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1、說話太多。
許多銷售，不管新老，明明很努力，很認真，接待也很用心，意向客戶量也很大，但是為什么客戶就是不愿意買車呢?
很多銷售覺得，客戶來看車就是要了解車的，那就應該盡可能多的介紹車，細節、參數都應該讓客戶都知道，然后就能看到顧客在一聲不吭的看車，銷售顧問像機關槍一樣說了一個小時的場景。相反，有經驗的銷售都知道，在接待過程中要盡可能讓顧客多說，銷售顧問的職責就是提各種問題，引導客戶說的更多。
這樣做對于推動銷售有幾個非常關鍵的好處。首先是獲得了客戶的需求，我經常會以聊天的形式問各種和車無關的問題，比如平時喜歡玩什么，工作壓力大不大，家里孩子幾歲了，老婆是不是管錢等等等。
這樣的聊天溝通看似毫無意義，實際上有許多價值很高的需求信息。平日喜歡玩什么能夠讓我知道應該推薦兩驅還是四驅，工作壓力大小來判斷應該推運動一些的車型還是沉穩的，有孩子的需要重點說后排空間，老婆要是管錢說明家里老婆主事就得考慮女性的用車需求，比如駕駛輔助和外觀時尚。而且由于你的信息獲得完全是通過聊天形式獲得的，顧客對你沒有警惕性，你的推薦個引導會更有說服力。
其次是了解客戶的底線和顧慮。這是最直觀的，通過提問的形式你更容易獲取他在考慮的競品，以及他還不打算購買的顧慮，方便你做相應的對策。大部分人都認為銷售就是一個大量介紹和談判價格的角色，這是非常錯誤的。實際上銷售顧問是一個能夠讓產品和顧客相互連接產生共鳴的角色，只有通過多聽多問多了解，才能正確的讓產品的特點和顧客的需求產生共鳴。這時候，你介紹的多寡已經不那么重要了。
2.一言不合就降價。
中國車市在這幾年間已經變得越來越冷靜了，也意味著產品間的價格戰越來愈慘烈，銷售部作為4S店里燒錢最多但賺錢最難的部門，自然對價格極為敏感。談判能力差的銷售顧問總偏愛用低價留住顧客，覺得只要價格低就能賣出去。所以在接待的過程之始終契而不舍的想套出顧客的內心價位或者其他店給出的底價，然后迅速的給出接近自己底價的最低價，進入價格談判。
事實是殘酷的，同樣的車，同樣的渠道，你能做到的價格別人也一樣能做到。所以價格談判進行到最后，變成消費者為了幾百塊錢的拉鋸戰。報價是一個非常多變的技巧，針對每一個不同的顧客，就應該有完全不一樣的報價方法。就像脫衣舞，需要控制節奏，如果你一下子脫光了，顧客就沒有興趣了。
例如，對待價格了解透徹，非常精明的顧客，應該在初始的車價上低一些，提高加裝裝潢的報價，這樣在當他拼命殺價時你才不會無路可退，而且因為車價較低他也不會一走了之。對于沒有預先了解的顧客，你可以用比較離譜的高價格來測試對方的反應，以此推算出對方心里價位，然后規劃之后的降價節奏。經過初步嘗試之后你就能夠通過顧客的反應推測出很精確的心理價位，第二次報價只需要比他的心理價位稍高一點，留一些顧客還價的余地，那么這離成功訂車也就不遠了。
3.攻擊競品。
可以說大部分銷售都存在的問題，喜歡攻擊顧客正在比較的競品車型。往往顧客提出一個競品，銷售顧問就利用銷售材料上的那些數據和用詞來攻擊競品的質量、動力、技術水平、品牌等等放方面面。結果就是造成顧客同銷售顧問之間強烈的抵觸和戒備心。正確的做法其實反而是鼓勵顧客的選擇，并且幫助顧客分析兩部車的優缺點。
