是什么破壞了經銷商和廠家的關系？

許多時候，廠家很少認識到因為自己的政策頻繁變動或某種行為令經銷商受到傷害，甚至問題到了無可挽回的時候廠家才會認真地傾聽一下經銷商的想法。不言而喻，廠家對于經銷商的傷害無論是對于經銷商來說還是對于廠家來說都是一種損失。那么，造成這些傷害的原因到底是什么?

頻繁變換業務員

廠家變換業務員是常有的事，特別是一些喜歡“創新”的企業，他們的想法是：業務做不好，換人!上來一個新領導，換人!不聽領導指揮，換人!執行不力，換人!在某些人看來，換人好像是解決問題的最佳辦法。除此以外，難道就沒有什么其他好的招數?業務做不好，不光是業務員個人問題;來了新領導，換人未必就能把業績搞上去;不聽指揮，難道僅僅是業務員的錯;執行不力，領導能夠獨善其身?

盲目換人不是什么妙招良策，人員經常變動其實對企業和經銷商都是一種折騰，因為人員變動后會產生一些負面影響，比如：業務不熟識，等業務熟識了，市場銷量已經下滑了;客情斷裂，客情不是一天兩天就能建立起來的;商品跟不上形成缺貨，缺貨和跟蹤不到位都是某些經常換業務員所造成的錯。這些負面現象都會對業績產生很大的影響和打擊，尤其是對新開拓的市場打擊更大!

頻繁變動產品

曾有經銷商反映，某家企業人員、政策都沒毛病，最大的問題是產品經常變動。在市場上剛剛開始暢銷的產品，廠家立馬就會實施變動，把質量變差，把重量變輕，把包裝變臉。很多老板都很喜歡這種以次充好的勾當，用這種方法可以賺快錢!賺快錢無可厚非，可是這樣欺騙消費者和經銷商的做法無異自欺欺人。

促銷政策變化過大

廠家的渠道促銷往往是站在廠家的角度來做方案，方案通常依據產銷平衡和產品的利潤來做方案。比如廠家要推出新的利潤產品，可能就會使用捆綁式促銷，把新產品與暢銷產品捆綁在一起促銷，廠家為了能把新產品快捷推向市場，會把返利點數加大幾倍，個別經銷商因為返利點數透明，可能就會實施低價拋貨;又比如廠家這個月因為淡季產品爆倉，為了消化產能，突然把促銷力度由上個月的30搭1加大到這個月的10搭1，大的經銷商見到這樣的情形肯定會立即囤貨，銷量在原基礎上一下子會增加幾倍。大部分中小經銷商因為自己市場有限，資金有限，只能是望貨興嘆。其實，這無形中造就了大經銷商的竄貨行為，這對大部分經銷商來說都是一種威脅和打擊，同時，也令小經銷商逐漸對廠家失去信心。

渠道促銷無論是什么原因，都不能在短時內波動太大，否則就會造成對經銷商的傷害。頻繁變動促銷會導致經銷商、二批商、超市，甚至消費者的觀望，他們期盼廠家還會低價，造成產品堵塞的惡性循環。沒有穩定的價格體系，經銷商就不知道什么時候進貨最為合適，也不知道什么時候進貨最為有利。

大賣場的低價銷售

經�？梢月牭浇涗N商朋友這樣抱怨：大賣場的售價比我從廠家拿貨的價格還低，這讓我怎么做?大賣場低價銷售很正常，也就是因為正常，所以人們已經習以為常。其實，低價銷售是一種不“健康”的銷售行為，會嚴重影響到廠家、經銷商和其他超市。

從大賣場的角度看，低價銷售往往可以帶來三個方面的利益：其一，壓低廠家價格從而樹立自己的低價品牌，如沃爾瑪的“天天低價”就是采用這種策略，樹立起沃爾瑪“天天有低價”的低價品牌;其二，制造用超低價的“轟動效應”來吸引消費者，集聚人氣，增加銷量;其三，達到打壓弱勢同行競爭對手的目的。很顯然，站在大賣場的立場上看，低價銷售是有益而無害的。

但是，低價銷售對經銷商的影響是巨大的。一方面，經銷商可能會失去在當地其他零售終端的話語權;另一方面，經銷商還會失去應得的利潤空間，使本來穩定的價格體系一下子就被賣場打亂。商品價格混亂是經銷商最為敏感和害怕的，也是最令經銷商討厭的。

大賣場低價銷售除了自身造成以外，還有很大原因是廠家跟大賣場簽訂合同時沒有認真把“不許低價銷售”這一條款列明，沒有落實相關價格體系。賣場一般都會在重大節假日、新店開業、店慶等大型活動時進行一些打折、配送贈品、返利、捆綁銷售等低價銷售。但是一般不會貿然自己決定活動，都會事前知會供應商，希望供應商配合。當然，如果協商不成，他們或許也會自己強行進行。但無論如何，歸根結底原因還是出在廠家，一是廠商關系不好，二是沒有“價格預警”，三是供貨系統沒有嚴格執行。

承諾不兌現

廠家對經銷商的承諾通常有費用支持、返利支持、人員支持、廣告推廣支持、配送支持等等。廠家不兌現承諾的原因可能有三：一是業務員隨意的承諾，沒有簽訂具體合同;二是廠家以各種理由有意賴帳;三是廠家沒有及時對賬。無論是何種原因，對經銷商的承諾是必須要兌現的，否則就可能引發廠商矛盾甚至造成市場銷售下滑和混亂。

廠家承諾不兌現對經銷商是一種莫大的傷害，其實也是對廠家自身的傷害，只不過廠家可能在短時間內沒有察覺而已。

人無信不立，企業沒有信用更加是難以做好、做大。不過，在現行商業中國，能做到言出必行的畢竟不是多數。要想得到下游經銷商和終端的支持，廠家一定要按時按規兌現自己的承諾。

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