瑞幸咖啡如何挑戰獲客難題？

現如今咖啡已經成我們生活中最常見的飲品之一，而且一直都深受廣大消費者的喜愛。星巴克擁有超過800億市值，遠遠超過其他很多行業，我們準備了10億，這個行業是時候變一變了�！�

半年前，神州優車COO錢治亞帶著這個想法辭職創業。而這位經歷了補貼搏殺的運營元老，正在嘗試將來自互聯網的成功經驗“復制”到咖啡這個細分消費場景中。

幾個月后，這家新成立的瑞幸luckincoffee咖啡打出營銷三板斧：在核心商業區開店，高品質咖啡，便宜不排隊。令人咂舌的，是它的擴張速度，計劃在幾個月的時間里開出五百家門店。

而就連以排隊聞名，刷屏已久的喜茶，目前的開店數量也不到100家。

根據凱度消費者指數對中國飲品市場的監測數據顯示，中國15-45歲消費群體中56.71%的消費者每年年均購買14.3杯均價超過15.2元的飲品，這一市場規模已經超過978億元。而隨著消費升級浪潮的到來，飲品消費市場還將保持持續增長，這一行業正在迎來春天。

擺在瑞幸咖啡面前的，是如何快速獲客，在這個高速增長的市場中站穩腳跟，而事實證明他們打出了一手漂亮牌。

下載推薦送咖啡招再老也好用

獲客長期以來是困擾零售行業的一大難題，從最初依賴選址到依靠傳統媒介，互聯網獲客，如何低成本、精準、高效的獲客是重視行業競爭的關鍵。

按照業內共識，一個正常線上訂單付費用戶的獲取成本已經高于200元，而線上品牌如何走入線下，線上線下聯動的服務模式是傳統商業走向升級發展的必然方向。

瑞幸咖啡打出的策略，是下載注冊即可領取咖啡，用戶下載瑞幸app，即可獲贈一杯免費咖啡，通過分享擴散推薦鏈接，每當有1位朋友下載注冊后，用戶還能獲得更多贈飲兌換。

按照這樣的策略，瑞幸實現以10-20元的價格控制獲客成本。這樣近乎傳銷式的分銷策略看似老套粗暴，實則屢試不爽。在最近的兩個月里，是三聯生活周刊和新世相的營銷刷屏，而在過去的幾年里，滴滴、美團、摩拜這些新獨角獸則用相似的方法把傳統租車、外賣、出行市場攪得天翻地覆。

高品低價買就送吸引持續消費

對于絕大多數中國消費者而言，關于咖啡的啟蒙都來自星巴克。當你想到咖啡關鍵詞時，第一時間想到的就是星巴克。

如何讓消費者接受一杯不是星巴克咖啡？是瑞幸獲客面臨的又一挑戰。

在營銷策略上，除去簽約湯唯、張震作為明星代言人，打出“這一杯誰不愛”的營銷口號，提升親切度，降低陌生感。而更加深入的，則是打造與星巴克相似的品質概念，而非人人均可制作的廉價咖啡。

“挑選阿拉比卡優質咖啡豆，大師拼配，新鮮烘培現磨”，在瑞幸的產品定位中，穩定優異的咖啡品質是品牌核心賣點之一。而在目前推出的幾款產品中，這一定位均與星巴克類似，這樣的目的顯然不言而喻。

而對應的價格，則是單品比星巴克低5-10元。如果你和別人一起訂咖啡，還可以享受“買二送一，買五送五”，最終單杯咖啡價格可以有效降低三分之一到一半。

主打精心制作的高品質和買送的促銷活動看似利潤稍低，但卻把更多的可能性押注未來，而非局限于當下。

在飲品市場持續增長的過程中，當更多消費者需求變得日�；�之后，圍繞品牌的持續消費便成為瑞幸咖啡可以持續掘金的流量池。畢竟，當消費者的消費習慣和刻板印象一旦形成，他們將很難被動搖。

控成本密集開店由小及大挑戰市場

在人員控制上，瑞幸主推用戶手機下單，自助取餐而避免使用更多員工，通過低成本模式運營，同時與順豐聯合推出30分鐘快速送達保障品質。

而在500家門店的快速增長背后，瑞幸推出4種不同的門店類型：A店（大型旗艦店），B店（帶堂食的中小型門店），大堂店（遍布各大寫字樓內用于自取的小型門店）和外賣店。

在規劃的500家店鋪中，密集覆蓋各大寫字樓和商業區的大堂店和外賣店數量占據絕大部分。這背后的策略，是要讓咖啡的可得性更強，更加貼近消費者對咖啡的需求——快速易得。

在7-11創始人鈴木敏文《零售的哲學》一書中，“密集型開店”便是其傳授的第一條重要經驗：通過密集開店形成密度，便可特定區域內形成品牌效應，長期可以增強營銷效果，吸引消費者主動選擇。

打造大堂店與外賣店，建立起一定的市場規模后，再通過AB類店鋪，逐步與星巴克爭奪門店與核心消費者，這是瑞幸咖啡的野心，也代表著消費升級所蘊含的豐厚機遇。

當越來越多習慣喝咖啡的人們想起咖啡時，第一時間打開瑞幸app點單購買，瑞幸的獲客之路，已經悄然獲得成功。

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