鋪貨數百家 存活不足1% 病態追求高鋪貨率正在毀掉經銷商

一個月開發經銷商上百位��！

完成鋪貨數萬家��！

平均每家經銷商鋪貨上百家��！

……

但是，鋪貨轟轟烈烈，真正存活下來的產品不到1%。大多數經銷商就是死在進入市場的第一步——鋪貨！

大多數新品不是鋪貨不夠廣，而是死在鋪貨過廣！

廣而不精

現在新品一上市，無論廠家還是經銷商第一個反應就是——鋪貨。最大廣度的鋪貨，恨不得自己手中的每一個終端都被新品占據。于是就有了各種的數據，一直不斷被強調的鋪貨率。新品進入市場，基本沒有針對性，沒有精確性，伴隨著促銷效果減弱，問題變得更突出，產品在大多數終端沒有任何的銷量，只在小范圍內有銷量。

拉動力不足

拉動力一方面體現在促銷的拉動，一方面體現在產品本身的回購率。促銷方面，隨著經濟下滑，消費結構的改變，消費群體的改變，促銷手段老化，已經很難吸引到消費者�；刭徛史矫�，市場上產品同質化嚴重，終端分辨率過低，沒有差異化，針對性，價位拉動力越來越小，很難給消費者留下深刻的印象。

這樣狀況下，過高的鋪貨率只會給經銷商不斷的添加負擔，對產品的推廣沒有任何的益處。

精力有限

經銷商推新品往往不會只有一種新品，短時間之內可能集中同時推廣。在業務員有限的狀況下，要兼顧新的客戶開發，客戶維護，新品的推廣，很難全面照顧到。一個業務員一天巡店在10到15家，商超只能有6到8家左右，要保證新品的推薦，沒有都要巡視一次。

過高的鋪貨率下，業務員根本沒有時間巡店，半個月，一個月巡視一次，等到下一次到店里的時候，新品基本沒有生命力了。

病態的追求高鋪貨率

現在在市場上大多數新品對鋪貨率的追求已經呈現病態，產品免費發放到終端，送進終端就很少再過問了。鋪貨之后的一些列拉動動作沒有任何的計劃，完全只是為了鋪貨而鋪貨，為了市場而鋪貨��！

其實，追求鋪貨率沒有問題，但一切都是建立在完善的動銷策略上的。

想要一份切實可行的動銷策略，經銷商需要注意：

01

產品的市場在哪里？

在終端摸打滾爬了那么多年，產品在什么樣的渠道能夠獲得最大的效果，經銷商心中應該有一個明確的答案。在新品鋪貨階段，精準定位在這些終端，一步步的從這些最精準，最適合的終端開始。完善價格，促銷，陳列……等一步步的完善產品在終端的吸引點，從中找尋規律，最后復制到其他渠道之中。

02

促銷升級

很多經銷商都在抱怨，促銷已經沒有什么效果了��！陳列什么的在終端的影響也已經沒有原來大了！怎么改變都沒有什么效果��！

時代變了，消費群體變了，市場變化了！

經銷商還想用老一套已經不可能了。而新的體系的形成，絕對不是一天兩天，甚至一個月兩個月就能夠完善的。

從陳列到每一個促銷的點，每一個銷售過程都需要進步，升級。

陳列不行，就加入更多的場景，融入更多消費群體接受的因素。

體驗效果不好，就加入更多的傳播因素，增加消費者的參與感。

……

真正的讓促銷隨著消費者的變化升級，真正融入新的消費時代。

03

提高終端的參與度

終端動銷動不起來，除了動銷策略的問題之外，就是沒有拉動終端老板的熱情。沒有壓力，沒有吸引力，沒有利潤的刺激，怎么可能會愿意投入進去。想要終端推薦你的產品，就要讓終端老板真正參與進入。

鋪貨的好壞不在于到底有多廣，而在于產品是否真正進入市場，是否真正征服消費者。

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