互聯網時代國產葡萄酒如何自處

2016中國葡萄酒論壇在煙臺召開，全國各地的高校專業負責人和科研機構的專家和來自全國各地的行業人士齊聚煙臺，以“國際化、中國風”為引導，為中國葡萄酒在互聯網時代如何自處出謀劃策。

參會者共同發出了“推進國際化，重塑中國風，努力提升中國葡萄酒產業國際競爭力的倡議”，一致達成以下共識：

一、國際化新趨勢對中國葡萄產業挑戰空前；

二、以全球化視野和國際化戰略推動產業轉型升級；三、探索培育葡萄酒的中國風格；

四、提高市場占有率和國際競爭力；

五、加快培養國際化葡萄酒人才；

六、加強葡萄酒產業的頂層設計，中國葡萄產業要進一步增強緊迫感和責任感，推動國際化，重塑中國風，不斷提升中國葡萄產業的國際競爭力，營造中國葡萄酒國際化新階段的不斷到來。

回顧論壇，14日下午的論壇對話環節精彩紛呈，鳳凰網酒業頻道主編程萬松老師擔任主持，對話了中國葡萄酒協會聯盟秘書長張建生先生、深圳智德營銷策劃公司總裁王德惠先生、中國紅酒網總編輯董樹國先生、煙臺葡商匯電子商務股份有限公司總經理陳泰宇先生、中信銀行青島分行公司銀行部經理王玉光女士，以下為對話摘編。

中國葡萄酒該怎么辦？專注一端，先做好“酒”

程萬松：從小咱們學過一個故事“燕子學搭窩”，學到的，學到了真本領。為什么這么說？因為有這個自信，我們已經在底下說好了，“拒絕套路、直奔主題，只打七寸”，把大家最想了解的問題、最想知道的答案說出來。有請各位對話嘉賓上臺。

我先拋一個話題，剛才有幾位老師說，得到消息名莊薈跟安東尼結盟，昨天晚上我在現場，而且我也上臺領了一個名牌，鳳凰網酒業頻道是作為聯盟成員在調動一切資源。進口酒對中國國產葡萄酒的爭奪是相當兇狠的，相當兇狠的時候，過去亂象叢生，現在大商接招，以后會比較規范，可能競爭勢頭更強。面對如此猛烈的進攻，國產葡萄酒只能通過“野蠻的生長”來抗這個風險，這個“野蠻”應該是有序的，不應該是無序的。個問題請教張建生老師來談談，您長期研究國產葡萄酒，而且做了大量推廣葡萄酒產業的工作，您認為在目前這種環境下，國產葡萄酒該怎么辦？

張建生：最近一段時間我也在跟張裕孫健總經理做溝通，他拋出來一個信息，說張裕的國際化最早是與“卡斯特”的合作開始，因為中間有一些知識產權的問題，沒有走得更遠。但是昨天的信息拋出來，有可能跟“卡斯特”重新合作，繼續合作，可能以一種新的形態進入到中國市場，這是一個信息。

另外一個信息，也是最近得到的一個比較準確的數據，中國原酒進口集散地在我們腳下，在這里，裝的全都是我們自己的瓶子，打的是“中國葡萄酒”的牌子。那說明什么？國外的原酒已經把倉庫移到了蓬萊，并且除了原酒以外，成品酒的倉庫也很快會移到中國的東部沿海地區，把倉庫整個都搬到中國來了，這是非�？膳碌默F實。我現在要酒已經不需要通過幾個月的轉運了，我直接到倉庫里一選拉走了，兩天時間搞定了。

國產葡萄酒該怎么辦？葡萄酒是不可能有野蠻生長的過程，因為它是一個自然的產品，是一個農產品，是種出來的，你必須要等它一年成長出來以后，才能夠釀造。等到成熟了以后才能銷售，是無法“野蠻生長”。中國葡萄酒產業從上游來說是不可能“互聯網化”，它沒有辦法用金融的力量把把葡萄生去酒，把酒釀好了。

程萬松：金融可以幫咱們去解決成本的壓力、互聯網可以提高管理的效率，運營的周轉率。

張建生：這個是可以的，但不是解決“根本性的問題”，互聯網可能在后端，在銷售的市場上發力，但上游資源是無法解決這個問題的。我們以前也講，技術培訓可以通過互聯網解決，但是葡萄生長是沒辦法的。

未來企業我覺得我們的葡萄酒生產企業專注于把自己的產品做好，把專業的事情交給專業的人去做，自己不要一攬子全部做完，未來說你的“品質好”不是優勢了，而是基本的要求，先把酒做好。

“互聯網思維”是“消費者思維”

