西貝莜面村 摸透大眾心理 掌握傳播之道

從2010年開始，西貝莜面村一次又一次通過周圍大環境和大趨勢的改變而改變品牌，通過品牌定位細化市場，進而強化了品牌。但究竟該如何找到個中規律，避重就輕的發展，贏得品牌的最終定位呢？就此西貝品牌顧問樊娟（勝家公關總經理）通過親身經歷給出了一些企業自己的解讀。

總結規律，定準大方向

要想弄清楚企業自己是什么？定位應該是什么？首先，要認清企業的本質。過多的理論、技巧學完之后，可能會看不到企業最核心的東西。接下來能不能做靠常識，要不要做才靠調研。西貝在更換企業名稱時，其實在做的就是找到企業的核心。比如一開始西北民間菜的定位，口號是90%的原料來自于西北的鄉野與草原，但最終是過于制約了品牌的發展�？墒钱敻臑槲髫愇鞅辈藭r，范圍又過大，企業內部的研發過程失去了焦點，變得極為麻煩。當你什么都是的時候，就什么都不是了。一句話說明了問題，一家企業一定要找準一個點。而經過了一系列所謂的折騰后，最終回歸到西貝莜面村，是企業自身對于這一概念的重新認知和理解，面對現在講究吃喝的年代，提出一個像莜面一樣代表健康屬性的品類，是對今后發展的一個巨大挑戰。

其次，要找到一個足夠施展的品類。就之前更換名稱的過程來看，大的品類有絕對的生存和發展空間�，F在整個餐飲剛剛打開局面，仍舊有選擇的余地。而選擇什么樣合適的品類，按西貝賈國龍賈總的話來說，就是要吃得住。品類要適應現今的主流客群，要能生存的長久，要可以挖掘出更深層次的內涵。

最后，要觀察趨勢，預測趨勢。

尤其在這個互聯網的時代，整個世界變成了一個市場，創新的速度不斷加快，這時候更需要看清大的趨勢。沒有成功的企業，只有時代的企業。要基于未來看現在，基于未來找自己的生存之道。當品類在人們認知中的位置足夠強大時，這個品類就是適合這個時代生存發展的。

兩次借力，成功拓寬品牌影響力

西貝品牌近幾年的變化，得益于企業對于傳播工作上的重視，通過2012年的黃饃饃，2013年的走進聯合國，和剛推廣完的張爺爺掛面形成了品牌的三級跳。

先說借來的第一個力，即是之前炒得火熱的《舌尖》營銷。整個舌尖播完后，沉淀在觀眾心里的，是用最天然的原料，最傳統的工藝，用心呈現出來的美食，健康又正宗。而西貝就此借上《舌尖》的力，售賣《舌尖》里的產品，觀眾對于《舌尖》的印象也就轉移到了西貝企業的身上，畢竟真正將電視里的產品搬到身邊的恐怕就只有西貝一家企業，并且其宣傳力度及速度恰到好處。到現在為止黃饃饃已賣出3000萬個，空心掛面賣出了將近6000萬元，預計2015年將會銷售達1億元。

第二個力是走進聯合國。2013年賈總決定改回西貝莜面村，品牌要跟消費者溝通，這時候最大的問題是大家不知道莜面是什么。企業自己很清楚莜面其實是燕麥面，并且很健康，可是必須要通過一個外力來激發出來，讓消費者感知。恰巧這時來了一個中國美食走進聯合國的活動。在百姓的普遍認知中，聯合國是一個很有權威性的組織機構，比起《舌尖》來，這個能量更大更穩定。聯合國都會認可的美食，那莜面的好就完全不用通過企業自己的嘴就能讓大眾所信服了。在特勞特定位理論中，它被稱為信任狀，是品牌溝通的重要一環，被認為是品牌在消費者心智中的擔保物。品牌通過強調自己的信任狀，來提高品牌的可信度，為消費者提供選擇品牌的理由。但僅僅聯合國三個字，并不能讓人們心中產生具體的概念，因此更深一步的拓展，便是搞定聯合國秘書長潘基文。只有潘基文這張臉同品牌形象站在一起，百姓一看就更加有說服力了。然而即便有了兩個噱頭，傳播過程中仍然還需要補充一個加持的概念。比如最后看到的是西貝走進聯合國的新聞登上了美國三大主流媒體。所以其實在去美國之前，企業就早已把所有的事情都想清楚了，接下來很簡單，就是打一場漂亮的有準備之戰。

QA對話西貝

Q:西貝是如何將大店轉成小店經營的？

A:第一，反裝修，用劇場的觀念打造餐廳。西貝的企業認為未來是用劇場的理念來打造餐廳，讓食客沉浸其中，把餐廳的故事講好。因此出來之后的效果就會是即使有了客人，餐廳整體環境效果也不會變普通。第二，反明檔，價值可視化。餐廳的廚房不能只用明檔，而是要價值可視化，即是顧客買企業的理由，得讓顧客看到，要不斷地放大和增強這個理由。另外，要有焦點。劇場一定是有焦點的，劇場不可能好幾個地方同時表演。做餐廳也一樣，要找到自己的焦點，做到更好的狀態是不僅能看，還能參與，還可以互動。第三，反端莊。過去看，所有餐飲企業在設計環境的時候，都試圖用環境去欺負人、壓迫人，但這一切如今已經被互聯網所打破，每一個人都被放大了。這樣做，面對很多選擇，消費者是不會買單的。要知道未來的消費者要的是什么，要從他們的角度出發去考慮。

案例手記

西貝莜面村4年4次更換招牌卻未曾動搖品牌，街邊店變為商場店人氣依然火爆，5年發展由7億增長到20億，種種數字再一次證明了這匹餐飲行業內的黑馬。很多人通過了解西貝認識了其結構龐大的集團，認識了西貝的服務理念和人員激勵，但卻鮮有人知，之所以近幾年發展迅速，正是賈國龍董事長所參與提出的整體的傳播理念，由一批幕后推手詳細策劃，這才看到了一條清晰的發展脈絡，看到了西貝所走過的種種探索的道路。

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