢?
01
對行業缺乏信心——嚇死!
總感覺這是世界上最累人的行業,總感覺快消品行業沒有前途,一個人如果對自已從事的行業沒信心,早晚都會被嚇死!
02
不想吃苦受罪——懶死!
自已開店,在零售之外還要批發。前些年還可以坐等鄉鎮客戶上門,現在就要不停的拜訪客戶,幫客戶干一些力所能及的事,解決一些實際困難。
但有些人覺得做業務,就是簡單的推銷產品,我不做搬運工,也不是免費的勞力,即不想出力流汗,受不了苦,也不去動腦,懶的要命。
03
膽小不敢挑戰的人——怕死!
既然選擇了做生意,就是因為不想拿固定工資,就是希望通過向安穩挑戰,獲得較大回報。
可是有些人不去面對陌生的市場,害怕被拒絕,害怕沒有業績,害怕別人看不上自己,害怕完不成任務,當遇見困難的時候,總是妥協和后退。
老大,這是做生意,不是坐辦公室,你不去挑戰別人,就會有人來挑戰你!
04
不想改變的人——等死!
以前是電話報貨,看雜志學習,到大街上發單頁宣傳�?涩F在大家都玩上微信了,報貨轉帳都通過微信,學習看微信訂閱號,宣傳靠朋友圈。
可是,許多人連手機還是沒有什么功能的老年機,不是智能的!與社會脫節,不去改變的經銷商,還有機會嗎?這類人早晚都會被淘汰!
05
沒有特色的人——作死!
快消品行業競爭越來越激烈了,生意越來越不好做了,但是要技術,不懂技術,要服務,沒有服務,要口才,沒有口才,要勤快。
不懂不可怕,可怕的是不知道學習,不知道打造自己,不知道塑造特色。
06
留了太多后路的人——賊死!
剛進入快消品行業,就抱著試試看的態度,沒有要干一輩子的決心。業務干不好,想著去開個零售店。
零售賣不好,想著開個加盟店好了,省心,加盟店不好,想著改個行,想著賣衣服……
07
沒有計劃和目標的人——尋死!
今天的事情,拖到明天,明天的事情,拖到后天,說好了打了錢就發貨,結果錢收到了,半個月貨還沒出去。
一天能拜訪的客戶,三天還沒走完。整天得過且過,當一天和尚撞一天鐘,該干的事心里沒譜。
08
付出和堅持不足——拼死!
付出了時間和精力,看不到成效和收獲,開始不停的換客戶,換營銷方式,干勁十足,也相當努力,但只知道傻傻的橫沖直撞,不懂買賣也得經過一段時間才能回本,沒有相當程度的付出和堅持,最后一無所獲!
市場千變萬化,競爭無處不在。不論如何競爭激烈,要想突出重圍,脫穎而出,絕不是沒有機會,就看經銷商自己。
堅持,并賦予行動,把活著堅持到底,最終發展為活好,則是如何活著的關鍵之處。
經銷商可以根據目前市場的形式,著眼于未來,布局正確、合理的經營戰略,及時采取行動,因為只有行動才能決定終局。經銷商們需要做到真正的轉型,并將各項措施策略落實到實處,端正經營態度,積極經營,培養人才,優化各項結構,以產品質量吸引消費者,以服務質量打動消費者!