沒有淡季的市場，只有淡季的思想

什么是產品的淡季？

對于一般企業來講，都存在著銷售的淡、旺季之分。面對淡季的到來，很多企業紛紛皺起眉頭。但俗話說得好：沒有不景氣，只有不爭氣。很多企業產品的銷售在淡季一落千丈并不是因為產品真的銷售不出去了，而是銷售淡季的思想在作崇。

所謂的淡季，企業認為目標客戶暫時不再需要企業的產品了，于是促銷活動不做了，市場開發力度減少了，客戶拜訪不勤了，經營戰略僵化了，這一切致使銷售業績越來越不景氣，待下一個“淡季”到來之時，企業更是借口充足而愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企業要想在“淡季”有所為，必須要改變企業經營的觀念，樹立“銷售無淡季”的意識。另外，科學的營銷策略的運用則是在淡季提升銷售業績的保證。但值得注意的是，由此類原因造成的淡季只是銷售終端需求量的減弱，而不代表產品本身存在問題。在以季節劃分的淡旺季里，每個行業、每個產品都有短則3個月長則半年甚至3個季度的淡季。淡季是否需要營銷？

許多企業選擇了等待，居量壓縮成本開支，盼望著下一個旺季的到來，但這樣做的弊端是顯而易見的。有些競爭者正在冬天中揮汗大干，妄圖一舉吃掉殘存的所有市場份額；除此外，市場上還奔騰著一股股的暗流，他們深挖洞、廣積糧，為來年旺季積蓄著能量；而就在大家偃旗息鼓時，寂靜的市場中突然一聲槍響，不知又會吸引多少的眼球呢！也許，從此在消費者腦海中樹立了深刻的品牌印象，這對冬眠中的熊們才是最可怕的

誤區一：銷售隊伍的松懈

在很多銷售人員里流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場�！边@句話乍一聽有點道理，但實際上卻從側面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認為進入淡季就到休息的時候了。就連有的銷售經理都有這種想法：覺得兄弟們經過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調低一點，休養生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：

進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也會給競爭品牌以可乘之機；對銷售人員銷量要求的下降造成產品某些渠道或售點的真空，客戶會因此對產品產生“陌生感”，需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習慣；銷售人員長期的懶散會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。

誤區二：無限制的價格促銷

進入淡季，很多企業迫于銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！試想，一個消費者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜愛的果汁由原來的每瓶3元降到2.5元，她會興沖沖地買一瓶來喝。第二天逛超市，見到該果汁價格降到每瓶2元，她會有點猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到1.5元一瓶，也許這個消費者在很長時間內都不會選擇該果汁來飲用。她會想，也許明天會更便宜；或者想，是不是這批貨質量有問題。無限制的價格促銷對銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產品積壓在中間環節消化不了，間接形成對旺季的影響�？蛻魧�廠商的不斷降價感到厭煩，產生受騙感，打擊了客戶的信心。

誤區三：過度壓縮費用

似乎是不成文的規定，所有的企業做市場的時候都本著“投入和產出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問題。

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

中國有句俗話說：“養兵千日，用兵一時�！碑數�季到來時，是到了養兵的時候，但卻不是“放養”，而是“培養”。培養的一個方式就是考核指標的轉換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業在銷售旺季將銷量達成作為考核銷售人員的主要指標，而在淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰斗狀態，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升，比如考核成交率、生動化點數、模范店的建立數量、行政工作的及時準確性等。

對策二：開拓淡季渠道

摒棄一味采取價格促銷的做法，開拓淡季銷售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時候另一面卻正是陽光普照。一個產品進入淡季，正常的銷售渠道都已經萎縮，但是同時卻是另外一些銷售渠道產生機會點的時刻。比如瓶裝飲用水，秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發市場、零售店、攤點都進入萎縮期，然而生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節，人在洗浴、桑拿以后會感到口渴，而人在口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！在這些場所這個時刻的消費者選擇瓶裝飲用水的幾率較大，此時如果某一個區域的市場，比如一個城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個品牌的瓶裝水的話，這個生意額也是不可低估的。

對策三：合理使用費用進行針對性促銷

在淡季絕對費用降低的情況下，不一味減少相對費用以降低成本，而是投入適當費用進行有針對性的陳列和促銷。

在意識到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營銷的誤區，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”，對于一個產品的銷售意義是非常重大的，而對于企業來講，一個經營思想的改變或許有著更為深遠的意義。

反思

——“變是唯一不變的真理”。市場瞬息萬變，變化的新穎的市場推廣就好像是一股濃郁的芬芳，很容易浸入和誘動消費者的心，并在消費者的心中留下深刻的記憶。一旦消費者面對該產品要做出選擇的決定時，就會從內心深處涌出“似曾相識燕歸來”的親切感從而促使消費者購買。

——淡季最佳推廣時段的選擇十分關鍵。周末和鬧市區人流量大，購物逛街的消費者較多。抓住良機，充分準備，周密安排，就可達到事半功倍之神奇效果。

——選擇有效的狙擊抵御競爭品牌的推廣活動。在許多地區，競爭品牌可能已投入大量物力、人力、不間斷的市場推廣促銷活動。所以，找準時機進行特價、總經理簽名、抽獎、演出等進行炒作，能起到有效阻擊競爭品牌的推廣。

免責聲明：本站部分文章轉載自網絡，圖文僅供行業學習交流使用，不做任何商業用途，如侵權請聯系刪除（）。文章僅代表原作者個人觀點，其原創性及文章內容中圖文的真實性、完整性等未經本站核實，僅供讀者參考。