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銷量增長，深度分銷
近兩年好像只簡化成一項工作
壓貨
所有工作都是圍繞壓貨展開的。
壓貨、壓貨，再壓貨，
渠道已經快崩盤了，還在壓貨！
前幾天參加一家企業的會議，當主持人說起本年度三大動銷工作時，竟然有“久違了”的感覺�？刹皇菃�？曾經非常有效的一些渠道基本工作，現在竟然久違了。如果說十多年前的壓貨有一定道理的話，現在我要大聲說：壓貨是罪過。
曾經自認為品牌力強，有資格壓貨的大企業，現在的問題最大。因為大品牌壓得最狠。壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤；壓得渠道變形；壓得銷售工作變形。不從壓貨中走出來，最后廠家會被壓貨壓垮。
壓貨，是怎樣從有益變有害的？
壓貨，最初的目的不是銷量，而是“擠壓經銷商的倉庫”“搶占經銷商的資金”。
有位專家在培訓時曾經形象地說：“只要經銷商手中有閑錢，就會去‘包二奶’（指代理新品牌）�！睉撜f，最初這樣做是非常有效的。以至于有人說“銷量是擠出來的”，指的就是壓貨能產生銷量。應該說，只要有增量，壓貨是非常高效的銷售手段。因為其他銷售手段都需要時間積累，而壓貨卻能立馬見效。
最初用于廠商向經銷商壓貨的方法，后來也被用于經銷商向零售店壓貨。廠家把原來給經銷商的壓貨政策，直接給零售店。于是，壓貨的主要對象從經銷商變為零售店。壓貨的轉折點是2014年，因為2013年多數快消品行業達到了銷量的歷史最高點，2014年總體銷量下滑。
挽救銷量下滑的最高效手段是什么？當然是促銷壓貨。
然而，2014年不同以往。以往壓貨，是不退換的，壓給零售店的貨，基本是能消化的。2014年以后，零售店消化不了，如果不退換，根本就壓不動。于是，廠商妥協了，可以退換。只要可以退換，有多少貨都能壓下去，反正零售店不擔心害怕。這個時候，壓貨真的變質了，從有益變有害了。所以，看待一件事，要從歷史變化的角度去看。
壓貨，壓掉了廠商利潤
壓貨，當然需要壓貨政策�，F在已經出現一種現象：不壓貨，不銷售。一個月壓幾輪貨，零售店進幾次貨。
零售店已經算準了廠商必然壓貨，而且廠商肯定比零售店更耐不住，畢竟廠商每個月要考核銷量，零售店沒這個負擔。壓貨到現在，口味越來越重，政策力度越來越大。所以，壓貨政策侵蝕利潤。
壓貨對商家利潤最大的影響，其實是壓貨后的亂價，亂價打亂了渠道價格體系，進而降低了商家利潤。當壓貨確實超出商家銷售能力時，有些商家就會“竄貨”，或者低價出貨。這對渠道價格影響極大。即使只有一部分產品亂價，但也會產生連動效應。
壓貨亂價對商家利潤的影響，比政策支出的影響還要大。壓貨到最后，有銷量，沒利潤。連續兩年沒有利潤，很多經銷商干脆不干了。以往只有廠家換商家，今年流行商家換廠家。
壓貨，壓出了一堆衍生工作
幾年前，業務員的終端拜訪周期大約是一周，現在已經延長到平均半個月以上了。而且原來所做的大量深度分銷工作，現在很多都放棄了。
壓貨后要退貨，退貨后要找渠道、花代價處理退貨，處理退貨又影響正常銷售。這些事，本來是沒有的，因為壓貨過度，現在成為“新常態”了。
有一個縣的商會，最初是因為想商家聯手對抗終端的，后來發現商會最大的用途就是“集體處理退貨”，處理退貨的聲勢越來越大。