這里有一個技巧，在分析競品優點時，毫無痕跡的夸獎并不符合顧客需要的優點，而自己家車的優點是顧客正好迫切的。比如，當年途觀和CRV還統治著國內SUV市場的時候，如果一個中年男性正在考慮這兩部車，銷售顧問應該說：途觀外觀時尚，看起來很秀氣很精巧。相反CRV看上去沉穩傳統的多。這句介紹如果單拿出來看，會覺得是在夸途觀，但是在這里，作為中年男性肯定不想買一部”秀氣“的車，自然而然就會偏向于CRV的沉穩。就是這樣的技巧讓顧客一步步的認同自家的產品是更符合對方需要的。
4.拼命賣房，不仔細分析激勵政策。
大部分經銷商對于銷售顧問都是有激勵政策的，總體思路就是降低容易賣的車型的提成，獎勵難賣的房子，設定一系列門檻和指標，達不到銷售數就扣除工資，一次來降低工資開支，二來緩解難賣房子的庫存壓力。
在這種情況下，分析激勵政策對于提高自己的收入有著極為關鍵的作用。其實只要每次研究好每個月的激勵政策，找到能夠獲取最多工資的車型配比，適當的去引導新顧客或者挖掘以前的老顧客，完成激勵政策并不困難，通過各種附加獎勵和免予扣罰，獲得客觀的收入并不是一件困難的事情。
5.和顧客之間沒有建立信任。
在大部分人眼里，車是僅次于房子的高價值商品，并且購買以后會伴隨一定的交車，質量，服務的風險。那么對于顧客來說就不可能為了幾百上千的差價來冒險。獲取信任也是個需要大量技巧的過程，聊天就是最理想的增進信任的過程，顧客到店時不要只盯著車說，其實坐下來喝杯茶，聊聊生活，吐槽一下社會現狀，談一些興趣愛好是非�？焖俳⑵鹦湃蔚倪^程。
另外一點是要從客戶的利益角度去考慮問題。比如說，一個女性顧客，并不懂四驅和兩驅的區別，只聽別人說四驅好，就要買價格高兩萬的四驅版。對于銷售顧問來說，可能四驅的提成還要高那么一百塊錢。但是真正好的銷售，應該告訴顧客她這樣的使用強度是不需要四驅車型的，買兩驅就足夠了。
這是你獲得的是對方對你極大的信任，在獲得信任之后，你可以推薦給顧客真正需要的東西，比如方便上下車的踏板等。最終你會發現通過這樣的信任轉變，你獲得了更高的提成，還為車主增加了真正需要的配置，這才是一個好銷售所應該具備的心理。
6.功利性太強。
作為銷售，應該善待每一個顧客。很多銷售喜歡挑顧客，看到一個人來看車就不愿意接，騎著電瓶車的不愿意接，外展不愿意接，某些地域的不愿意接。最終的結果自然是成交量上不去。
好的售員從來不挑過顧客。某一天，店里來了一個衣著破爛的老人看車，老銷售一看覺得那樣的人肯定不會買車，就沒人愿意接待他。這們這位銷售員上去和顧客聊天，聊久了發現這老人其實人非常好，而且確實非常想買xx型的車，雖然他從事成人用品批發，年收入卻非常高，這位銷售員報了價都沒還價就交了定金，臨走說了一句：小王，我去了那么多家，其實你的車不是最便宜的，但是你人好又熱心，所以我就定了。
第二個例子是在外展的時候，一個老媽媽拉著自己剛畢業的女兒想在xx車和xx車之間做選擇，因為分不清東本和廣本，跑進了他們展區。要是一般銷售，肯定直接說往后走就是廣本，這們銷售員沒有一句話了事，而是詳細的問了長輩選擇xx車的原因。然后我毫不利己的為她分析了買這兩部車各自的利弊，最后告訴老人家，我自己的看法是女兒不可能開這車一輩子，也許xx車空間更大，但作為女孩子其實沒有那么必要，為了未來的保值率我更建議xx車，然后告訴老人家xx車的行情價和要注意的地方，之后送她們離開展區。
萬萬沒想到，下午長輩一家人又來到他們的展區，問我東本有沒有合適的車型，我就介紹了紅色的xx車給他們，一家人當場就定車了，一邊定一邊說：小王，我就是覺得你人熱心，對我這樣不買你們家車的老太婆你都那么耐心，我就想從你這里買車一定可以放心。這兩個例子很說明問題了。
總結：
總結出來，所有這些技巧都是建立在對待顧客真誠的基礎上，讓顧客更好的了解自己的真實需求和產品的特點。我想這才是銷售最根本的信念吧。
