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我們思考問題的時候要圍繞本質進行思考,才能把握到問題的根本,尋找到解決問題的關鍵點和真正的方法。
一、終端為什么賣你的產品?
利潤高?客情好?產品是品牌?不是這些顯而易見的原因。換一種角度,終端不接受你的產品的真正原因究竟在哪里?有人說客情不好,產品利潤不能打動終端,新產品不知道好不好賣。其實終歸只有一個字——“怕”,怕不好賣,占用他的地方、資金、精力。
那么終端為什么又愿意接受你的產品呢?
對產品、人感覺良好,對市場操作方法比較認可,認為產品能夠帶來價值,賣得好、賣得快,這是終端接受產品的內在原因。所以我們賣產品僅從產品的利潤高、客情好考慮,而不去為終端思考產品如何賣得快、好的場景和解決方案,那么終端肯定不會接受的,這也是正�,F象,如果終端接受了你的產品那是因為客情好,但是客情又能賣多久呢?
所以終端接受我們產品,是接受了產品的解決方案和銷售人員,利潤只是一個基本動力。如何讓終端快速賣產品的策劃方案是非常關鍵的。什么促銷方案、市場操作方案、幫助店鋪做動銷、制造市場氛圍吸引消費者、活動幫助店鋪引流消費者等等來打動消費者,這才是終端接受產品的核心。
二、業務員的工作究竟是什么?怎么做才能有助銷售?
只是鋪貨、吹牛、拜訪、收集基本信息、終端氛圍、庫存、進貨?那就大錯特錯,這只是工作的基本動作和標準的過程。
業務員工作的本質是什么?本質一定是能夠幫助終端產生銷量的工作,做能夠產生業績的事情,而不是例行公事。
三、為什么你的貨越賣越少?市場越做越��?
每天只是在賣貨,終端賣一家少一家為什么?因為產品動銷慢。產品三個月賣不了一件,終端對你失去了信心,第二次、第三次不進貨了。你不斷開發新店,通過政策、甚至犧牲了銷售提成來刺激終端進貨,到最后沒有新的網店可以開發了。你又去找終端老板,希望再進貨,結果老板一聽火冒三丈,產品賣不動還加大政策,和對方的客情更加差。銷售人員換一家公司,同樣的問題還是存在。
網點不怕少,區域不怕少,產品的持續銷售才是關鍵。根據終端網點的情況,根據店的實際銷量、影響力、產品的匹配度、競爭情況,根據終端網點的情況,一個一個攻克,有針對性的做出一系列活動,讓市場越做越活。只有這樣才不會出現產品越來越難賣、市場越做越小的困境。
四、為何什么動作都做了,市場還是起色不大?
什么都做了,說明什么都沒做,資源過于分散,難以讓消費者形成震撼力、影響力。這里要談到聚焦這個概念,只有集中力量,做出特色和氣勢,集中力量局部優先、單點突破,才能真正爆破市場。
接下來介紹一下七個方面的聚焦:
1、產品聚焦,打造超級單品,以主導產品為突破點,讓消費者對這款產品印象非常深刻;2、區域聚焦,選擇一個區域打爆,進行復制;
3、推廣聚焦,核心店氛圍、消費者品鑒體驗拉動活動;4、渠道聚焦,根據產品定位不同市場不同選擇主攻渠道做到極致化,做深、做透、做爆這個渠道;5、資源聚焦,到有限的區域、核心的網點去打;
6、人員聚焦,讓優秀的人才聚焦到核心的網點,集中進攻某一個小片區使之達到快速動銷;7、消費聚焦,對意見領袖群體有選擇、有針對性地做動作。
想讓自己的市場快速地起色,并非是將所有的動作都做了,而是有選擇、有針對性地去做。聚焦到領袖性的區域做樣板、聚焦到領袖性的渠道做突破,聚焦到領袖性的終端做帶領,聚焦到領袖性的人群做營銷,聚焦到單一的推廣方法做勢能,聚焦到領袖性的業務人員做榜樣。