倒計時5天 | 經銷商、品牌商、B2B面對渠道變革該如何破局？

昨日因要咨詢某些信息，跟一名非知名品牌的總經理聊天，我問他過去的2018年怎么樣？

他跟我說，過得挺好！我比較驚訝，不都在說2018年經濟環境不太好，怎么會過得挺好呢？

他告訴我，因為跟B2B的合作，銷量實現了爆發式增長。過去我們主要是通過傳統線下招商，經銷商代理分銷。18年7月，與國內某B2B平臺合作，從最開始的月銷100萬，到18年年底，達到了月銷2000萬。僅僅半年時間銷售額增長了200倍，并且銷量還在持續增長。

“不對啊，按正常的營銷邏輯分析，B2B不是沒有新品推廣能力嗎？怎么會有這么大的增長呢。是不是因為B2B平臺幫助品牌增加了網點的覆蓋。面撒得多了，銷量自然上去了�！甭犞�好像是這么回事。

但朋友解釋道，前期銷量增長的確是靠網點量的增加。但在后期，卻是因為平臺的數據，幫助我們對產品設計有了重新的理解和認知，過去一款產品，有十幾個SKU，現在通過小范圍測試，門店復購的數據，結合平臺對小店的標簽管理，我們將十幾個SKU砍掉，只剩3個，并且還做了升級，做到包裝和規格的差異化投放。原來沒有數據，只能靠經驗�，F在有了精準的數據支撐，可以幫助我們做輔助的產品研發。

再比如，在訂貨APP上顯示的產品賣點話術，我們也會測試什么樣的關鍵詞，能夠提升銷售機會。當測試完成，我們還會把這套話術，傳達到銷售部門，形成標準化的產品話術……新經銷創始人趙波先生說，“誤把B2B當渠道，是品牌商最大的錯誤認知！”B2B的價值，不簡簡單單是商品的分銷通道，更是品牌商在做營銷策略前，可參考的“數據庫”。也是策略實施后，可實時觀察的“試驗田”。

在中國，絕大多數的快消品廠家，是沒有成熟標準的營銷策略體系的，尤其是中小品牌。有人說中小品牌能存活下來，基本靠“賭”。賭對品類，享受著品類成長紅利；賭對渠道，呈現爆發式增長；賭對人，一個營銷總監，完成全年銷量�？總�人的經驗和專業取勝，再加上人口的紅利。而B2B的價值，是讓商品分銷，營銷策略，更具備科學性。

前段時間，某知名B2B平臺暴雷出局，讓不少人唏噓不已。很多人說，B2B是一個攪局者，打破了原有穩定的市場分銷體系，亂了價格，丟了利潤。但從辯證的角度，上述的例子看B2B的價值更像是一個賦能者。

新經銷一直在談變革，因為互聯網全面到來，因為人口紅利消失，因為消費需求升級。行業的變革，從來不是一件“好事”。因為沒有變革，大家都在市場的舒適區里，一片平靜，相安無事。變革的到來，打破了水面的平靜，沒有了舒適區，自然是一片混亂。

有句話廣為流傳：“殺敵一千，自損八百”。雖然這是貶義句，但反觀從結果看，自損八百的一方至少是勝利者。變革，亦是如此。

新經銷將2019年定義為快消品渠道數字化變革的元年。

因為對B2B來說，走過模式之爭，跑馬圈地后，B2B平臺開始進入效率之爭，精細運營的階段。B2B平臺的迭代升級，值得全行業關注；對品牌商來說，當對行業變革有了基礎的認知之后，就要開始思考品牌自身該如何自我變革，這不僅僅是因為B2B的出現，更是因為需求的多元化，渠道的碎片化后，分銷的通道變得無處不在時，品牌該如何各個擊破；對于傳統經銷商，作為早期的商品分銷者，當遇到行業性的變革時，該如何謀求轉型，實現自身價值的不可替代。當然，轉型的目標不一定是換個生意做，而是如何低成本、高效率，多利潤的做好分銷這門生意。

3月15—3月18日，新經銷以“破局”為核心主題，邀請了上百位嘉賓，組織了13場主題論壇。希望能夠通過這次交流，為品牌商、經銷商、供應鏈企業找到變革的出路。這些嘉賓，不僅僅是行業的專家，更多的是優秀的品牌商、經銷商、供應鏈企業的創始人、總經理以及操盤手。新經銷希望通過“實干家”的分享，可以幫助與會嘉賓獲得思考，看清變革的本質和出路。

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