| 衡水綠源食品有限公司 | 青島希雅醇食品有限公司 | 泰州市施恩食品有限公司 | 白象食品集團河南白象飲 |
| 滄州千尺雪食品有限公司 | 山東廣發食品有限公司 | 河南三分人家飲品有限公 | 河南浩明飲品有限公司 |
| 河南片斷食品有限公司 |
壓貨行為是現在非常常見的行為，如果想要避免出現在情況上，需要自己加強防范。從提前識別和防范環節上做到不接受廠家壓貨行為，的確可以減少許多不必要的糾紛和麻煩，但在實際情況中，許多經銷商已經定購了大量的產品，已經形成了壓貨，而廠家也很難再有其它方面的支持了，淡季如何消化庫存，很大程度上還得依靠經銷商自行解決！這是一個很現實的問題！那么，通常這種情況下，我們的經銷商應該怎樣做呢？
此類情況的出現，是對廠家壓貨疏于防范和識別，對市場的預測分析不夠，沒有針對淡季的解決方法，也沒有開發新的銷售渠道……原因我們就不在這里敘述，根據我們多年白酒咨詢經驗，解決方法如下：
■首先：要擺正心態；壓貨已經發生了，重要的是如何去解決掉，并迅速完成回籠資金。不能有“坐、等、靠”的思想，現在已不是坐商時代了，我們必須象行商轉變，特別是末級批發商，更應積極地走出去，主動開發下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網點發展多了，你的銷量才能上去。
■其次：根據產品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產品如果是市場相對暢銷的產品，即使廠家壓貨行為發生了，可以按照同樣的方法向下級渠道進行有規律的壓貨，迅速完成資金回籠。此種壓貨屬于相對意義上的良性壓貨；產品如果是市場滯銷產品，則首要問題是如何盡快地將這些滯銷產品消化掉，那怕損失部分，關鍵是要盡快回籠資金。
針對良性壓貨，有以下方法可以參考：
●提前和廠家協商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。
●選擇合適的下級經銷商，根據他們各自往年銷售情況，進行合理的壓貨，將廠家的壓貨分散到各級下線經銷商手里，同時作出促銷活動或者相關的指導，利用渠道的推力快速完成產品資金回籠。
●細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優劣態勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。
●根據自己經營品種進行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產品帶動壓貨產品的出貨。
●各級渠道與終端之間，都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多產品的末級批發商如果利潤太薄，就多會以“批零兼營”的方式經營，這無形當中會給終端零售商造成一定的沖擊。
●不要純粹地為了消化庫存而做促銷，要把消費者的心理需求放在首位，通過刺激消費者的購買欲望、擴大產品的銷售渠道來增加銷量。
●針對通路產品加強團購等特別渠道的開發。
……
針對惡性壓貨，由于產品本身沒有市場或者市場阻力很大，而廠家有沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣；如果讓產品一直滯留在倉庫里，占用空間和資金，則勢必影響其它產品的銷售。所以盡快讓產品轉化為回籠資金是關鍵。一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產品帶動滯銷產品的出貨；二是降價出貨，通過低價盡快將手中滯留的產品下放出去；三是將各級利潤空間加大，通過渠道的推力來完成產品的強行銷售。
■最后：了解下級經銷商壓貨心態，利用自身資源分銷壓貨。
不管壓貨是良性還是惡性的，防止淡季壓貨的方法就是根據往年的淡季實際銷售情況，結合當前市場現狀適當地往下線壓一點貨，把廠家的促銷政策往下線客戶落實，把貨轉移到二級經銷商或終端零售商手中去，以占用渠道資金，擠占競爭對手的貨架空間。這樣既應付了廠家，又提升了銷量，同時占用資金不多，而且不積壓庫存，在旺季來臨時能及時享受廠家的其他優惠政策和促銷支持。
一般來說，分銷壓貨能否成功的關鍵，是要做好調查工作，針對下級經銷商面對壓貨的心理變化，制定對應策略，做出消耗庫存的方案，可以有效提高分銷壓貨的成功率。經銷商愿意接受被壓的貨物，但是其壓貨后的心態各有不同，所以了解下級壓貨銷售商的壓貨心態就成了分銷壓貨的第一步驟。
