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進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。
我們先思考如下的幾個問題：
1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹？
2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事？
3、為什么顧客只是逛了一圈？
4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看？
答案——破冰！
顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，作為導購，我們要想讓顧客留下來，并且愿意聽我們的講解，就必須破除冰帶！
顧客行為心理分析：
顧客進店之前：
1、我們要進入親切迎賓狀態讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；
2、找準接近顧客的時機。其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒發現讓自己有興趣的產品之前，導購就喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥；
分析：
在迎賓之后，導購應該給顧客10-20 秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，顧客會出現以下4種情形：
A、用手觸摸商品看標簽；
B、一直注視同一商品或同類商品；
C、看完商品看導購；
D、瀏覽速度很快，無明顯目標物。
分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。
接近顧客注意事項：
第一、不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現實障礙；
第二、要用對話盡量避免用提問的語句接近顧客，比如，正確接近顧客的開場，可以采用以下 4 種方法：
1、先生，您很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格很獨特；（采用贊美的方式接近顧客）
2、 “先生，我們這款產品現在賣的非常好， 我來幫您介紹一下；（單刀直入，開門見山）
3、“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別；這邊請！我為您詳細介紹”（突出新款的特別）
4、“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下”。
正確的應對策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因為它已經成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的一部分。
因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發力的效果。
正確的方式
1、“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來，這邊請；”
2、“沒關系，先生！您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品，來，我先幫您介紹下，請問，您比較喜歡什么面料的產品？”
分析：
面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會。
可以采用以退為進的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：“沒關系，先生，您再挑選一下自己喜歡的產品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我！”
要點：
記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現你的目標。
留住顧客之后，要快速把顧客引到產品的體驗上來，顧客只有通過參與到產品體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多機會，導購要在與顧客互動的過程中，刺激購買欲望，引導顧客朝著成交的方向前進。