退貨產生的工作是剛性的，短保產品更是如此。這些工作都要擠占正常的銷售時間。
因壓貨而退貨，因退貨衍生出大量工作，經銷商的正常工作被擠占了。正常工作被擠占，當然會影響銷量。銷售受影響，短期內又只有壓貨能彌補。這是一個惡性循環。
壓貨導致營銷工作變形的另一個現象是：業務員對終端的拜訪，從原來的“順訪”變為“跳訪”。
所謂順訪，就是挨戶訪問，不遺漏終端。所謂跳訪，就是只訪大戶，不訪小戶。
從順訪到跳訪，除了因為退換貨影響工作時間，還因為壓貨通常輪不到小店。
讓銷售工作進入新常態
現在正常的渠道銷售工作應該怎么去做？當我們批評壓貨時，必須找到解決辦法。
有人認為應該是更嚴密管理的深度分銷，比如，有的企業通過SaaS系統，對業務員進行更嚴密的管理，解決終端動銷問題。這種思路，我只能部分認同，因為深度分銷是人海戰術，效率低�，F在人力成本提高，再回到過去搞人海戰術的深度分銷，很難很難。
真正的解決辦法，我認為是重建營銷系統，主要有兩方面：
一是銷售目標。從原來以銷量為主體，變為以增值為主體。把主要精力放在推廣新主流產品上來。
有個案例。一個廠家有三代產品，分別是主推新品、暢銷產品、淘汰老品。我問哪類產品最賺錢？讓我吃驚的竟然是即將淘汰的產品最賺錢。暢銷新品，附加值高，銷量不大，政策力度大，不賺錢；暢銷產品為了確保暢銷，政策也少不了；即將淘汰的老品，愛賣不賣，政策沒有，反而很賺錢。
這個案例告訴我們，壓貨力度太大是因為對老產品的銷量太在乎、太依賴。只有把換擋產品做起來，才能告別依賴老品壓貨。
二是精準分銷。分銷的關鍵不是壓貨，而是動銷。動銷一靠政策，二靠人員。人員太貴，只能精準使用。
精準分銷的關鍵是大數據�！绊樤L”效率低，“跳訪”銷量降低，只有“精準拜訪”才能解決這個問題。精準拜訪的前提是大數據，互聯網的廣泛，精準分銷不再是問題。有些企業已經在這樣做了。
這就是我認為的渠道銷售新常態。
評論
1、銷售目標不合理，中層欺上瞞下吹牛拍馬、決策層好高騖遠急功近利！大部分有這樣問題的公司都是行業領先+職業經理人。
2、即便維持現狀，或者是壓縮銷量，多年積累后的經銷商已經能夠生存，積極性自然下降。只有提升廠商間的互信度，才能提高經銷商的戰斗力，自然就不需要花空心思壓貨啦！
3、我還是贊成壓貨的。在現實工作中，你的產品在經銷商的經營中占比越大，經銷商才會更會花心思在你的產品系列中。壓貨是為了占領更大的市場，提高動銷。 壓貨前進行產品理念溝通，市場分析，后續銷售計劃支持，我認為就是合理的壓貨。反之為了數據好看，欺上瞞下，為了壓貨而壓貨就是耍流氓了。
4、壓貨是急功近利，簡單粗暴的做法。架構網點，打通渠道，合理分配利潤，精準分銷才是良策。
5、壓貨讓終端市場早已變成了惡性循環，經銷商要先處理老日期，只能讓新日期暫時壓在倉庫，處理完老日期，新日期又變老日期，如此循環，終將崩盤。
6、唯有把經銷商當家人，經銷商才能放心，人心換人心，黃土才能變成金。當下新品招商推廣不是壓多少貨是廠家能力，是產品賣的動才是硬道理。任何產品成功都不能想著賺爆利，但一定利潤要合理。經銷商朋友們先把合理的利潤賺到手，再考慮加大需要投入費用的渠道，做任何生意都是有風險的，注意把控風險，要做就要全力以赴，不要想天上會掉餡餅。
