銷售人員在面對客戶比價時，我們如何應對？

銷售顧問經常會遇到一個棘手的問題----價格對比

價格對比現象一般是在同款車型不同區域或者同城不同店遇到的比較多。接下來小編就針對這兩種情況提幾點解決的方案。愿做銷售的人員能有所得。

首先要恭喜你。因為你遇到的一個純H級的客戶。這樣的客戶已經對這款車型有了很多的了解和對比，今天就是他下決定的時刻。至于再多的深層的需求分析已經沒有必要。而此刻的重點就是要找出區別。

銷售人員在面對客戶比價時，我們如何應對？

前提要恭喜客戶對此款車型的關注，肯定客戶的選擇。說明這是一款非常棒的車（來增加客戶購買此車的信心）。

對于不同地區客戶的對比

一、要知道兩地區價格的差距

俗話說知己知彼百戰不殆，兩個地區的差距你要知道，客戶說的不一定真實，客戶忽悠你的也有可能，所以你要心中有數。

二、了解客戶對比店的實際情況

先給客戶算賬，拿數據說話，包括銷量，名譽，兩地間的距離，去那個地區要花費的費用成本。說到這里，要補充下，客戶購買車輛的成本，包括時間成本，金錢成本，精神成本，體力成本，算好賬了，客戶基本就有猶豫了，其實客戶自己也知道，去外地提也有成本的。

三、強調跨地區購買的風險

上面算賬完畢以后，客戶有動搖了，再給客戶講風險，跨區提車問題及風險一定要給客戶講清楚，一般有車輛質量風險，汽車三包法規定，后續汽車出了問題是誰銷售誰負責，如果涉及到退車換車你就麻煩了，那么遠夠你折騰的，你換還是不換，退還是不退？另外路途風險，新車交警容易查的，有的經銷商還沒有給你合格證，臨牌都是假的，萬一被查，你的駕照就完蛋了，最關鍵還有人身安全風險，這個最重要的，千兒八百的差距，值不值呢？

四、要平時多收集跨地區購車失敗的案例

案列的內容要有稱謂的人，購買車型，購買時間，購買的地點，失敗的原因，最重要就是失敗后的結果和影響，說的栩栩如生，有圖有真相更好，手機里可以準備一些照片道具，再好不過了。

五、強調客戶買車的用途

比如交通方便，自尊（面子），享受，買一臺十幾萬的車子，為了幾百元錢，去外地提，讓在本地提車的朋友也會有看法的，沒有必要。

六、對比經銷店車輛的問題

例如離主機廠的距離差距，也會產生部分價格的區別。距離的長短便會導致車輛運輸的問題。比如他們的車是開到店的，我們的車是運輸過來的�？梢员ＷC公里數等問題。

既然知道以上的差別，也就不難解釋為什么要貴的原因。

對比同城店的價格

一、還是要知道價格的差別

首先你要知道，差別在哪里？不能完全聽客戶的說辭，到底是裸車價格，還是贈送的禮包不同，首先把這個弄清楚，你可以自己打電話去問，證實這個情況。

二、了解到整體兩家公司所能提供的不同衍生服務

還有服務質量方面。你可以舉例說，例如我們公司開業時間長，售后服務質量好；我們售后針對我們自己的車主可以優先保養；公司定期搞活動回饋客戶，譬如每季度都有自駕游，還都是免費的，手機展示一些圖片給客戶看看等等，從心理給客戶一個選擇優勢的砝碼。

三、了解他家所賣車輛的實際情況

這一點非常重要，排除庫存車，問題車等情況，是否存在這種可能，沒有特殊的情況下，同城店會虧本甩賣嗎？這一點你一定要有資料，譬如他們家上個月賣多少車，最近的客戶投訴情況，是否有問題，是否有風險，都要給客戶講清楚�？蛻舨幌嘈潘�有的問題，但是客戶相信風險，個別的問題。

四、要學會給客戶算總賬

總賬也要給客戶算清楚，不能被裸車所左右，不要光考慮車價，我們公司可以提供上牌，保險（和公司合作的保險公司優勢更要強調）年檢等。用一起的費用來對比客戶已經明確車型的價位，把賬算漂亮，客戶都是理性的人，客戶從心理覺得你比較專業，客戶還會跑嗎？

五、可以用簡單的改裝車來解釋

另外改裝方面也可以挖掘，有的越野車，客戶喜歡改裝，那你發揮的余地更多了。例如我們車比他家車多了導航、尾翼、大包圍、越野套件等。再把此配置給客戶帶來的好處和便利擴大化。要知道此配置能解決客戶生活中遇到的很多難題。而要在外面裝潢店來改風險太大等解釋。加入他家也裝了導航，那么就要對比導航的品牌和施工人員的技術等。也可以舉例說明，比如前段時間也有個客戶在他家買的同款車，最后導航有問題了，最后來外面公司幫忙處理好的等等。

六、要學會推薦車型

還有一種聲東擊西，這一種也是分散客戶注意力的一種辦法，但是建議慎用，一旦客戶砍價某個車型，轉移的可能性不高，但是也有。例如我們可以差別開來。不介紹同一款車�？梢哉f針對您的需求，我們還有一款更適合你的車，那便是比這個配置高一點的。價格高了但是配置絕對是最適合你的。也可以說那款車我們公司進的少。原因是：我們公司覺得他性價比不高，所以我們進的少。但是我們有更適合您的車，那便是~~~~按話術來說。

七、學會演戲

可以用打電話申請，搬出經理的方法。比如經理話術：小張，昨天就有個客戶說過這款車，說的價格比現在這個客戶說的還低呢，早就告訴你了，我和他們那邊經理很熟悉的，正常的車價格不可能這樣的。你再和客戶核實下。

這時候，你也可以用最近幾天的訂單來強調此款車的價位是最低的。讓客戶來看（以防客戶給訂單客戶打電話，要記得拿你關系好的客戶或者電話換成公司同事的）。

八、最后就是看個人的魅力

你要知道你的優勢在哪里�？梢蕴峁┙o客戶買車后的服務是什么。比如，你知道客戶的行業，你正好有這個行業的朋友或者客戶，可以說以后介紹他們認識。來擴大客戶的朋友圈和業務范圍等。讓客戶產生未來的期望和美好生活的想象。

總結下來，雖然是超意向客戶，但是客戶分很多種，只要各位銷售人員全力以赴了，依然因為一點錢戰敗也是正常的。銷售人員要知道因為一點錢（小幾百塊錢）戰敗的客戶，以后他的售后服務的質量要求也是最苛刻的。假如有一天銷售人員能做到不是因為車輛品牌而去選擇適合自己客戶的時候，那么你就成功了。

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