營銷與銷售相輔相成

銷售和營銷的關系是什么，很多人混淆了這兩個概念。營銷是通過一定的手段把商品銷售出去，所以說營銷是一種手段，需要達到的目的就是銷售。

門店經營的目的是盈利，盈利靠的是成交，所以成交是門店經營的核心。門店的所有活動都應圍繞成交環節來進行，沒有成交，就算抓潛工作做得再好，也失去了意義。

下面，我們來看一個案例，一位經銷商想要舉辦家具促銷活動，于是派人在大街上發傳單，在報紙里面夾帶線路圖，希望通過這些方式把消費者帶到店鋪�？墒鞘聦嵉那闆r卻是，有一些消費者確實來到了店鋪，但店鋪的商品擺放雜亂，導購人員態度冷淡，很多到來的消費者并沒有與商家成交，此時經銷商就應該好好反思怎樣提升自身的成交能力了。

還有一點值得經銷商注意，在家居建材行業，首次成交十分重要，因為如果沒有首次成交，客戶永遠都只是潛在客戶，時間長了，如果客戶仍然沒有實現購買，潛在客戶就會消失。而如果成交了，潛在客戶就變成了真正的客戶，經銷商以后開展工作會更容易。

對于店鋪來說，成交是其賴以生存的根本。無論是有龐大根基的老牌經銷商，還是剛剛起步的年輕經銷商，其競爭力歸根結底都體現在成交上。

家居建材市場越來越成熟、競爭越來越激烈，要想在弱肉強食的市場中生存下去，經銷商必須從成交抓起，只有成交能力突出，才能在競爭激烈的市場中生存并持續發展；而那些沒有成交的企業，不管曾經多么輝煌，最終總會被市場無情地淘汰。

在做培訓的時候，筆者經常發現一些經銷商將營銷和銷售混為一談。雖然營銷和銷售有一定的相似之處，但營銷和銷售是有很大區別的。那么，銷售和營銷到底有什么不同呢？從本質上來說，銷售是把正在店里的、已有的商品賣好；而營銷則是讓商品好賣，讓銷售更簡單，甚至不需要任何技巧。

筆者認識一位代理某品牌家具的經銷商，他的手下有很多店員和導購，但沒有管理團隊，他單槍匹馬，很想將店鋪做大，卻不知從何人手。一度他曾經心力憔悴、疲憊不堪，甚至想關掉自己苦心經營了六年的店鋪。

后來他參加了筆者的培訓課，認識了營銷的重要性，并學習了各種管理和營銷方法，生意做起來果然事半功倍，輕松了許多。

我們大多數人的意識里，都將成功看成是一件很難的事情，需要很長時間的奮斗，需要不斷地去累積知識、經驗和技能等。其實這并不是絕對的，一個好的營銷團隊能用自己的語言去幫助客尸描繪夢想和藍圖，讓客戶意識到經銷商的價值，從而使銷售變得容易。

如果經銷商只注重做好銷售，解決各種銷售問題，那就把營銷和銷售的關系弄反了，銷售只是對于營銷的執行和補充，營銷才是提高銷售業績最大的幕后推手。

所以說，家居建材經銷商在營銷和銷售過程中，一定要留意客戶的心理“防火墻”,與客戶進行換位思考，引導客戶積極地參與到銷售活動中去。

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