程萬松：您講的是一定社會化分工越細越好，分工之下每個人把工作做到。我請教一下董老師，我們是同行，葡萄酒是消費品，我們看外部的進口葡萄酒也是一板一眼做推廣，消費群體一點點推廣，他們也會選擇互聯網去做推廣，而且現在電商大部分也在推“互聯網”。我們也看到國產葡萄酒有我們自己的推廣方式，您如何來看待方式的差異，通過差異看“未來互聯網+國產葡萄酒”，它的價格評估怎么樣？

董樹國：我們小的主題是“國際融合下的葡萄酒與互聯網”，葡萄酒和互聯網的關系其實很簡單，這也是我的觀點：“葡萄酒要依賴于互聯網，互聯網是中國葡萄酒的救命稻草，互聯網可以管理和操控葡萄酒”。大的主題我們是“國際化、中國風”，前邊兩屆論壇，屆是“反思、自信、崛起”，你要反思自己，為什么出現這種格局，出現這種狀態，從而給你希望，給你力量，讓你自信，然后再準備崛起；第二屆論壇是“個性化、性價比”，你要有自己個性的東西，用性價給別人提供各種服務。本屆論壇“國際化、中國風”，“國際化”我們可以理解，你的“品種”是國際的、你的“技術”是國際的、你的“設備”是國際的、你的“釀酒師”也是國際的，你已經具備國際化了，但是“中國風”是什么？中國風是“中國的文化”、“葡萄酒的質量”還是中國給世界提供的一些“誠信的保障”，“中國風”在哪里？我們在談“中國葡萄酒出路”的時候，進口葡萄酒已經在三萬多進口商的簇擁下已經圍剿了我們，包括我們的電商，99%都是在做進口酒，形成這種格局的我用三句話來表達：“文化的缺失、誠信的淪喪、規則的放逐”。

中國葡萄酒正在吞咽著自己釀造的“苦果”，在“標準”不夠完善的爭論中，企業開始了市場“大戰”，雖然有一些企業獲得了利潤，但整個中國葡萄酒行業是“輸家”，因為質量標準的低級混亂和規則的放逐使中國葡萄酒企業侵蝕了自己完整發展的機會和步子。

所以“互聯網”來了，伴隨它來的是什么？是“3G”、“4G”光纖的速度，是國際物流的成熟，現在機會來了，能讓我們在多少秒之內讓我們成為“網紅”，中國的企業出路在哪里？在利用互聯網，在重塑你的“誠信”。

程萬松：互聯網給我們帶來的一個是傳統工業時代沒有的“參與感”，為什么選柳巖，柳巖去選酒，她會代表消費者的意見。說實話，您做國產葡萄酒的推薦我看了覺得是做得特別辛苦，所以劉書記咱們濱州醫學院，葡萄酒學應該籠絡一批像張老師這樣的自覺地用市場的力量，改變“國產葡萄酒命運”的自由人。

董樹國：一個是作為來說，咱們都知道種植葡萄是農業部；銷售是商務部；生產是輕工部，咱們是三個部，別的是一個部管到底了。這里邊說，中國也缺少“葡萄酒的法律”，各種造假的現象仍然存在著，迫害著我們的誠信；第二，我們真的拿出來等級制度，把所有的酒莊真正地評級，不是作假評級，從源頭上制約、制裁。

互聯網不管是設施也工好、工具也好，我們逢上了這個時代，我們不能被這個時代拋下，像習大大說的“打鐵還得自身硬”。

程萬松：應該企業倒逼著來解決。

董樹國： “互聯網思維”是“消費者思維”。

把電商做成社交平臺“回歸產品”才是根本

程萬松：無論是互聯網的傳播平臺，還是互聯網銷售平臺，很少看到國產葡萄酒的影子，這也是我們做互聯網媒體人非常痛心的，雖然國產葡萄酒不是民族產業，但是作為中國人還是希望中國的葡萄酒強大起來。

王老師您在演講的時候總是意猶未盡，我是想問您一個問題，在互聯網的環境下，有哪些具體實操的方法，給大家說三招夠。

王德惠：國產酒的確是在這一輪高增長當中形勢很好，但是實際面臨的危機挺嚴重。到底怎么做？

一、國產酒的企業首先應該潔身自好，不能“造假”。

二、大企業一定要履行社會責任，去做教育消費者，喚醒消費者信任的工作，這個很重要。

三，小企業要賺錢，通過競爭，盡快發展，去擠占市場，吃別人沒有吃的蛋糕。

四、國產酒要多去做“消費體驗”工作，有酒莊的讓消費者多來，在終端、市場上要多跟消費者有互動，做好“口碑傳播”。

關于剛才你提到的“互聯網+”，對于國產酒企業來講，建議做以下幾點：

一、我建議做屬于你自己公司的一個社交平臺，這個社交平臺具備“電商功能”，你可以利用微信做，也可以單獨自己去開發都行，但是它不是單純“電商”，一定是社交平臺、溝通平臺、具備電商功能，不斷積累你的那些粉絲、客戶，跟他們互動，產生參與感，這種感情的維系和積累是非常重要的。

