銷售，這幾類客戶你伺候不起！

優秀的銷售員時時刻刻都在關注那些有能力購買產品和服務的潛在客戶和準客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標客戶的能力。

因此，在銷售中也要學會把更多的精力放在目標客戶的身上，只有敢于淘汰掉那些劣質客戶，你才有更多的時間去攻克那些優質客戶。以下幾類浪費精力和資源的客戶，銷售一定要慎重！

匹配度太低的客戶

這里說的匹配度太低的客戶，主要是說客戶所預算的價格和價值需求跟你相差很遠的情況，或者是供貨要求和服務方式對銷售方來說非常不合適的客戶，此類客戶一般談判戰線會拉得非常長，而且最后成交的可能性又非常小，在這樣的情況下，銷售員還不如把時間花在那些匹配度更高的精準客戶身上，這樣對雙方都能減少消耗。

前不久和我們公司最資深的國內業務主管去拜訪一個意大利的外資企業，這種企業的采購總監或者采購經理都是總部公司派過來的，這個公司在他們行業在全球算得上是全球前五，實力相當雄厚，產房面積和員工人數都讓你不由自主的感嘆“大公司”，在我們過去拜訪之前，也是做了許多的準備工作的，我們去之前對他們的付款方式，采購量都有了初步的了解，而且有發過了報價，但是客戶沒有給價格反饋。我們公司的產品是屬于中高端的，所以價格方面不會有太大的優勢。我們對客戶的期待值是對產品質量要求高，價格不敏感，付款方式合理。

當我們和他們的采購主管開始會議后，我們最主要的是了解他們公司的操作模式和流程，首先他們的需求量對我們公司來說不算大，而且最麻煩的問題是他們公司的管理模式是典型的歐洲企業風格，簡單的說就是零庫存管理，這個管理模式會給供應商帶來一個硬傷，就是發貨次數多、零散，會有要求緊急發貨的情況，這對我們來說，運費成本會高很多，不僅如此它還會給我們的業務帶來一個隱形的成本，就是說如果和這個客戶合作的話以后的發貨問題也會耗費公司的管理成本，除了發貨方式問題外，他們公司的付款方式是貨到60天付款，很顯然，這種付款方式也是一個劣勢。通過和采購的溝通了解到我們的價格對他們來說“還不錯”，從這個信息我們了解到他們的供應商給他們的價格會非常高。

對于根本不缺少客戶和訂單的同事來說，客觀條件分析后，他認為這個客戶雖然是大公司，但是合作的可能性非常小。

對于外貿來說也是一樣，我們要先花時間和精力去判斷客戶和公司的匹配度有多高，客戶的采購量，付款方式，交貨方式，信用度等等這些都是你需要考量的，并不是客戶讓你報價你就簡單的發個報價單過去。對于在某些因素對你們公司來說無法接受的客戶你要提前做好心理建設，匹配度太低的客戶有些時候你真的不用花很多時間，有時候放棄也是一種智慧的選擇。

特別“小氣”的客戶

對于這類“小氣”的客戶，他們永遠都會在價格上討伐你。無論是成交前還是成交后，你給他的任何一個報價表，他都認為是虛假，你越讓價他越砍價，他總希望用最低的價格拿到最好的東西，甚至希望你白送給他�？墒前姿徒o他了，他又覺得你的東西不值錢。跟這類客戶的拉鋸戰往往漫長，即使成交后利潤還很低，而且這類客戶還會在后續服務中吹毛求疵。有的客戶甚至是不斷的利用銷售員，卻從來沒有想過要跟你簽單！

一直都有個埃及人在中東做生意的客人，基本上跟了很長時間，從認識到現在已經4年了，但是非常的累，又賺的特別少，來了中國簡直我是從幫忙買電話卡到幫他聯系很多他想的工廠，基本是給他服務是按照那種只拿傭金的那種態度，絕對沒想加任何價格的，但是每次下的單小的可憐，實在是快沒耐心了，關鍵是非常小氣，他可以帶著你跑整個上海從早到晚也不想請你吃個飯的那種人，想喝水也是自己要掏錢，包括去陪他去工廠都是自己掏錢的，他說要去超市買他們穆斯林的東西害怕有豬油叫去我也陪去，但是到了里面逛了2個多小時，也沒買什么我想買個飲料喝，結果走的時候還是要我自己付錢，那天是晚飯都還沒吃，我實在不行了我說我要吃面條你自己先去逛吧，他也沒說請我一塊吃。一直這樣無私的奉獻到了最后要走的那天他給我打電話說他害怕從他賓館打的的錢到機場的不夠了說還沒吃東西叫我去給他帶點不帶豬油的面包吃。

我的個神啊，不至于這樣利用我吧，我本來這些都過去了不想這里扒拉出來了，但是今天他在中東的網上跟我說叫我再給他幫忙，叫我給他中國電話卡里再充50塊錢，他想保留這個號碼。我只是心里不是特別爽的隨口就開玩笑的說，那等你到中國了給我還100塊，你猜他說什么？他說，那算了不要你充了。這樣的跟班工作我做了很久，可是在生意合作上確沒有帶來任何的進展。我們公司的銷售只是成為了這位埃及客戶來中國的免費保姆。

不賺錢的客戶

一些客戶，千方百計的要折扣、要贈品，要服務，而成交的訂單非常小，而且成交的頻率也很少，核算下來，銷售方完全不賺錢。

相關機構經過對很多企業客戶行為分析發現，其中有20%的客戶貢獻了300%的利潤，有20%的客戶消耗了200%的資源，另外60%的客戶對于企業來說是既不賠錢，也不太賺錢的客戶。

以美國的家電零售企業百思買為例。有這樣一群顧客，他們只在打折時購買產品，且只購買打折產品。但是這類顧客與其他顧客一樣消耗了百思買的店面服務及人力資源。實際上在各個企業都存在這樣的忠誠非盈利性客戶。這樣的客戶應該被放棄。在美國，曾經有一家銀行，總在做各種促銷活動，可是卻總處在虧損狀態。經過對客戶忠誠度的分析，發現這家銀行有大量的客戶是為了得到促銷好處而來。因此，這家銀行立刻停止了促銷。放棄了那些非盈利性的忠誠客戶。這是一個很好的止損手段。這也說明，在銷售過程中，如果一味地經營不賺錢的客戶，對企業和個人來說也是資源浪費。

不回款的客戶

銷售沒有回款，一切都將功敗垂成。合作得越久的客戶，銷售對回款的要求必將越來越嚴格，而有些客戶，一直拖欠貨款，信譽比較差。對一個拖款不付、不愿投資的客戶，除了說再見之外沒有更好的解決方法。

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