二、要利用互聯網，發揮“個體的價值”，重新構建組織結構，提高效率，效率是“模塊化發展”，利用互聯網提高效率。

三、電商要想利用互聯網做，要先回歸到產品跟模式上。我們一直強調“回歸產品”，是讓你的產品策劃好購買理由之后，再去做設計包裝，再推到市場上去。葡萄酒的定制未來是個趨勢，但是“定制”要多一些“特殊化的模式”，不能換個包裝行。

終歸這些問題要在變當中不斷地往前推進，但是核心是把這個你的商業模式跟你的產品重新策劃好。

所有這些綜合在一起，對于我們每一個企業來講，不要把互聯網當作“”，要回歸到最終的產品上去，這是所有未來的根本。

程萬松：我們應該也看到互聯網的破壞力是非常大的，剛才王總說了一些很重要的概念，比如說我們現在做營銷確實既要做化，也要做級別化，這是大勢所趨，單獨一個品種是不能完成的。咱們以前是做瀑拉谷現在做的這個葡商會，目前咱們現在做的“B2B”的這種電商模式，咱們是跟風嗎，還是有非常慎重的商業選擇。

陳泰宇：在之前的商會上，我們“B2B”、“O2O”進行了一些深入的討論，并且我們認為，王老師說這個互聯網是一種生活方式，大家已經離不開互聯網了，你可以有效地把一些信息傳遞出去。

我們的平臺不單純是葡萄酒，包括農機、農業，實際上國內葡萄酒和國外葡萄酒的競爭，核心還是價格�，F在智利是“零關稅”，澳大利亞還有幾年也可以“零關稅”，設置48%的這塊稅率，本來貼的應該是我們的“利潤率”。我們看到如果我們有自己產區，自己種植葡萄，并且未來要在市場上生存下來的企業，我們搭建這個平臺，把我們用過的和我們直接能降低成本的機械設備、水肥噴灌，納入到這個體系內，讓行業內準備進入行業和已經在行業內的都通過這種平臺上的信息，降低相應的成本，同時提高葡萄酒對外宣傳的渠道。

這個是我們為什么把“文化旅游”納入到葡萄酒，實際上是通過客戶到產地、產區，來消除他對葡萄酒的一般誤解。我們怎么講“風土”條件，怎么講個性化，實際上把這個標準化做好了，讓客戶成批地感受，然后逐步地，通過網絡平臺，時時地去接觸。剛才講的遠程看到葡萄園的信息，這些都是可以做到的，我們是希望從“種”到“釀”，真正讓一、二、三產業做穿，慢慢深入到生產過程和種植過程，讓消費者真正認可中國葡萄酒的品質。

當然，我們目前的平臺，首先是希望大家來共享，后期會考慮一些盈利的問題。

資本方：看中平臺專業型、誠信度、長遠規劃及量級程萬松：國產葡萄酒其實，他們也做了很多的努力，但如果沒有資本的推力，不可能有現在的奇跡和成，那么作為資本方是如何看待互聯網平臺的價值的？

王玉光：其實我認為，資本方看中的平臺主要有幾點：

點是“專業性”�，F在互聯網已經開始細分市場，“專業的人做專業的事”，所以葡萄酒要有專業的人做，搭建專業的市場，我覺得這是投資者最看中的。特別是我們葡商會引入了這么多專家，肯定是非常專業的，這一點毋庸置疑。

第二點是“誠信”。任何一個投資方看到長遠發展的是“誠信度”，平臺有誠信了，發展才是前途無量的。這個誠信建立在酒的“質量”上，葡商會已經引入了檢驗的機制，接下來是把握每一位會員的信譽。

第三點是平臺有沒有長遠的規劃。在這個規劃當中，中信銀行肯定起一定的作用，它不但幫助這個平臺實現“智能致富”的功能，還提供的很多金融服務，例如中信集團全平臺的服務能力。這個平臺受不受投資者的愛戴？要看平臺的服務是不是到位、是不是能滿足所有的會員的需求，市場的潮流。

第四個肯定是看中的平臺的數量，平臺會員的數量和交易量，這是利益。

互聯網推廣：葡萄酒要“拉下來”隨時喝、隨意喝

程萬松：對于“小而美”的國產葡萄酒企業，張老師從去年開始討論這個事情，您也征集大量國產葡萄酒的盲品，這應該是引入了互聯網的方式，根據您的經歷，我們在互聯網推廣的實戰上有什么建議？

張建生：首先要明白一個大格局，現在我們在跟進口酒談競爭的時候有一個錯位，錯的是什么呢？進口酒和國產酒，從本身“國產”兩個字，已經把葡萄酒這個東西壓低了，放低了，為什么？國產貨大家通常認為是質量不好，這形成了一種慣性的思維。未來我想我們在行業宣傳的時候，或者把它叫什么，“進口酒”和“本地酒”或者叫“地產酒”。那么根據這個思路，葡萄酒的競爭，不要把它歸結到“與”，而是以“產區”為單位，我們要樹立我們產區的品牌，不要，用產區來組織競爭，大家在同一個高點的環境上；第二，企業被養成了一種“壞習慣”，等靠政策出政策，只要產區不推動，企業根本不動彈，這是一種不好的現象，我覺得企業應該更主動地“走出去”；第三，我不要再給消費者傳遞葡萄酒是個高雅的東西，不要做這方面的傳遞了。把葡萄酒拉下來，拉下來之后跟公眾站在一個平臺上，跟啤酒一樣，隨便喝、隨意喝、隨時喝，不要那么多講究。

消費者是易變的只“忠誠”產品價值

程萬松：消費者倒逼企業，企業倒逼政府。最核心的問題是“企業考慮到底怎么活下去”。王老師因為您是做營銷方面的，現在互聯網這么多的戰略虧損，叫“生態補貼”，面對這樣的“零成本”的商業模式沖擊，國產葡萄酒有沒有什么方法，可以逆轉處境？

王德惠：互聯網的一些新玩法里面是有一些是我們玩不起的，這是我個人的看法。以前我們評估一個網絡、網站的流量，它的價值是靠的是流量，點擊率，是我們所說輪時候的“紅利”，但是現在這個“紅利”沒有了，現在變成“價值鏈”，核心價值在哪里是最重要的。

有流量不意味著一定能夠轉化資金進來，這完全是兩回事，因此要回歸到產品，東西要好、要有價值。消費者對誰都沒有忠誠度，的“忠誠度”是這個“產品的價值”。國產葡萄酒無論搞任何新模式，都要把價值要做好。我特別認同，樹國剛才提到的，互聯網對于很多企業來講，不管是不是“救命稻草”，但的確很重要�，F在傳統渠道力已經被分散掉、碎片化了，所以一些小企業，把網絡做得很好的話，確實會有一些新生的機會。

程萬松：確實非常好，您說的個“誠信自律”；第二個是“通過互聯網企業倒逼的力量”。

王德惠：我們的葡萄酒體驗，特別是在這個時期，互聯網環境下，一定特別注意“互聯網創新”問題，創新不一定是要考慮顛覆式創新，顛覆式不是常態。但是可以做一些微小的創新，不要總琢磨著“跟風”，這是互聯網時代特別重要的事情。

程萬松：一月份我采訪安東尼的莊主，他說“我們在創新方面是很謹慎的，在釀造環節非常謹慎的，在營銷方面是放心大膽�！�

董樹國：所以互聯網給小企業帶來希望，你在推廣自己，有可能接近“零成本”，讓全世界都知道，重塑這個形象，這真的是“互聯網”所帶來的機會。

程萬松：我想問一下陳總，現在都在談“互聯網重構”，你目前在做轉型，咱們這個企業是角色扮演的轉換嗎？

陳泰宇：葡商會是我們自己搭建產業鏈正常的延伸，我們從2010年進入這個區域進行論證，經過一年多的土壤、氣象的論證，開始搞了大量的農業種植，隨著葡萄園的種植，會面臨葡萄逐步要打產，需要銷售。在建園的過程中，我們也采購了各式各樣的設備設施，搭建了敞開式的電子平臺。

程萬松：時間有限，說好的半個小時解決戰斗半個小時解決戰斗。精彩的觀點我們私下再交流。按照我的主持習慣，每位嘉賓用一句話總結大家的核心思想。

張建生：我覺得中國的葡萄酒一定要有這么一大批的人去堅守才行，必須堅守。

王玉光：葡萄酒的互聯網一定要有全面的金融服務。

程萬松：此處應該有掌聲，沒有資本的力量確實很難推動。

董樹國：行業重組、企業誠信重塑，擁抱互聯網吧。

王德惠：以“我”為主，做出特色；共享經濟，迎接未來。

陳泰宇：葡萄酒是一種生活方式，互聯網也是一種生活方式，希望大家在這個過程中共享、共贏。

程萬松：非常感謝各位嘉賓的精彩呈現，讓我們再次以熱烈的掌聲表示感謝。

劉世松：非常感謝五位嘉賓的精彩發言，也特別感謝鳳凰網酒業頻道主編的主持，使我們對葡萄酒互聯網有更深的思想來碰撞。